Как B2B-подрядчик получил 9 договоров на промышленные полы из 130 обращений

У строительной компании в Москве и области была типичная ситуация: клиенты приходили по рекомендациям, но стабильной загрузки не было. После запуска рекламы вместо складов и производственных цехов звонили владельцы гаражей на 30–50 м². Для бизнеса, который работает с крупными бетонными полами, это расход на продажи без подходящей сделки.

Димитрий Майоров из Monster Context показал на конференции Vitamin.tools, как подрядчик вышел на девять подписанных договоров за июль—сентябрь. Три месяца рекламы обошлись в 550 тыс. ₽ с НДС. Обращений было 130, целевых после проверки отдела продаж — 55. Стоимость договора составила около 61 тыс. ₽.

Сначала определили, кого вообще стоит приводить

Цель сформулировали конкретно: промышленный объект от 500 м² в Москве или области, начало работ в ближайшие три месяца. Внутри этого сегмента изучили предыдущие крупные сделки и выяснили, что заказчикам важны гарантии, допуски и наличие у подрядчика своей техники. Затем проверили, что обещают конкуренты и как отвечают на заявку.

Раньше сайт рассказывал об устройстве любых полов. После переработки на первом экране появились коммерческие объекты, площадь работ, фотографии, подтверждения опыта и калькулятор сметы. В презентации агентства конверсия старой страницы обозначена как менее 1%, новой — более 4%. Доля обращений по объектам нужного размера, по оценке команды, выросла вдвое.

Узкая семантика и еженедельная обратная связь

В Яндекс Директе запустили Поиск и Мастер кампаний с плановым бюджетом 50 тыс. ₽ в неделю. Из семантики исключили поиски материалов для самостоятельного ремонта. Запрос «купить топпинг» часто означает мешок смеси, тогда как подрядчику нужен договор на устройство пола под ключ.

Каждую неделю агентство сопоставляло рекламные данные с тем, что говорят менеджеры. Если заявки из группы запросов не проходили квалификацию, группу отключали. Это позволило снизить стоимость квалифицированного обращения на 10%. Очистка рекламных площадок с помощью ИИ и отраслевых чёрных списков, по оценке Майорова, экономила ещё около 10 тыс. ₽ ежемесячно.

Бизнес-результат

Девять договоров при 55 квалифицированных лидах — конверсия 16,4%. Сквозная конверсия всех обращений в договор — 6,9%. Стоимость подписанного договора — 61 111 ₽. Среднее значение за три месяца — три договора в месяц; утверждать, что в каждом отдельном месяце было ровно три, данных нет.

Для агентств этот подход дополняется понятной финансовой организацией. Через Vitamin.tools можно пополнять рекламные кабинеты и работать с закрывающими документами, оставляя основное внимание команде на квалификации заявок и качестве трафика. Но результат кейса обеспечили именно сегментация спроса, сайт и постоянная связь с отделом продаж.

Вывод для владельца строительной компании: на еженедельном отчёте просите показать не только цену заявки, но и объекты, которые готовы покупать. В дорогом B2B это две разные цифры.