Как донести ценность своего продукта до клиента

И вот при выходе на рынок возникают мучительные вопросы «как заинтересовать клиента, как донести до него ценность продукта».

А ведь достаточно вспомнить азы маркетинга и у задачки найдется простое решение.

Ценность продукта заключается в том, что он может закрыть какую-то проблему в жизни клиента. Ценность равно изменение в лучшую сторону. Тесей хочет выбраться из Лабиринта, ему помогает клубок ниток, Красная Шапочка хочет в объятия бабушки, ее спасают охотники, моряки в бурю ориентируются на маяк. Продукт — это путеводная звезда, которая выведет клиента на верную дорогу, решение проблемы. Или просто мост между точной А, где находится клиент, и точкой Б, куда он жаждет попасть.

Как создать идеальный оффер? Ответить на три вопроса:
1) Где находится клиент?
2) Где он хочет очутиться?
3) Как продукт может ему помочь?

Продукт должен что-то менять, добавлять или устранять. Например, добавлять можно знания, навыки, чувства, ощущения, время, деньги, эстетическое удовольствие, устранять — голод, холод, грязь, килограммы, чувство вины или страха.

Свой продукт надо уметь преподнести, клиенты не способны догадаться о его достоинствах, пока не попробуют (а нередко и после этого). Всем фишкам выйти из сумрака!

Вот у нас есть юридическое сопровождение деятельности клиента. Точка А — беспорядок во внутренних документах, лишние налоги, постоянное беспокойство насчет проверок и маячащей на горизонте субсидиарки. Точка Б — организованный документооборот, оптимизация налогообложения, консультации по любому поводу от фирмы с репутацией и опытом в режиме онлайн, минимизированные риски. А путеводная нить или маяк в бушующем мире бизнеса — услуга юрфирмы, надежная правовая основа.

Как это донести до клиента:

• Забудьте о скучных законах и кодексах, займитесь творчеством, правовые вопросы оставьте юристам;
• Не так страшна налоговая, как ее малюют, если знать, как подступиться: 4 совета по возврату НДС.
  

В первом случае подарили клиенту время на занятие своими прямыми делами, вместо погружения в предмет, для освоения которого требуются годы практики. Во втором убрали предубеждение против госоргана, с которым можно сотрудничать (сложно, но можно).

Свой продукт рекомендуют презентовать через основные ценности:

Функциональные: вкус, комфорт, экономия времени и сил, упрощение процесса, упрощение сложного, получение денег, снижение риска, организация процессов, порядок, качество, разнообразие, интеграция, информированность;

Эмоциональные: снижение тревожности, ностальгия, эстетика, общность ценностей, вознаграждение, благополучие, развлечение, предоставление доступа, привлекательность, оздоровление;

Трансформационные: обещание надежды, чувство сопричастности, мотивация, знания;

Социальные: самореализация, самоопределение.

Чтобы раскрыть товар потребителю, надо транслировать преимущества через призму этих ценностей.