Расшифровка бизнес-показателей и целей

Продавец успешен тогда, когда попадает в боль клиента и формирует для него уникальную ценность. Бизнес-термины говорят об этом же, пусть не напрямую, но в высшем смысле. Просто мы часто их употребляем, не осознавая истинного значения. Итак, пойдем простым логическим путем.

✓ Рынок — люди, потребители со схожими ценностями и болями, локализованные в одном месте. А часто под рынком понимается территория или определенный объем товара.

✓ Цена — выраженный в денежных единицах эквивалент ценности товара для потребителя. Правило о том, что цена формируется на основе себестоимости и затрат на производство, давно работает с большими изъятиями, иначе сумки Биркин ничего бы не стоили. На цену сильно влияет пиар и показатели конкурентов.

✓ Конкурент — производитель или посредник, предлагающий потребителям аналогичные ценности. Конкуренция для рынка полезна, она его развивает и сохраняет.

✓ Рост конкуренции — появление на рынке новых производителей или продавцов, предлагающих аналогичные ценности. У конкурентов можно учиться, за счет увеличения конкуренции увеличивается и рынок, растет экономика (в идеале), у потребителей появляются новые потребности, что приводит к образованию новых ниш.

✓ Продукт-субститут — товар или услуга, позволяющая решить ту же потребительскую проблему, но принципиально иным путем, иногда неожиданным. Например, мобильный телефон заменил не только фотоаппарат (во многом), но и бумажные карты для водителей.

✓ Конкурентное преимущество — ноу-хау, технологические или маркетинговые разработки, позволяющие создавать потребительские ценности лучшего качества, быстрее или более эффективно.

✓ Активы — ресурсы, которые требуются для создания ценностей.

✓ Уникальное торговое предложение — конкурентное преимущество в кубе, невоссоздаваемая конкурентами ценность.

✓ Позиционирование, реклама, пиар — донесение до рынка ценности товара, УТП таким образом, чтобы запомниться потребителю.

✓ Маркетинговые исследования — анализ потребностей и болей клиентов.

Задача компании — провести маркетинговые исследования, сформировать уникальное предложение на основе анализа потребностей рынка и предложений конкурентов, закрыть потребность и занять свою нишу на рынке. Тогда образуется успешный бизнес, который в череде процессов формирует ценность для потребителей и прибыль для владельцев.