Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Построение систем привлечения клиентов для малого бизнеса
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
36
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
2.0

2.0

twozero.ru

14
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
likearea

likearea

smm.li

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Relap

Relap

relap.io

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

3 рабочих способа победить конкурентов в рекламе

137 4 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Как бороться с конкурентами без увеличения бюджета? Как увеличивать прибыль и количество продаж? Как создать "бекграунд" бизнеса, который будет недоступен для конкурентов?

В далекие времена, существовало такое явление в Яндекс Директе - “одноцентовые” рекламные кампании. Одноцентовая, значит клики стоили по 30-50 копеек. Собирались низкочастотные, низкоконкурентные запросы и действительно можно было получать такие цены за клик. Сейчас такое невозможно.

В 2012 году я посмотрел ролик на YouTube и настроил рекламу в Яндекс Директе на группу в ВК и закинул 300 рублей рекламного бюджета. Удивительно, но у нас были обращения потенциальных клиентов на продукт, со средним чеком в 8 тысяч рублей. В те, золотые времена конверсия сайта в 20-30% никого было не удивить. Сейчас, даже подписные страницы на бесплатные материалы такую конверсию не дают.

Времена меняются, и конкуренция в каналах интернет рекламы растет. У российских предпринимателей есть преимущество - они могут заглянуть в будущее. Каким будет интернет-маркетинг через 3-5 лет? Что будет работать в будущем? Посмотрите на рекламу и сайты в США и поймете.

В США, нормальная ситуация, когда по одному ключевому слову в одном регионе конкурирует по 200-300 компаний. Ставки за клик "задраны" до предела.

Казалось бы, такая реклама не окупится для большинства продуктов. Тогда почему они размещают ее? Все просто, для работы в условиях жесткой конкуренции используется 3 стратегии (можно комбинировать):

  1. тратить много денег
  2. учиться получать больше прибыли с клиента
  3. использовать многошаговые продажи

Большие бюджеты на рекламу

Это когда вы крупная рыба на рынке и можете тратить много денег на рекламу и не ждать окупаемости от нее. Завышая ставки за клик в контекстной рекламе, вы "выдавливаете" часть конкурентов.

Пример

b_5784ac7bc1cbf.jpg

Обратите внимание, на отсутствие всех дополнительных возможностей привлечь внимание посетителя: дополнительные ссылки, уточнения, отображаемый URL и т.д. У Сони много денег и они выкупают первое место не ориентируясь на эффективность работы. А вот компания dartmobile.ru пытается быть лучше и использует дополнительные возможности, хотя и не все.

Есть у этой стратегии и минусы, мелкие игроки рынка будут бороться, делая акцент на эффективности маркетинговой составляющей контекстной рекламы. Всех, вы скорее всего, не победите. Подробно останавливаться на этом пункте мы не будем, так как работаем с малым бизнесом, а с “акулами” работают крупные московские агентства и за экспертизой в таких случаях вам лучше обратиться к ним.

Получение большей прибыли с одного клиента

Закупка рекламы с учетом LTV, а также продление LTV. Термин пришел из английского языка, Life Time Value, адекватный перевод - “жизненная ценность клиента”. Как ее посчитать?

Например, вы продаете месячные абонементы в фитнес-клуб. Стоимость 2500 рублей. Из 2500, в карман вы кладете 1000 рублей. Стоимость привлечения клиента с контекстной рекламы составляет, скажем, 1500 рублей.

b_5784ac7bdc9ea.jpg

Казалось бы, мы работаем в минус, зачем нам такая реклама? Но ведь клиент покупает месячные абонементы не единожды, а, скажем, в течение полугода в среднем. Вы получаете с клиента 1000*6 = 6 000 рублей.

b_5784ac7be2562.jpg

Стоимость привлечения клиента в 1500 рублей теперь не выглядит такой печальной, а совсем наоборот - очень выгодной. А если мы поработаем с клиентом, проконсультируем его, предложим бесплатные подарки и будем интересоваться его мнением, то он останется с нами не на пол года, а на 8 и более месяцев. Ваша прибыль с одного клиента увеличится, а значит в контекстной рекламы вы сможете поднять ставки и оттеснить конкурентов с высоких позиций. Думаю, суть схемы вам ясна. Давайте разберем, как нам внедрить ее на практике.

Аналитика

Для начала зафиксируйте показатели:

  • стоимость заявки
  • стоимость привлечения клиента
  • максимальную ставку в контекстной рекламе при которой вы окупаете привлечение клиента с первой продажи
  • среднее количество покупок одним клиентом

Если с первыми тремя показателями у большинства предпринимателей более-менее понятно, то как быть с четвертым показателем? Ведите клиентскую базу. Тщательно заполняйте, отмечайте повторные продажи, допродажи.

Если ваш продукт не предполагает абонентской платы? Например, цветочный салон. Собирайте данные клиента, (имя, телефон) и ведите базу. Скидочные карты как раз именно для этого были изобретены. Собрав статистику, поймете % вернувшихся клиентов и сможет посчитать LTV, а подняв LTV установите более высокую ставку, чем ту, при которой реклама окупается с одной продажи.

Далее, продляя LTV, постепенно повышаете ставки и оттесняете конкурентов с первых позиций в контекстной рекламе. (и, вообще, в платной рекламе). Из минусов: надо иметь некий запас денег, в случае если цикл повторной сделки слишком долгий.

Третий способ. Внедрение многошаговых продаж

В чем проблема рекламы?

Скажем, в вы продаете двухкомнатные квартиры в новостройке. Анализируя статистику поисковых систем, вы увидели, что ежемесячно продуктом интересуется 100 человек. 100 продаж в месяц вы никогда не добьетесь и вот почему: люди, ищущие продукты и услуги в интернете неоднородны. Одни делятся на несколько сегментов:

  • Хотят купить и имеют деньги.5% (процент условный, но суть в том что в большинстве отраслей их меньшинство)
  • Хотят купить, сейчас денег нет, но будут в ближайшее время
  • Хотят купить, денег нет и не будет. Ищут, потому, что интересно.

В разных отраслях соотношение между этими группами разное. Например в такси, все относятся к первой группе. А в продажах яхтах или вилл их, в лучшем случае, 0.3 % или меньше, остальные - это интересующиеся и они никогда не станут клиентами.

Так вот, с третьим сегментом все понятно, он нам не нужен. С первым сегментом тоже более-менее ясно: тестировать ваше предложение, экспериментировать с преимуществами и т.д. Как бороться за второй сегмент? (скажем сразу, 99% компаний с ними не работают). Создавать для них многоэтапные каналы продаж, подключать элементы контент-маркетинга.

Как внедрить это в контекстной рекламе?

Один из способов - это создание форм подписки на сайте. Задача - собрать контакты в обмен на полезную информацию. Подумаете, вспомните чем интересуются клиенты? Продаете квартиру в новостройке? Предложите информацию по ремонту квартиры, по грамотному юридическому оформлению сделки, об ипотечных предложениях от местных банков. Давая полезную информацию, вы сделаете людей лояльными к себе. И когда они будут готовы к покупке, к кому они обратятся, как думаете? (сюда же относится предложение подписаться на ваше сообщество в социальных сетях и другие способы взаимодействия)

Способ так просто не внедрить. Призыв к взаимодействию не должен раздражать. Информация, которую вы предоставите, обязана быть ценной и интересной. Но охватывая “теплых” клиентов, вы увеличиваете отдачу рекламы, и увеличиваете коэффициент возврата инвестиций без дополнительных вливаний в рекламу, так что, оно того стоит.

Второй способ

. Работа с информационными запросами. Информационные запросы- запросы, которые вводит человек, ищущий информацию. “Купить квартиру” - покупательский запрос, “как оформить сделку купли квартиры” информационный, “советы выбор новостройки” информационный.

Собираете информационные запросы, создаете сайт, наполненный ответами на эти запросы (можно в виде блога) и запускаете на него контекстную рекламу. Например наш сайт. Тематики статей как раз подогнаны по информационные запросы. Только цель сайта не прямая продажа, а информирование потенциальных клиентов, и формирование статуса эксперта и вызов доверия. На таком сайте, можно размещать статьи, видео-инструкции, фото-пособия и т.д.

Как внедрить в своем бизнесе?

Технической сложности в разработке таких сайтов нет, чаще всего для них используется бесплатная и удобная система управления контентом WordPress. В сборе информационных ключевых запросов для контекстной рекламе и запуске показов по ним, тоже нет ничего сложного. Все трудности в создании информационных материалов. Они должны давать ответ на запрос пользователя. На запрос “как оформить сделку по квартире” посетитель должен видеть четкую инструкцию с примерами и пояснениями, а не типичный “продающий текст” о том, что "очень важно соблюдать все тонкости оформления сделки и лучше доверить ее специалистам."

Хорошо, спросите вы, мы дали полезную информацию, как же нам продать и получить денежки? Необходимо мотивировать посетителей на 2 вида действий: прямое обращение к вам (если они готовы) или подписка на вашу рассылку или вступление в сообщество в социальных сетях. Первое действие для тех, кто готов обратиться прямо сейчас, но искал информацию, а ваши материалы помогли. Телефон в шапке сайта, форма сбора контактов облегчат контакт с вами. Второе действие, по аналогии с предыдущим подпунктом по созданию форм подписки с полезной информацией.

Вот один их наших постоянных клиентов:

сеть-саун-тюмень.рф

На сайте создан раздел со статьями, где размещается информация под “информационные” запросы, типа “где отметить день рождения” и т.д.

Статья под информационный запрос “где отметить день рождения в тюмени”

http://сеть-саун-тюмень.рф/news/otdykh/otmechaem_den_rozhdeniya_v_saune/

Обратите внимание на форму подписки, ссылку на сообщество в ВК, а так же призыв к действию в виде перехода в каталог саун.

b_5784ac7bed014.jpg

b_5784ac7c0af60.jpg

Если у вас есть вопросы о внедрении этих методик, напишите мне на почту: blog@white-marketing.ru Мы хотим больше знать о ваших сложностях, чтобы действовать эффективнее и поэтому, до конца лета, все консультации бесплатны и ни к чему вас не обязывают.
0
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Ванилов Алексей
В любом случае определенный бюджет следует формировать для рекламных компаний
Ответить
Ярослав Ильев
с каждым годом маркетинг развиваеться, так как конкуренция растет стремительным ростом
Ответить
Котов Григорий
Идея, аналитика и реклама. Из этих пунктов все должно быть на высшем уровне проработано.
Ответить
Саленков Виктор
Сильного конкурента в рекламе победить сложно и точнее говоря нужно знать еще эффективные инструменты, которые смогут помочь в этой борьбе не проиграть. Я даже обращался в рекламное агентство http://rim-m.ru/ , которое помогло составить целую рекламную компанию. Пусть конечно и вложил некоторые средства, но удалось добиться положительного результата.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать