RocketWash: от убыточной автомойки к прибыльному стартапу

Николай Яркеев рассказал о своём стартапе, неудачах на пути к успеху и о том, как внедрить ПО стоимостью 7 миллионов в бизнес, который до сих пор не освоил таблички в Экселе.

--------------

Николай, когда у Вас появился интерес к автомойкам и как пришли к идее франшизы?

В 2008-м, когда кризис начал накрывать производителей, у меня появилась идея открыть модульную автомойку.

Нашёл место около ТРК «Столица» в Ижевске, договорился на низкую аренду - 10 тысяч рублей в месяц. Сразу появились инвесторы.

Запустил автомойку … и успешно обанкротился. Долгов было на миллион. Сейчас я понимаю, что это нормально. Тогда казалось, что я самый большой неудачник (смеётся — прим. ред.).

Спустя полгода я пришёл к пониманию своих основных ошибок: мойка была маленькая, открывал её на заёмные средства, что категорически нельзя было делать.

Имеющийся опыт скомпоновал в инструкции и решил их продавать. На конференции Дмитрия Дубровского (консультант по вопросам создания и управления автомобильным сервисом — прим. ред.) продал за один день на 300 тысяч. Недёшево, но людям нравилось то, что они покупают. Я был удивлён и рад одновременно.

На следующий год ещё одна конференция, и продаж всего на 150 тысяч. Я мог 3 месяца сидеть без денег. Потом у меня появлялись 100–150 тысяч в месяц. И за всё время был только 1 возврат.

Через 3 года понял, что меня это не устраивает, нужно дальше двигаться.

И снова вернулся к автомойкам. Ездил по всей России и СНГ, проводил тренинги для персонала, обучал управляющих. На разных автомойках оттачивал разные идеи.

В какой бы город я ни приезжал, везде оценивал рынок, ездил по автомойкам. Два месяца изучал рынок в Болгарии. Пообщался с мойщиками, с владельцами, с управляющими, с администраторами.

Это дало мне чёткое понимание того, что нужно делать, что — не нужно.

Я побывал более чем на тысяче автомоек, без преувеличения. Кажется, я уже видел всё и общался со всеми. Иногда мне звонят клиенты из разных городов, рассказывают про свою мойку, а я на этой мойке уже был.

Затем я устроился на автомойку управляющим. Очень дружно стартовали. Владельцы помогали — если я говорил, что нужно оборудование, они давали мне на оборудование денег. Мы быстро подняли средний чек с 600 до 800 рублей. За 3 месяца работы рост выручки составил 30%, прибыль выросла на 49%.

Владелец оценил мою работу.

Когда он решил, что нужно расти дальше, и купил другую сеть автомоек, я по своей же глупости проиграл борьбу за кресло генерального директора, управляющего всей сетью. Так я снова оказался без работы.

К этому времени у меня уже оформилась идея своей франшизы. Я понял, что нужна программа, сделанная под мои задачи, под моё видение.

Никто из владельцев автомоек не считал, что рынку нужны специальные программные продукты. Я понимал, что это нужно только мне, мониторил производителей и так нашёл будущего партнёра.

Как вы познакомились с партнёром и чем он занимался?

Андрей занимался ПО и жил в Чебоксарах, он разработал программу для автомоек. Нашёл его в интернете.

Когда мы познакомились лично, оказалось, что у Андрея все бизнес-планы летели в тартарары. У него был офис, сотрудники, менеджеры, продажи — он разложил всё по полочкам.

Андрей окончил MBA. Там учат правильным вещам, но иногда по правильной дорожке идёшь и оказываешься на самом дне.

Проблема была в том, что он не знал владельцев автомоек. Им вообще не нужна была эта программа.

Он не исследовал целевую аудиторию перед тем, как сделать продукт?

Да, если бы он провёл исследование, он бы никогда не сделал эту программу. Автомоечный бизнес пока не дорос до того, чтобы позволить себе хорошую программу — используются тетрадки и ручки, даже не Excel (смеётся — прим. ред.).

Я обрисовал Андрею, что его ждёт. Он человек решительный, и когда увидел, что нужно тормозить, просто уволил всех сразу. Он поверил мне, перестал платить деньги и занимать деньги.

Сколько у него было долгов?

Много. В разработку программы инвестировано более 7 миллионов. У него была хорошая команда разработчиков, которой нужно было платить. Главный разработчик в Нью-Йорке пишет программы для биржевиков.

Я рассказал ему, как мы можем зарабатывать деньги. Мне в тот момент не хватало как раз одного кубика для основания фундамента франшизы — это ПО для автомойки.

А у него была настолько гениально продуманная программа — облачная, самые последние технологии.

Я приехал к Андрею, мы сели и решили, что сейчас формируем предложение и договор. Мы ничем больше не занимаемся, только продаём франшизу.

Прошло 3 недели. Мы продали 1 франшизу за 350 тысяч, я поехал на первую автомойку в Курск её внедрять.

Мы поставили задачу по срокам - 1 месяц, край - 2. Справились за полтора месяца.

Большое значение отвели сервису. В этом мне помог опыт, полученный в Америке, когда я работал официантом. Именно там я на своей шкуре испытал, что такое программа обучения, когда тебе каждый день мозг пропиливают: сервис, улыбаться — выполнять простые вещи, о которых в процессе работы забываешь.

Нас учили — если клиент проходит в 10 шагах, вы должны начать улыбаться. Если клиент подходит на 5 шагов, вы должны с ним поздороваться. Если клиент подошёл на расстояние 3 шага, вы должны спросить: «Чем я Вам могу помочь?»

Аналогичные инструкции мы прописали для персонала автомоек. Всё просто, но мы заставляем сотрудников их заучивать, потому что это даёт нам возможность выделиться. Это даёт нам тот сервис, за который мы просим больше денег.

В России люди готовы платить за сервис?

Для меня это тоже удивительно, но люди хотят платить за хороший сервис.

Как внедряете франшизу?

Перед тем как начать работать с потенциальным партнёром, мы анализируем мойку по 174 показателям. Решаем, если у нее есть потенциал — работаем, если нет — честно говорим, что партнёрство нам не интересно.

Второй кубик — это...?

Это очень важный кубик — поиск и обучение персонала. У меня ушло 8 лет на то, чтобы сформировать систему как в хорошей франшизе. Нескромно могу сказать, что у нас система обучения выстроена не хуже, чем в McDonalds, — я знаю, как в McDonalds обучают.

И когда люди с успешным опытом развития франчайзинговых проектов видят нашу систему, они удивляются — насколько это всё прописано. У нас хорошие кадры, им нравится их работа и они знают, что нужно делать. Это достигается именно системой поиска и обучения персонала.

Следующий кубик — система учёта удовлетворённости клиента. Это точка контроля. У нас 9-шаговая система сбора отзывов у клиентов. Мы стараемся у каждого взять отзыв. Это нравится нашим клиентам, они видят, что здесь заботятся о них, учитывают их мнение. Этому я тоже научился в США.

И мало отзыв взять, важно донести его до персонала.

Мы зачитываем все хорошие и плохие отзывы на собраниях 2 раза в месяц. Если в отзыве написано «Вася хорошо помыл машину» — мы обязательно читаем это. На ежемесячном собрании владелец автомойки хвалит отличившихся сотрудников и может премию дать.

Другие сотрудники видят, что это всем важно, и у них появляется желание тоже получать хорошие отзывы. Это большая мотивация.

Следующий важный кубик — программа. Мы можем контролировать все параметры на автомойках в Ижевске и в Курске, Москве, Магадане или другом городе, находясь в любом месте. Владелец мойки тоже может это делать.

Как работает ПО?

Наша программа позволяет видеть: кто в настоящий момент обслуживается, какие услуги заказал, телефон, ФИО клиента. Видим, какой сотрудник обслуживает его.

А если пошёл, например, спад выручки?

Это мы тоже сразу видим. Есть стандарты. Например, стандарт количества мойщиков. Мы знаем, что качество упадёт, если мойщиков будет меньше. И мы с утра проверяем — нужное ли количество мойщиков на мойке.

Значит, есть точки контроля. Они проверяются один раз в сутки, два раза в сутки — сколько?

Вечером (раз в сутки) мы обязательно связываемся со старшим смены и узнаём, какая погода и сколько мойщиков вывели. Один раз в сутки, вечером, идёт глубокий анализ: сколько мойщиков нужно на следующую смену.

Это в автоматическом режиме происходит?

Да. Есть система отчётности персонала. Есть ежедневная система отчётности.

Грубо говоря, нужно 5–7 минут, чтобы проверить любой аспект работы автомойки. Нужен только интернет, иногда телефон.

Хорошо. А с маркетингом что?

Когда вот этот фундамент (перечисленные выше пункты — прим. ред.) нашей франшизы построен на автомойке, включается маркетинг. Нет смысла тратить деньги на рекламу, когда у тебя фундамент шатается. Когда ты можешь давать хороший, проработанный сервис, ты можешь уже на это настраивать маркетинг.

У нас есть 4 методики. Во франшизе мы называем эту систему «маркетинг-основа».

1. Бонусная система.
2. Система X.
3. Система гарантии предоставляет право бесплатно перемыться, убирает главный страх клиента — то, что он сейчас помоется, поедет и снова испачкается (пойдёт дождь или ещё как-то). Именно по этой причине многие не едут на автомойку. Мы сказали клиенту: «Не переживай! Приезжай, мойся, если испачкаешься — перемоешься».

Он за это доплачивает?

Нет. Но эта гарантия предоставляется только на дорогие услуги.

Дорогие, это конкретно какие?

Это как раз определяется 4 составляющей «маркетинг-основы». У нас есть система 3-уровневого прайс-листа: 3 вида цен. Если брать аналогию с кондитерским магазином, то у нас есть «печенька», «пряник» и «тортик». Это всё сладкое, но цены разные. И гарантия предоставляется на «тортик».

Что такое «тортик» в вашем бизнесе?

Вы можете приехать помыться обычной «эконом-технологией», «бизнес-технологией» или «премиум». Именно на «бизнес» и «премиум» идёт гарантия 24 или 48 часов.

Чем отличаются технологии, кроме цены?

Фазы мойки разные. Чтобы качественно промыть авто, например, нужно 2 раза пену нанести.

В обычной мойке наносим 1 раз + используем качественную, но недорогую российскую химию, в «бизнес» — 2 раза, в «премиум» — 3 раза.

И самое интересное, что есть люди, которым нравится «премиум». Хотя цены в 5 раз дороже, чем на обычной мойке.

Какой объём продаж в «премиум», в «бизнес»?

Наша задача — помогать владельцам моек зарабатывать. Для этого мы доводим продажи услуг бизнес-класса минимум до 30%. В идеале половина клиентов должна пользоваться этой услугой.

«Премиум» — он больше для того, чтобы показать выгоду выбора мойки бизнес-класса. Хотя всегда есть пул клиентов (20–100 человек), которые моются только «премиум».

Каких результатов уже достигли?

Увеличение прибыли партнёрских моек на 80% в течение 6 месяцев. Положительные изменения становятся заметными уже в течение первого месяца.

Сколько внедрений уже провели?

Два полноценных внедрения и два «половинчатых» — сети автосервисов «ВилГуд» и FitService приобрели часть наших методик для развития автомоечного направления. Это в рамках RocketWash. А всего примеров решения ситуаций по организации работы с персоналом, по обучению персонала, консультаций владельцев, продаж информационных материалов — более 100.

Какие у вас планы?

Развивать собственную сеть автомоек.

Рынок сейчас свободный. Мы хотим всё. Тысяча-полторы тысячи автомоек в России.

А ближайший маленький шаг какой?

Ближайший маленький шаг — 10 автомоек.

В течение какого времени планируете реализовать?

За 2 года. Когда мы сделаем 10 автомоек, у нас будут ресурсы, чтобы за 2 года вырасти или за год даже к 100 автомойкам. Планируем расти в 10 раз каждый год.

У вас есть инвестор или рассчитываете обойтись собственными средствами?

Есть инвестор, который уже дал согласие. Он согласен на все наши условия — это самое главное.

У нас очень серьёзные требования к инвестору — он не имеет права вмешиваться в управление. Мы нашли такого инвестора в начале июля.

Сейчас ищете объекты?

Да, сейчас активно прорабатываем этот вопрос. К сентябрю мы должны определиться с первыми объектами.

Где ищете — Ижевск или другие города?

Скорее всего, первые в Подмосковье, в Ижевске тоже смотрим.

Спасибо! Удачи!

p.s. Этой статьёй мы открываем новую рубрику блога «Ярко!», которую решили назвать «История стартапа». В этой рубрике мы будем брать интервью у стартапов, имеющих реальный опыт продвижения и продаж. Разбирать и делиться информацией о том, какие вещи помогли в развитии, а какие лучше было не делать.

В случае с RocketWash мы видим два явных пробела, которые признают учредители проекта.

1. Николай решил открыть мойку, не исследовав матчасть, не имея полной картины работы автомойки, хотя до этого месяц проработал на мойке старшим смены.

2. Андрей разработал классный продукт, но не смог его продать, потому что плохо понимал ценности ЦА.

В первом случае проблемы можно было избежать, подойдя к открытию бизнеса более взвешенно: изучить рынок, сезонность, текучку персонала, другие факторы, влияющие на выручку и прибыль.

Во втором — необходимо было исследовать и сегментировать целевую аудиторию, понять, что для неё действительно важно, чтобы правильно упаковать продукт.

Если вам понравилась статья, поделитесь ею с друзьями.

Если вы знаете, кто может стать героем новых историй стартапа, пишите в комментариях или в личку. За написание статьи и размещение в нашем блоге денег не берём. Однако есть одно условие: мы сохраняем за собой право подать историю так, как считаем нужным, чтобы выгодно было всем: и нам, и героям.