Главное Свежее Вакансии Образование
Комментируемое:
1 659 7 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Что мы поняли, начав работать на российском рынке

Российский рынок онлайн-сервисов имеет свою специфику, которую необходимо учитывать при выборе маркетинговой стратегии. В этом посте мы расскажем о тех особенностях, с которыми столкнулись при выводе на российский рынок Wrike.

Изначально Wrike, несмотря на русского основателя и тесные связи с Россией, начал работал на рынке США, и только несколько лет назад, уже нарастив большую базу американских клиентов, мы начали активное продвижение в новых странах, включая Россию. На тот момент все маркетинговые процессы были отточены под особенности американского рынка. В процессе адаптации к российским реалиям мы заметили ряд особенностей, которые могут быть интересны как тем компаниям, которые впервые выходят на российский рынок, так и тем, кто наоборот начинает продвижение на Западе и нуждается во взгляде со стороны.

b_57ed01786fa51.jpg

Офлайн для онлайн-продуктов

Первое, что бросается в глаза — значимость личного контакта при продажах на российском рынке по сравнению с западными (особенно в B2B-сегменте). Для Wrike главным приоритетом всегда был онлайн и большинство продаж долгое время закрывалось прямо на сайте без каких-либо контактов с покупателем. В России по некоторым данным, большинство продаж до сих пор закрываются при личном контакте, а сайт служит лишь для привлечения потенциальных покупателей. При этом большую роль играет личное знакомство и рекомендации, что традиционно для более восточных обществ.

Для компаний, выходящих на российский рынок, это означает необходимость наращивать офлайн-присутствие, и в первую очередь интенсивность личных контактов с клиентами специалистов по продажам. После этого вероятность заключения сделки повышается в разы.

Мы сделали выводы, сегодня с российскими клиентами у нас работает несколько выделенных менеджеров по продажам, а русскоязычная поддержка отвечает на вопросы в режиме 24/7.

b_57ed018826ca8.jpg

Большая централизация клиентов

Ключевое географическое отличие России от США, а также от ряда других европейских стран, например, Германии, — это высокая степень централизации. Если в США приходится работать с разными регионами, учитывая специфику их аудитории (так, для высокотехнологичных компаний в приоритете будут северная Калифорния, Нью-Йорк, Бостон и Сиэтл), то в России 90% маркетинговых усилий компаний сосредоточены на Москве и Санкт-Петербурге, причем практически для всех бизнесов в с федеральным охватом. Например, 75% всех продаж в интернет-магазинах делают эти два города. С одной стороны, это упрощает жизнь при таргетинге кампаний, с другой, существенно повышает конкуренцию и отражается на стоимости кампаний. К примеру, разница в стоимости клика между пользователем из Москвы и из Новосибирска по запросу “управление проектами” может достигать 33%.

b_57ed027a8c4f5.jpg

Собственные игроки на интернет-рынке

Расстановка сил в Рунете сильно отличается от других стран. Если в США и Европе основным инструментом для контекстной рекламы является Google, то в России он плотно конкурирует с Яндекса. Следовательно, рекламные кампании придется запускать и там, и там. То же касается SEO, при том что оптимизация под поисковики существенно различается. Зато в России по понятным причинам у специалистов больше навыков по работе с Яндексом, практически бесполезных при работе с западными рынками.

Есть своя специфика и у работы с социальными сетями: наибольшей популярностью (18,8 активных авторов) пользуется ВКонтакте, в то время как лидирующий в США и Европе Facebook сильно отстает от нее. При этом паттерны поведения и соцдем людей в Facebook в России и на Западе сильно отличаются. Русскоязычный Facebook в гораздо большей степени профессиональная сеть, особенно для ИТ-специалистов, маркетологов, дизайнеров и ряда других отраслей, где активно обсуждают бизнес и рабочие вопросы. Отечественный сегмент Facebook более однороден, состоит в основном из жителей крупных городов, имеющих сходные характеристики (знание иностранного языка, образование и т.д.), и продвижение в нем может быть эффективнее для определенных категорий и услуг, чем всеобъемлющий ВКонтакте. Частично можно сказать, что Facebook занимает в России нишу LinkedIn.

b_57ed01d998044.jpg

Россияне любят читать

Утверждение, известное еще со школьных уроков литературы, обретает новый смысл в контексте контентного маркетинга. По исследованию Hubspot оптимальная длина письма для американских пользователей составляет 300-500 знаков, после чего CTR начинает падать. При этом активность россиян при чтении длинных писем напротив повышается в разы! Этим эффектом давно пользуются такие компании, как, например, система автоматизированной рекламы Seopult и некоторые другие российские онлайн-сервисы.

Отказ от простого перевода писем на русский язык в пользу отдельной локальной стратегии email-маркетинга в нашем случае также дал свои результаты, причем выросли как предсказуемые показатели, такие как время, потраченное чтение, так и не очень — например, click rate. И это при том, что длинное письмо подразумевает гораздо меньшую плотность и заметность ссылок в тексте.

mu85WlUx3WKceArK4rizQ5eGeUs_Vpeoyg08iTKN

Низкое проникновение английского языка

По данным Special Eurobarometer, на английском языке говорят 56% европейцев, при этом 35% пользуются английским при поиске в интернете. Конечно, эта усредненное число сильно отличается от севера к югу: в Скандинавии уровень владения английским языком может доходить до 85%, в то время как в Испании им будет владеть лишь каждый пятый. Так или иначе, уровень проникновения английского в России значительно ниже, чем в Европе -- на 2015 год английским владело всего 30%, при этом на разговорном уровне только 7%. Согласно исследованию Яндекс и GFK, незнакомый язык останавливает 39% российских респондентов от покупок в зарубежных интернет-магазинах. Это самый популярный сдерживающий фактор.

Для международных компаний это означает в первую очередь затраты на локализацию, которые были бы необязательными, например, для выхода на рынки североевропейских стран.

Несомненно, у маркетинга на российском рынке значительно больше специфики, чем основные моменты, перечисленные выше. Нам будет узнать о тех особенностях, с которым сталкивались вы.

+9
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Олегов Олег
Судя по указанной вами ссылке (https://blog.br-analytics.ru/socialnye-seti-v-rossii-zima-2015-2016-cifry-trendy-prognozy/) ВКонтакте 18.8 млн не "пользователей", а "активных авторов".
Пользователей у вк столько было ну лет 7 назад... Неужели вам не режет глаз?
Ответить
Wrike
Система, которая делает совместную работу над проектами проще
ru-marketing
Спасибо, исправили.
Ответить
Antony
Исправте ещё раз, я когда прочитал "18,8 активных авторов", то вообще не понял, что имеется ввиду. =)
Ответить
СпросиДоктора.ру
Онлайн консультации врачей
Кирилл Атстаров
стоит еще отметить разницу с онлайн-платежами, ну и хотелось бы в дальнейшем почитать о ваших кейсах выхода на Российский рынок, а не общих различиях. Сам сейчас подобным занимаюсь
Ответить
Igor Iovenko
Разница в цене клика в контекстной рекламе между Москвой и другими городами 33%? Это значит вам очень сильно повезло и ниша не очень конкурентная. Есть ниши (например, недвижимость), где разница цены клика в 300-400%, если не больше
Ответить
ADZY
Ассистент для ведения рекламных компаний
Дмитрий Кубитский
не есть ниши, а ВСЕ ниши, где более менее люди бабки делают, типа юристы, фотографы, консультанты, бизнес тренеры, торгаши со всяким мерчем, цветочки итд.
цены от регионов отличаются просто на порядки.
Ответить
Αлексей Κрасильников
Все так. Люди у нас более недоверчивые
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.