Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
198 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

5 принципов отстройки от конкурентов

Все рекламные и маркетинговые материалы в глобальном смысле решают одну ключевую задачу — объяснить читателю, почему ему нужно обращаться к вам, выбрать именно ваш продукт. Клиенты воспринимают ваше предложение, как «одно из» многих других, зачастую идентичных. Так что писать в рекламе, если вы продаёте то же, что и все и по тем же ценам?

b_5a7494240c2e3.jpg

1. Продавайте свою компанию

Если вы предлагаете продукцию крупных известных брендов, реклама самого товара ложится на плечи производителей. Они вкладывают бюджеты в рекламу во всех доступных каналах, чтобы донести до потребителя, как и почему этот товар решает их проблемы. Когда потребитель готов к совершению покупки и начинает поиск самого выгодного предложения, не объясняйте ему заново плюсы этого товара. В своих материалах объясните, почему купить нужно у вас. Вы должны продавать свою компанию, свой магазин, свою экспертность, свои условия.Как правило, борьба идет только в цене. Кто дешевле. Есть магазины, с которыми конкурировать по цене не возможно. Но причины, по которым клиенты выбирают вас, намного шире. Они могут быть рациональными и иррациональными. Люди готовы платить больше, за то, что имеет для них значение. Определите запрос своей аудитории и сделайте акцент на этом.

  • стоянка на 500 машин
  • подъезд с двух сторон
  • округляем цены до 100 рублей в пользу покупателя
  • каждому ребёнку — молочный коктейль в подарок
  • студенты обслуживаются без очереди.

Путь один – искать своего покупателя и своё отличие. Донести его с помощью фактов и аргументов, а не прилагательными и абстрактными терминами. «Индивидуальный подход», «уникальное качество», «клиентоориентированность», «выгодные условия» – это общие клише. Конкретизируйте: даём сдачу, улыбаемся за кассой, складываем покупки в бесплатный пакетик.

2. Уведите разговор от цены

Вы предлагаете услугу, цена которой достаточно высока. Предложения конкурентов в несколько раз дешевле. Уведите разговор от цены, пусть цена уйдёт на второй план. Говорите о значимых вещах для ваших клиентов:

  • сроки выполнения работ сократятся в 2 раза,
  • прибыль увеличится на 68%,
  • расходы сократятся на 32%.

Пусть клиент сравнивает вас с конкурентами не по стоимости услуги, а по обещанному результату. Докажите, что вложенные в вас деньги окупаются в разы, и выбирать будут вас.

Обещание результата может быть и без указания конкретных цифр или сроков. Сделайте акцент на другой, не измеряемой характеристике: своя технология, собственная экспертиза, особый опыт, экспертность, отзывы известных компаний или людей. Объясните, как это отражается на клиенте, в чём его выгода.

3. Игнорируйте конкурентов

Этот подход хорошо работает, если вы предлагаете продукт, имеющий некую уникальность. Такую особенность, которую вы, с одной стороны, сможете просто и понятно донести до клиента, и она представляет для него интерес, с другой стороны, ее не так просто скопировать и внедрить конкурентам. Тогда в своих рекламных материалах вы раскрываете детали, показываете увлеченность своим делом. Вы убеждаете деталями. Мое предложение уникально, цена на мой продукт такая, потому что…

  • мука из Италии
  • я использую метод древних друидов
  • это собственная запатентованная технология
  • мы имеем эксклюзивные права на продажу.В конце нужно подвести итог. Теперь вы понимаете:
  • почему моя пицца такая вкусная,
  • почему мой метод дает такие результаты,
  • почему мой продукт так работает.

Важно добиться эффекта, что на самом деле ценность и качество превосходят цену. Убедите клиента, что ваше предложение должно стоить еще дороже. Идеально, если вы создаете впечатление, что другого аналогичного предложения нет.

4. Сравнивайте себя с конкурентами

В личной беседе с покупателем вы можете называть или не называть своих прямых конкурентов. В тексте и в рекламных материалах напрямую мы их не называем, но делаем узнаваемым. Вы называете признаки и характеристики, которые важны клиенту, но делаете акцент на том, что не все компании уделяют внимание таким значимым параметрам.

Спрашивайте клиента: «выбираете между нами и компанией Б»? Раскрывайте те же детали, но в постоянном сравнении. Говорите о том, что вы используете другие материалы, других поставщиков, технологии. Используя сравнение вы также можете сегментировать себя и своих конкурентов:

  • в отличие от большинства компаний, мы используем…
  • в отличие от большинства топовых
  • в отличие от большинства премиальных
  • в отличие от недобросовестных, мы гарантируем

5. Научите клиента сравнивать в вашу пользу

Что сказать в рекламе, если клиент не принимает решение о покупке за один визит, если ваш продукт выбирают после тщательного изучения других предложений рынка (долгая сделка)?

В рекламном модуле вы не можете изменить поведение клиента, сказать ему «не теряй время, не ходи по конкурентам». В этом случае главной задачей рекламы – повысить узнаваемость, создать поток, вызвать доверие. Последовательность вашей рекламной кампании: проинформировать клиента, получить контакт, вооружить аргументами, научить искать слабости.

Приведите клиента не для того, чтобы сразу ему продать, а научить выбирать в вашей сфере. Как Икея дает своим покупателям блокнот и карандаш, дайте потенциальным покупателям инструменты для сравнения. Научите, объясните, на что обратить внимание, как выбирать, где могут быть подвохи, какие моменты некоторые компании замалчивают, как сравнивать вас с конкурентами.

В рекламном тексте вы приглашаете клиентов:

  • на мастер-класс, чтобы научиться…
  • в шоу-рум, чтобы увидеть…
  • на практическое занятие по сборке-разборке…
  • получить чек-лист для проверки качества…

Сделайте оптимальное предложение. Ваших клиентов убеждают факты, примеры, отзывы, кейсы и пояснения, чем вы отличаетесь от конкурентов или ваши условия. Смотрите на конкурентов. Будьте другими, и у вас будет результат.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии