Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
YAGLA +325
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
44
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

8
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

7
Convead

Convead

convead.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как подготовить уникальное торговое предложение за 30 минут с помощью MindMap

11 434 12 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Если вы устали «ломать голову» как отстроиться от конкурентов, эта статья для вас. Интеллект-карты облегчают структурирование информации при создании УТП. В статье вы увидите как и что делать на конкретных примерах.

MindMap не заменяет мозговые штурмы, опросы клиентов, веб-аналитику. Это способ мышления, поиска связей между 4 маркетинговыми параметрами:

  • Свойства — характеристики продукта (что делает, как работает, из чего состоит);
  • Преимущества — чем полезны для покупателей свойства продукта;
  • Аудитория — чью жизнь продукт делает лучше;
  • Ситуация — когда продукт может сделать жизнь покупателя лучше.

В результате получаем:

Ценность — как именно характерная черта продукта сделает жизнь покупателя лучше. Это то, ради чего вы создаете всю схему. Суть уникального торгового предложения.

В идеале УТП должно давать потенциальным клиентам ответы на 3 вопроса:

1) Для чего мне это нужно, какую потребность закрывает?

2) Почему именно этот товар, а не другие способы решения?

3) Почему я должен купить именно у вас?

Ценность можно использовать:

  • В заголовке посадочной страницы;
  • В объявлениях контекстной, таргетированной рекламы;
  • В продающих текстах на сайте, промо-материалах;
  • В информационных статьях о продукте.

Почти у каждого товара или услуги несколько целевых групп и областей применения. Интеллект-карта поможет быстрее установить взаимосвязи свойств — потребительских выгод и подготовить предложения под каждую аудиторию.

Инструменты MindMap

Самый простой вариант — нарисовать карту вручную. Да-да, берете лист бумаги с ручкой и рисуете «как Бог на душу положит». Пусть это будет криво, с кучей почеркушек, при этом рисование руками раскрепощает, снимает страх сделать что-то не так.

Для фанатов гаджетов есть MyPaint — бесплатная программа, позволяющая делать цифровые изображения приемлемого качества. Не Фотошоп, однако навороты в этом случае и не нужны. Майндмэп сможет нарисовать человек с любым уровнем владения графикой. Удобнее всего работать на планшете.

Когда нужно «упаковать» карту красиво, берем специальные сервисы. Мы использовали XMind — простую в обращении кроссплатформенную софтину (работает в Windows, Linux, Mac OS).

Для начала «набросаем» примерную схему. В центре — товар или услуга. Первая «орбита» — все значимые свойства товара, и положительные, и негативные. Включение негативных свойств важно для отработки возражений. Последний круг — целевые группы + для чего и когда они используют продукт (области применения и ситуации).

b_56ea57dd4497f.jpg

От свойств протягиваем связи к ситуациям и целевым группам. Элемент, к которому ведет несколько стрелок, — ключевой для создания УТП.

Вот как это выглядит на примере графического планшета — устройства для рисования и редактирования изображений.

Пример №1

В первом круге — 6 характеристик товара. Положительные отмечены зелеными линиями, негативные — красными.

b_56ea5811ae0e8.jpg

Преимущества в том, что с помощью планшета можно создать и обработать графику без специальных навыков и в несколько раз быстрее, чем с использованием мыши на «большом» компьютере.

Минусы в достаточно высокой цене (качественный планшет стоит 23-25 тыс.руб, некоторые модели до 45 тыс.руб) и необходимости в компьютере с мощной «оперативкой» и видеокартой для хранения изображений. Однако, это критично лишь для одной из целевых групп.

Продавцы графических планшетов представляют их как инструмент для творческих людей — фотографов, художников, дизайнеров, архитекторов. При этом у нас «вырисовывается» еще 2 целевые группы во втором круге. Мы называем его «Люди, ситуации, потребности»:

b_56ea582d5744c.jpg

Вторая группа — это деловые люди. Ключевая ценность для них — возможность создавать простые схемы и презентации, «не заморачиваясь», в любом месте. Электронная подпись — вторичная потребность.

Вариант УТП для продающего текста — «Графический планшет Wacom: создавайте графики, схемы, презентации без мыши и Фотошопа».

Третья группа — родители, покупающие планшет детям для развития творческих способностей. При этом у них два минуса: дорого и мощный компьютер. Выход — покупка более простой модели. Детям нет необходимости делать «суперкартинки» в высоком разрешении.

Наконец, главная целевая группа — дизайнеры, художники, фотографы, архитекторы. Здесь выделим быстрое создание и обработку изображений. С минимальными усилиями и в любом месте, не теряя в качестве.

Вариант УТП — «Графический планшет Wacom: профессиональная редакция изображений «на коленке».

Это краткая версия для заголовков и текстов объявлений, а вообще ее можно развернуть подробнее в информационных статьях и промо-материалах. Со своими нюансами для архитекторов, дизайнеров, фотографов. Из этого можно сделать контент-план для серии публикаций.

Пример №2

Тренинг по технологиям управления. Цели и задачи — на схеме «Что дает тренинг»:

b_56ea5880596c1.jpg

По итогам участник тренинга должен отработать навыки ведения переговоров, научиться ставить и контролировать задачи, диагностировать психотип собеседника, устанавливать контакт с нужными людьми очно и по телефону. Главная особенность тренинга — развитие навыка договариваться и убеждать собеседников на любом уровне, от сотрудников отдела до бизнес-партнеров. Отсюда несколько потребностей и целевых групп:

b_56ea58962f371.jpg

Итак, у нас три типа участников: руководители со стажем, руководители без опыта («Повысили») и стартаперы.

Руководители со стажем приходят за увеличением отдачи сотрудников («просели» продажи, упала мотивация) и повышением эффективности деловых встреч — убеждение собеседников, больше сделок. Две равнозначные ценности, поэтому лучше сделать независимое предложение под каждую, с пошаговой «подводкой». Через серию материалов в email-рассылке, например.

Примерные темы: «Как управлять сотрудниками без авралов», «Как бороться с пофигизмом сотрудников», «Как проводить полезные совещания» и т.д. в первом случае.

Во втором — «Пять правил переговорщика», «Система жестких переговоров, приносящая $100 миллиардов в год» и т.д.

Для «повышенцев» выделим создание авторитета, выполнение поставленных задач.

Наконец, стартаперам, на наш взгляд, важно создать боеспособный коллектив единомышленников в первую очередь.

P.S. В заключении отметим, что интеллект-карты — не готовое решение УТП. Они помогают разложить исходную информацию «по полочкам», отделить важное от второстепенного, определить стратегию донесения ценности — создавать только короткий лендинг или серию статей в рассылке, например.

Делитесь опытом, задавайте вопросы в комментариях по использованию методики в вашем бизнесе. Обсудим, поможем)

+9
Первые Новые Популярные
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
Интересный пример использования mainmap. Надо попробовать.
Ответить
Sergey Ne
Просто отлично! Поможете с mindmap для УТП?)
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Сергей, давайте попробуем) Кидайте описание продукта, сайт или товарную страницу, если есть. Как удобно: можно здесь, можно в "личку".
Ответить
Дмитрий Кононенко
Предлагаю добавить вопрос "Почему сейчас?"
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Дмитрий, согласен. Если фактор срочности уместен - это обязательно стоит выделить в торговом предложении.
Ответить
Timur Fazullin
Автор путает ценности с миссией. А УТП всегда базируется на ресурсах, так бренд доказыват их ЦА.
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Тимур, не совсем понял, что вы имеете ввиду, можно немного подробнее мысль развить? По поводу ценностей и миссии.
Ответить
Красная Гвардия
Интерактивное агентство
Павел Розин
Спасибо за технику
Ответить
YAGLA
Saas сервис повышения конверсии сайта за счет гиперсегментации трафика
Алимов Александр
Павел, you are welcome) Спасибо вам за отклик!
Ответить
Сергей Шишко
Обращайтесь, есть рускоязычная Mindjet maps 2016, на комп и мобильная версия. Очень крутая штука. Масса возможностей.
Ответить
Дмитрий Волков
какая-то каша .. (
Ответить
Александр Мазько
Спасибо за статью!
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать