Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Профильный магазин дворников wipers.ua
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

16
Enlite

Enlite

enlited.ru

16
Amarket

Amarket

amarket.io

13
likearea

likearea

smm.li

12
RockinRobin

RockinRobin

www.rockinrobin.co

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

10
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

10
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

10
MuWID

MuWID

muwid.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Почему люди не отдаются делу полностью за зарплату

1 651 16 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Мы поменяли почти десять менеджеров, не менее пяти курьеров и 2-3 управляющих менеджера, пока не поняли, что люди на зарплате не имеют никакой мотивации на результат.

Первая мысль, которая приходит при найме сотрудников - придумать зарплату для него и загрузить по-максимуму на эти деньги. Но это не работает. С 2010 мы целых два года шли к тому, чтобы внедрить KPI сотрудникам, которые будут иметь прямую зависимость оплаты труда и эффективности работы.

В первые годы я сам был управляющим процессами, отдельную должность занимал менеджер по продажам и дополнительно работали курьеры. Наемным сотрудникам были придуманы зарплаты, прописаны должностные инструкции и все, казалось бы, было хорошо. Однако же работники не отдавались делу полностью, как я и мои партнеры. Их постоянно нужно было контролировать и штрафовать или вести поучительные беседы. Потом я понял: эта схема не работает.

Каких целей я хотел добиться от тех, с кем работаю (заметьте, не от тех, кто работает на меня):

  • Желание продавать больше, и быть единомышленником в том, что касается развития бизнеса и роста цифр;
  • Желание работать по-максимуму;
  • Работа на результат, а не на зарплату;
  • Честность и открытость;
  • Своевременное решение вопросов, если что-то пошло не так.

Последний пункт особенно важен, ведь, человек, работающий на зарплату, пытается все быстро сгладить или сделать незаметным, чтобы его не оштрафовали. Мотивированный же процентом человек, напротив, увидит в этом риски для прибыли. И это уже совсем другая мотивация.

К чему мы пришли в 2012 году и по какой схеме работаем и по сегодняшний день:

  • Объединение управляющего бизнесом и менеджера по приему заказов в одного человека;
  • Доп. менеджеры по продажам, при росте бизнеса, становятся в подчинение к управляющему;
  • Все внутри бизнеса работают только за % от чистой прибыли. Да, они видят реальные цифры;
  • Все курьеры переведены на сдельную оплату труда, в нашем случае на сегодняшний день это 40 грн / заказ и проезд за свой счет;
  • Контент-редакторы, администраторы и прочие работы по сайту оплачиваются сдельно, почасово.

Какой это дало результат:

  • Менеджер и управляющий начали продавать больше, принимать заказы в выходные дни, делать up-selling и сами поднимают всех на уши в случае, если какой-то рекламный канал не эффективен, закончились деньги на контексте или сайт внезапно упал. Раньше это были мои личные проблемы, ведь работа стоит, а срок идет;
  • Курьеры делают просто колоссальное количество доставок в день, это реально монстры логистики, и они чуть-ли не дерутся за каждый заказ, у них появилась внутренняя конкуренция;
  • Работа над продвижением и контентом стала более эффективной, потому что мы платим за конкретный результат и, во-первых, меньше тратим, чем при ежемесячной оплате труда, а во-вторых, мы трезво оцениваем, что нам нужно, а что - нет. И нет задачи "загрузить редактора по-полной", как это могло бы быть в случае зарплаты.

За последние годы выручка вырастала на 70% в год, а в 2015-м выросла на 100%. При этом первые два года работы бизнеса зарплата съедала доход, а мы даже не подозревали, какими хорошими могут быть результаты по продажам, если мотивировать продажника процентом.

Но есть здесь и нюансы. Во-первых, при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли. В случае, если ваш мотивированный долей менеджер получает в разы больше, чем мог бы получать на средней зарплате. Во-вторых, найти таких людей достаточно сложно. И, в-третьих, это работает скорее для мелкого бизнеса, а в более крупном меньше применимо. Но я верю, что в любом бизнесе нужно платить только за результат.

+3
Первые Новые Популярные
ubercrm
уберизация и локальные справочники
Саша Noxon
очень круто, предлагаю запилить crm и продавать ваш опыт в виде системы
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
Похоже на сарказм, но во внутренней системе учета мы отслеживаем KPI для себя, а главное вознаграждение для работников - сумма к оплате труда.
Ответить
Александр Семенов
Основная проблема в том что рассчитать kpi можно не для всех видов сотрудников, например попробуйте посчитать его для программистов это сделать очень сложно, практический невозможно.
Ответить
Михаил Грибов
Далеко не везде и не всегда это работает. Правильно замечено, что для мелкого бизнеса да. И люди все равно находят лазейки, чтобы работать поменьше и обмануть систему, которую вы выстроили. Конкуренция начинается да, курьеры начинают драться за более легкие заказы (рядом с метро) иногда никто не хочет брать далекий, просто заказ остается без исполнителя, менеджеры по продажам за более перспективного клиента и бросают, как им кажется, бесперспективных; другие менеджеры накачивают свои KPI, конечно, не думая о вашей выгоде. Все это приводит к усложнению системы мотивации, систем учета и распределения. С другой стороны, я видел людей, которые очень четко работают за ЗП, для них важна и интересна была работа сама по себе и важна была ЗП, чтобы она была стабильна и выплачивалась во время. То есть в любом случае необходимо проводить работу с людьми, беседы, разъяснения, разбирательства, вникать в их проблемы и мотивировать их своим отношением к ним. Сложно с людьми...
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
На счет курьеров согласен, но мы не даем возможность выбрать, куда везти. Говорим, что вот такой список, стараются все успеть. И успевают. Я знаю мало пеших курьеров, способных сделать до 20 доставок по Киеву за день.
Ответить
Михаил Грибов
я обычно комбинированную оплату делал. 20 заказов реально по Москве, в частности, если оптимизировать логистику. Если три заказа всего, то можно весь день развозить:) так что производительность еще и от самого ИМ зависит.
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
В Москве у нас тоже есть магазин, 2dvornika.ru, но поскольку управляется он из Украины, а склад находится в СПБ, заключили договор с курьерской службой. Это хорошо и эффективно работает.
Ответить
DDoS-GUARD
Antiddos-сервис с собственной инфраструктурой
Ольга Бревде
С одной стороны, платить за результат, а не за время - это логично. Особенно если работаешь с фрилансерами - это идеальная схема. Человек получает за выполненный объем работ и может остальное время работать на других заказчиков. С другой же стороны, если говорить о штатных сотрудниках... Например, сейчас кризис и безработица у нас в городе, поэтому люди очень стараются, чтобы удержаться на работе с приличным окладом. Проценты, премии - это, конечно, хорошая мотивация. Но если у человека есть семья, кредиты, другие обязательства - он все-таки будет искать работу, где нет бонусов, но суммы оклада хватит на его основные расходы. Для меня и моих семейных коллег гораздо важнее получать вовремя зп, корпоративное питание и ДМС, и никто не согласится работать на грошовом окладе со смутной перспективной премии. Особенно учитывая, что недобросовестные работодатели часто ставят невыполнимые планы специально, как ни упахивайся - а не выполнишь, чтобы эти самые бонусы не платить
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
Я добросовестный работодатель :) И нередко в кризисные времена у курьеров бывал доход побольше, чем моя доля от чистой прибыли, когда мы демпинговали, чтобы сохранить рост продаж. Да и % управляющего в бизнесе соизмерим с моей долей в нем на сегодняшний день. Зато голова не болит и есть возможность развиваться.
Ответить
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Valeriy C online
Смысл почти всех книг по менеджменту, которые я когда либо читал, сводился к методу «кнута и пряника», ничего лучше пока не придумано. Если сравнивать человека с автомобилем, то мотивация это как система закиси азота, она даёт лишь кратковременное ускорение, само же бесперебойное движение к целям обеспечивается только дисциплиной, т.е. «кнутом и пряником» по колее отлаженных бизнес процессов. Хотя надо признать, что великие достижения в науке и искусстве не создавались ради монетизации, людям была просто интересна их деятельность. Если судить по моему опыту, то постоянное «заливание» сотрудника мотивационными процентами (плюшками), в конечном итоге себя не оправдывает.
Ответить
DDoS-GUARD
Antiddos-сервис с собственной инфраструктурой
Ольга Бревде
Ах да, еще вопрос: как быстро угаснет в человеке искра, если ему придется 24/7 работать ради процентов и премий..? Лично меня так хватило на год, заработала бессонницу и дергающийся глаз
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
Александр Александров
Уже четвертый год не угасает, потому что чувствует себя партнером и частью системы.
Ответить
Дарья Авдеева
"Контент-редакторы, администраторы и прочие работы по сайту оплачиваются сдельно, почасово."
Это же та же самая зарплата, только раздробленная до часа. Я в небольшой компании работаю, у нас сетка сайтов + пара клиентов. Копирайтеры и прогеры все работают на почасовку, но постоянно (не разовые работы и смена исполнителя)

Активно работают все не дольше 2-3 месяцев, а затем начинается "размазывание" получасовой работы на пол дня. Если вы не сидите рядом и не пялитесь в монитор работника - он не работает.

Лайфхак в этой ситуации - замерить расход времени на самые типовые задачи (а процентов 95 однотипных) и переходить на оплату за задачу. те ,кто планирует отсиживать часы за ваш счет, или соберутся или сольются. Для новых сотрудников уже можно сразу вычисленные нормативы ставить (товарная карточка - 30 минут - N рублей, каталог - 8 часов - N рублей)
Ответить
Михаил Шитиков
"мы целых два года шли к тому, чтобы внедрить KPI сотрудникам" - и как, внедрили? Что-то не увидел их в тексте.
Ответить
WIPERS.ua
Профильный магазин дворников wipers.ua
WEB-Архитектура
Продвижение от сайта до бренда
Veronika Archova
Изначально все зависит от человека, что его вообще мотивирует в жизни. Чтобы избежать проблем в дальнейшем, надо обращать на это внимание при подборе персонала. Проводить тщательное собеседование и тестирование, чтобы узнать, почему человек хочет работать. Кто-то за деньги будет заниматься хоть чем, а кому-то сколько не плати - результата не будет. Знаю я людей, кого достаточно похвалить при всем коллективе, и они пойдут сворачивать горы. И дело тут вовсе не в деньгах.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать