Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Профильный магазин дворников wipers.ua
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
30
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

22
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

11
myPreza

myPreza

mypreza.ru

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Почему люди не отдаются делу полностью за зарплату

1 643 16 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Мы поменяли почти десять менеджеров, не менее пяти курьеров и 2-3 управляющих менеджера, пока не поняли, что люди на зарплате не имеют никакой мотивации на результат.

Первая мысль, которая приходит при найме сотрудников - придумать зарплату для него и загрузить по-максимуму на эти деньги. Но это не работает. С 2010 мы целых два года шли к тому, чтобы внедрить KPI сотрудникам, которые будут иметь прямую зависимость оплаты труда и эффективности работы.

В первые годы я сам был управляющим процессами, отдельную должность занимал менеджер по продажам и дополнительно работали курьеры. Наемным сотрудникам были придуманы зарплаты, прописаны должностные инструкции и все, казалось бы, было хорошо. Однако же работники не отдавались делу полностью, как я и мои партнеры. Их постоянно нужно было контролировать и штрафовать или вести поучительные беседы. Потом я понял: эта схема не работает.

Каких целей я хотел добиться от тех, с кем работаю (заметьте, не от тех, кто работает на меня):

  • Желание продавать больше, и быть единомышленником в том, что касается развития бизнеса и роста цифр;
  • Желание работать по-максимуму;
  • Работа на результат, а не на зарплату;
  • Честность и открытость;
  • Своевременное решение вопросов, если что-то пошло не так.

Последний пункт особенно важен, ведь, человек, работающий на зарплату, пытается все быстро сгладить или сделать незаметным, чтобы его не оштрафовали. Мотивированный же процентом человек, напротив, увидит в этом риски для прибыли. И это уже совсем другая мотивация.

К чему мы пришли в 2012 году и по какой схеме работаем и по сегодняшний день:

  • Объединение управляющего бизнесом и менеджера по приему заказов в одного человека;
  • Доп. менеджеры по продажам, при росте бизнеса, становятся в подчинение к управляющему;
  • Все внутри бизнеса работают только за % от чистой прибыли. Да, они видят реальные цифры;
  • Все курьеры переведены на сдельную оплату труда, в нашем случае на сегодняшний день это 40 грн / заказ и проезд за свой счет;
  • Контент-редакторы, администраторы и прочие работы по сайту оплачиваются сдельно, почасово.

Какой это дало результат:

  • Менеджер и управляющий начали продавать больше, принимать заказы в выходные дни, делать up-selling и сами поднимают всех на уши в случае, если какой-то рекламный канал не эффективен, закончились деньги на контексте или сайт внезапно упал. Раньше это были мои личные проблемы, ведь работа стоит, а срок идет;
  • Курьеры делают просто колоссальное количество доставок в день, это реально монстры логистики, и они чуть-ли не дерутся за каждый заказ, у них появилась внутренняя конкуренция;
  • Работа над продвижением и контентом стала более эффективной, потому что мы платим за конкретный результат и, во-первых, меньше тратим, чем при ежемесячной оплате труда, а во-вторых, мы трезво оцениваем, что нам нужно, а что - нет. И нет задачи "загрузить редактора по-полной", как это могло бы быть в случае зарплаты.

За последние годы выручка вырастала на 70% в год, а в 2015-м выросла на 100%. При этом первые два года работы бизнеса зарплата съедала доход, а мы даже не подозревали, какими хорошими могут быть результаты по продажам, если мотивировать продажника процентом.

Но есть здесь и нюансы. Во-первых, при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли. В случае, если ваш мотивированный долей менеджер получает в разы больше, чем мог бы получать на средней зарплате. Во-вторых, найти таких людей достаточно сложно. И, в-третьих, это работает скорее для мелкого бизнеса, а в более крупном меньше применимо. Но я верю, что в любом бизнесе нужно платить только за результат.

+3
Первые Новые Популярные
ubercrm
уберизация и локальные справочники
Саша Noxon
очень круто, предлагаю запилить crm и продавать ваш опыт в виде системы
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
Похоже на сарказм, но во внутренней системе учета мы отслеживаем KPI для себя, а главное вознаграждение для работников - сумма к оплате труда.
Ответить
Александр Семенов
Основная проблема в том что рассчитать kpi можно не для всех видов сотрудников, например попробуйте посчитать его для программистов это сделать очень сложно, практический невозможно.
Ответить
Михаил Грибов
Далеко не везде и не всегда это работает. Правильно замечено, что для мелкого бизнеса да. И люди все равно находят лазейки, чтобы работать поменьше и обмануть систему, которую вы выстроили. Конкуренция начинается да, курьеры начинают драться за более легкие заказы (рядом с метро) иногда никто не хочет брать далекий, просто заказ остается без исполнителя, менеджеры по продажам за более перспективного клиента и бросают, как им кажется, бесперспективных; другие менеджеры накачивают свои KPI, конечно, не думая о вашей выгоде. Все это приводит к усложнению системы мотивации, систем учета и распределения. С другой стороны, я видел людей, которые очень четко работают за ЗП, для них важна и интересна была работа сама по себе и важна была ЗП, чтобы она была стабильна и выплачивалась во время. То есть в любом случае необходимо проводить работу с людьми, беседы, разъяснения, разбирательства, вникать в их проблемы и мотивировать их своим отношением к ним. Сложно с людьми...
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
На счет курьеров согласен, но мы не даем возможность выбрать, куда везти. Говорим, что вот такой список, стараются все успеть. И успевают. Я знаю мало пеших курьеров, способных сделать до 20 доставок по Киеву за день.
Ответить
Михаил Грибов
я обычно комбинированную оплату делал. 20 заказов реально по Москве, в частности, если оптимизировать логистику. Если три заказа всего, то можно весь день развозить:) так что производительность еще и от самого ИМ зависит.
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
В Москве у нас тоже есть магазин, 2dvornika.ru, но поскольку управляется он из Украины, а склад находится в СПБ, заключили договор с курьерской службой. Это хорошо и эффективно работает.
Ответить
DDoS-GUARD
Antiddos-сервис с собственной инфраструктурой
Ольга Бревде
С одной стороны, платить за результат, а не за время - это логично. Особенно если работаешь с фрилансерами - это идеальная схема. Человек получает за выполненный объем работ и может остальное время работать на других заказчиков. С другой же стороны, если говорить о штатных сотрудниках... Например, сейчас кризис и безработица у нас в городе, поэтому люди очень стараются, чтобы удержаться на работе с приличным окладом. Проценты, премии - это, конечно, хорошая мотивация. Но если у человека есть семья, кредиты, другие обязательства - он все-таки будет искать работу, где нет бонусов, но суммы оклада хватит на его основные расходы. Для меня и моих семейных коллег гораздо важнее получать вовремя зп, корпоративное питание и ДМС, и никто не согласится работать на грошовом окладе со смутной перспективной премии. Особенно учитывая, что недобросовестные работодатели часто ставят невыполнимые планы специально, как ни упахивайся - а не выполнишь, чтобы эти самые бонусы не платить
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
Я добросовестный работодатель :) И нередко в кризисные времена у курьеров бывал доход побольше, чем моя доля от чистой прибыли, когда мы демпинговали, чтобы сохранить рост продаж. Да и % управляющего в бизнесе соизмерим с моей долей в нем на сегодняшний день. Зато голова не болит и есть возможность развиваться.
Ответить
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Valeriy C
Смысл почти всех книг по менеджменту, которые я когда либо читал, сводился к методу «кнута и пряника», ничего лучше пока не придумано. Если сравнивать человека с автомобилем, то мотивация это как система закиси азота, она даёт лишь кратковременное ускорение, само же бесперебойное движение к целям обеспечивается только дисциплиной, т.е. «кнутом и пряником» по колее отлаженных бизнес процессов. Хотя надо признать, что великие достижения в науке и искусстве не создавались ради монетизации, людям была просто интересна их деятельность. Если судить по моему опыту, то постоянное «заливание» сотрудника мотивационными процентами (плюшками), в конечном итоге себя не оправдывает.
Ответить
DDoS-GUARD
Antiddos-сервис с собственной инфраструктурой
Ольга Бревде
Ах да, еще вопрос: как быстро угаснет в человеке искра, если ему придется 24/7 работать ради процентов и премий..? Лично меня так хватило на год, заработала бессонницу и дергающийся глаз
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
Уже четвертый год не угасает, потому что чувствует себя партнером и частью системы.
Ответить
Дарья Авдеева
"Контент-редакторы, администраторы и прочие работы по сайту оплачиваются сдельно, почасово."
Это же та же самая зарплата, только раздробленная до часа. Я в небольшой компании работаю, у нас сетка сайтов + пара клиентов. Копирайтеры и прогеры все работают на почасовку, но постоянно (не разовые работы и смена исполнителя)

Активно работают все не дольше 2-3 месяцев, а затем начинается "размазывание" получасовой работы на пол дня. Если вы не сидите рядом и не пялитесь в монитор работника - он не работает.

Лайфхак в этой ситуации - замерить расход времени на самые типовые задачи (а процентов 95 однотипных) и переходить на оплату за задачу. те ,кто планирует отсиживать часы за ваш счет, или соберутся или сольются. Для новых сотрудников уже можно сразу вычисленные нормативы ставить (товарная карточка - 30 минут - N рублей, каталог - 8 часов - N рублей)
Ответить
Михаил Шитиков
"мы целых два года шли к тому, чтобы внедрить KPI сотрудникам" - и как, внедрили? Что-то не увидел их в тексте.
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
WEB-Архитектура
Продвижение от сайта до бренда
Veronika Archova
Изначально все зависит от человека, что его вообще мотивирует в жизни. Чтобы избежать проблем в дальнейшем, надо обращать на это внимание при подборе персонала. Проводить тщательное собеседование и тестирование, чтобы узнать, почему человек хочет работать. Кто-то за деньги будет заниматься хоть чем, а кому-то сколько не плати - результата не будет. Знаю я людей, кого достаточно похвалить при всем коллективе, и они пойдут сворачивать горы. И дело тут вовсе не в деньгах.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать