Как увеличить прибыль? (ч.2 Ваш сайт)

Это продолжение статьи Как увеличить прибыль? ч.1

Прежде, чем приступим к методике увеличения прибыли на уровне работы с сайтом, уточним несколько важных моментов.

1) Уровень 2 включает в себя не только сайт, но и группу в социальных сетях, страницу на агрегаторах (например, blizko). Это конверторы. Задача конвертора - подтолкнуть посетителя к контакту с вашей компанией.

2) Одностраничный сайт и посадочная страница (landing page) это не одно и то же. “Одностраничность” это техническое свойство, означающее что сайт состоит из одной страницы. “Посадочность” означает готовность страницы (как самостоятельной страницы, так и страницы на многостраничном сайте) для приема посетителей и конвертации их в контакты клиентов (формы сбора контактов, призывы к действию, акции).

Одностраничный сайт не обязательно конвертирует посетителей, это может быть просто информационная страница. Посадочная страница не обязательно одностраничный сайт, их может быть несколько.

3)"Продающий" сайт или "продающая" страница. Видели объявления “разработка продающих сайтов”, “продающих страниц” и т.д.? Можно ли называть сайт продающим, если он только что разработан и еще ничего не продал? Не думаю. Продающим, сайт становится только после проверки реальными посетителями. Как происходит у агентств занимающихся разработкой лэндингов? Собрали информацию, сделали прототип, нарисовали и заверстали. Вот вам и "продающая страница". А как должно быть? Сформулировали несколько вариантов страницы, запустили А/B -тест, поняли что лучше работает. (угадать заранее почти невозможно, об этом в этой статье). И вот когда мы нашли вариант, который приносит продажи, можно называть сайт или страницу продающей.

Методика увеличения прибыли на уровне сайта базируется на идее постоянного теста.

Уже пару лет говорят об A/B тестировании сайтов, но внятного объяснения как это делать малому бизнесу так и не появилось.

Методики, приходящие к нам из англоязычных источников (например известная книга Тима Эша Landing Page Optimization), не подходят для наших задач по одной причине - малое количество трафика.

Если по-русски, то чтобы сделать вывод о результатах проведенного тестирования, надо собрать статистику. Чаще всего, авторы рекомендую получить не менее 3-4 тысяч кликов. У нас по некоторым проектам, в день 30-40 кликов, по 2-3 заявки и 1-2 продажи. Бизнес развивается и растет, но трафика мало, и статистика по 3-4 тысячам кликов будет набираться несколько месяцев. Как быть?

Делать выводы на меньшем количестве. Есть риск получить недостоверные данные, но деваться некуда. Повторить в наших реалиях то, о чем пишут в умных книгах чаще всего невозможно.

Какие элементы надо тестировать?

По опыту, могу сказать, что элементы оформления и дизайна проверять нет смысла. Они в меньшей степени влияют на конверсию сайта и разница в вариантах будет заметна только на объемах трафика в 2-3 тысячи в сутки. Тогда будет видно какой цвет кнопки приносит больше заявок.

Гораздо важнее тестировать маркетинговые элементы сайта: заголовок, призыв к действию, описание преимуществ. По ним разница будет существенной даже на малом количестве посетителей сайта.

За чем следить?

Отслеживать надо: конверсию в заявки, конверсию в звонки (колл трекинг), качество лидов, среднее время на сайте. процент отказов и самое важное - конверсию в продажу. Т.е. вы должны понять сколько каждый вариант приносит вам денег.

Что такое качество лидов?

Мы оцениваем по балльной системе: от 0 до 2 баллов.

0 баллов- нецелевое обращение. Аудиозаписи примеров разговоров доступны на нашем сайте

1 балл- человеку интересно, но он выясняет информацию, спрашивает, не выражая готовности покупать.

2 балла- человек готов покупать.

Почему надо отслеживать качество лидов?

Не всегда в малом количестве сделок при большом количестве заявок виноват продавец на телефоне, иногда заявки плохого качества. Подробнее об этом в этой статье: "Почему плохой сайт мешает продавцу закрывать сделки?"

План тестирования

Прежде чем приступать к разработке сайта или посадочных страниц, необходимо составить план тестирования. Туда мы вносим все наши маркетинговые гипотезы: например, к заявке на ремонт квартир посетителям будет интересно получить дизайн проект в подарок, или посетителям важно знать, что мы даем гарантию на все виды работ 1 год.

План тестирования выглядит выглядеть так:

2 недели тест заголовка.

2 недели тест описание преимуществ

2 недели тест призыв к действию.

Нестрашно, если после получения первых данных вы поменяете план, например в инструменте Вебвизор вы увидите, что посетители прокручивают заголовок и переходят к изучению преимуществ, то тестируйте, в первую очередь, преимущества.

Сколько тестировать каждый элемент?

Если у вас “быстрые” продажи, с малым средним чеком и небольшим временем принятия решения,то от 2 недель, если "длинные" продажи, то от 1 месяца.

Какие инструменты использовать при тестировании?

Во-первых, инструменты веб-аналитики, без сбора данных это все бесполезно. (Яндекс Метрика и Google Analytics)

Во-вторых, любой сервис коллтркекинга. Мы остановились на Callibri. А так же IP-телефонию, чтобы отслеживать перезвоны на заявки с сайта.

В-третьих, инструмент для А/B теста. Мы проводим с помощью бесплатного сервиса Google Content Experiment, но вы можете пробовать популярный Optimizely. Если у вас сайт на конструкторе, то в некоторых из них эти функции уже встроены. Также, ряд систем управления сайтом имеют такие возможности, например CMS Битрикс.

Если вы владелец бизнеса, то не рекомендую пытаться настраивать все это самостоятельно. Несмотря на то, что обучающих материалов в Сети достаточно, поручите техническую часть своему подрядчику, руководствуясь этой статьей.

Конверсия сайта является множителем трафика: если сайт плох, то даже идеально настроенная реклама не спасет и наоборот.