Как найти клиентов: 2 кейса и рабочая схема

9 из 10 предпринимателей задают вопрос: «Как найти своих клиентов ?» Это фраза из рекламы одного «зеленого» банка. Он зеленый не потому что не созрел, а потому что нас держит за «зеленых и недозревших». Но сейчас не об этом)

Итак, 9 из 10 предпринимателей ищут своих клиентов и не находят. Почему?

Давайте соберем статистику, на основании того, что каждый из нас думает об этом. У нас ведь с вами есть уже опыт, не правда ли ?

Прежде чем читать дальше, пожалуйста, выберите свой вариант ответа:

1. Не там ищут
2. Не тем продают/предлагают
3. Не ищут вовсе. Поясню. Не то, чтобы им клиенты не нужны. Нет. Они вначале делают продукт, а потом пытаются его продать. Поэтому вначале даже не ориентируются на клиентов.
4. Не знают, как искать.
5. Другое. Напишите свой вариант.

Свой ответ напишите, пожалуйста, в конце статьи, в комментариях. Посмотрим, что думает большинство...

Приведу примеры из своего опыта. Возможно вы узнаете себя)

Пример № 1.

Женщина- предприниматель, Ирина, 49 лет, пришла ко мне на онлайн-консультацию. Тема бизнеса: Подарки/упаковка. Проблема: Больше года не может запустить свой бизнес. Нет продаж. Вложены достаточно большие средства в интернет-магазин. Результат: убыток.

Выдержка из консультации. Наберитесь терпения. Вам, возможно, станет многое ясно уже только из одного описания проблемы. Пунктуация и последовательность изложения сохранены в первоначальном виде.

«... Закрыли с мужем магазин брендовой одежды (прим.автора — в Казахстане)в августе 2018 и с тех пор мучительно и в одиночку пытаюсь настроить онлайн-торговлю в нише «подарки/упаковка».

Как слепой котенок, изучая каждую букву (тяжело освоить онлайн торговлю), перелопатив гору инфы, удалось: выбрать/купить шаблон магазина, долго его допиливать и настраивать с помощью фрилансеров. Я отчаянно хотела настроить 1С, т.к. привыкла, что учет/контроль/делегирование можно осуществить только с ее помощью — нашла в другой стране специалистов (у меня был сложный случай 1С) — на это ушло 3 мес. Мучительно искала поставщиков в Китае — полгода ушло на поиск способов, нашла. Закупила на сбережения товар, немалый ассортимент, ... начала понемногу тестировать.

Сейчас чувство, что заново отучилась в институте. И ещё выгорание — ловлю себя на нежелании заниматься этим, потому что наступила усталость от огромного потока незнакомой информации и преодоления трудностей (бесконечный допил сайта, эквайринга, 1С и т.д. и т.п.).

Вот так и сижу последний месяц — тупо глядя в экран и ничего особо не делая, пролистывая закладки с полезной инфой.

Буду очень благодарна за совет (или пинок). Не жалейте, приму любой вердикт. Заранее спасибо."

Благодарю, что дочитали... И так, о чем это все было? Да обо всем, кроме главного... Вы увидели здесь хоть что-нибудь о своих клиентах? Я тоже нет...

Типичная ошибка, не в том, что можно было делегировать тех. часть и не тратить на это время. Не в этом суть.

А дело в том, что сделано куча вторичных действий, не нужных при старте и закуплен товар без какой-либо обратной связи со своей целевой аудиторией (далее ЦА). И этот продукт, подчеркну еще раз, без обратной связи от клиентов, пытаются продвинуть и продать. Все с ног на голову.

В данном конкретном случае речь идет о подарках на свадьбу и на традиционные национальные праздники. Напомню, речь идет о Казахстане. Кому предлагались подарки? Естественно молодоженам и гостям. Для этого были задействованы соц.сети и SEO-продвижение. Результат отрицательный. Казалось бы все сделано правильно. А продаж нет. В чем же дело?

Как ни парадоксально это звучит, но к примеру, молодожены и их родственники не являются целевой аудиторией (ЦА) данного предложения. И все многочисленные усилия по продажам и продвижению были напрасны... Как такое может быть, спросите Вы?

Дело в том, что нужно понимать специфику традиций в этом регионе. В процессе общения, задавая вопросы о том, что и как было сделано, на 40-й минуте наступило прозрение клиента.

Мы выяснили, что решение о подарках принимают совершенно другие люди. Это «старшее поколение». Они платят и они заказывают музыку. Сейчас это кажется очевидным. Но год назад это не было таковым, хотя мой клиент сама уроженец Казахстана. Да, такое бывает. Находясь в проблеме, клиент не видел решения. Для этого нужен взгляд со стороны.

И еще из интересного. Как только было выявлена истинная целевая аудитория, встал вопрос о каналах донесения информации до нее. Как вы понимаете, «уважаемые люди» (старшее поколение) соц.сети не посещают. Огромные деньги были просто выброшены на ветер. Времени тоже ушло не мало. Больше года на запуск интернет-магазина. Как же тогда донести информацию до них ?

Стали размышлять. А куда они ходят, где бывают? Вы не поверите, но самым эффективным каналом сбыта может стать традиционный восточный базар, если открыть там «шоу-рум» (не путать с шаурмой) и напечатать бумажные буклеты и листовки. Дико звучит, да? Особенно в нашу цифровую эпоху. Однако, для теста минимально работающего продукта этого абсолютно достаточно. Я всегда стою на том, чтобы не тратить деньги до момента подтверждения, что ваша бизнес-модель — работает! Используйте подручные средства. Не тратьте деньги зря, они вам еще понадобятся.

Далее ...

Разберем пример № 2.

А давайте, пусть клиент сам расскажет свою проблему...

Вот таким был его запрос:

"Меня зовут Алексей. Мне почти 43 года, большой опыт в юриспруденции, почти 20 лет, огромное желание реализовывать свои планы, достигать цели (они у меня есть), одна из них (сейчас главная) — стать финансово независимым. Достижение этой цели я вижу через создание собственного дела.

Я долго и много искал тех, кому нужны мой опыт, знания, желание работать, но таковых не нашёл. Начал пробовать собственные силы в направлении оказания юридических услуг...

Изучал маркетинг, могу настраивать РК в ЯндексДирект, знаю основы SEO, делал сайт и не один, были и холодные звонки. Это я к тому, что не только хочу, но и делаю.

При этом не могу привлечь ни одного клиента и зарабатывать хотя бы для того, чтобы мог посвящать этому всё свое время, а не тратить время на наемную работу. Передо мной как будто стена...

Настолько это для меня стало непреодолимым препятствием, не знаю, что и делать.

Возможно не хватает всего одного шага, но какого и куда?"

Как вы уже поняли, запрос был на решении нескольких задач:

1) Найти клиентов для частной практики и после этого

2) плавно перейти из найма в свой бизнес.

Хотя у Алексея огромный опыт, более 20 лет, но самостоятельно определиться со своей целевой аудиторией оказалось для него не просто. Это было основной проблемой. Затем, как ее найти ? Он пробовал скопировать способ привлечения клиентов у своей юридической компании, но это тоже не дало результатов.

Казалось бы, что может быть лучше? Нужно взять уже действующую модель своей компании-работодателя и ее повторить. Но почему тогда ничего не получается? Почему тогда клиенты к вам не приходят, а в компанию идут?

Одно дело ловить рыбу на платной рыбалке, где созданы все условия для лова, а другое дело в естественных условиях.

Когда вы уходите из компании, вы из «тепличных условий» попадаете в «агрессивную» среду, где кругом вас окружают «хищники». Назовем так конкурентов.

Здесь, за стенами компании, мясо не приносят по расписанию. Вначале вам нужно узнать, на кого вы собираетесь охотиться (ваша целевая аудитория)? Где живет ваша «добыча», какими тропами она ходит к водопою (каналы коммуникации)? Затем выйти к ней навстречу (получить подтверждение, что вы правильно поняли свою ЦА) и только затем сделать «убийственное» предложение (УТП), от которого она не сможет отказаться (продать свой продукт). Поэтому

Не путайте зоопарк с дикой природой !

Мне очень часто приходится «спасать» бывших топ-менеджеров крупных компаний, которые перешли в стан предпринимателей. Они за короткое время успевают набрать кредитов и наломать немало дров. А воз и ныне там. Продаж как не было, так и нет.

Возвращаемся к нашему клиенту, Алексею. Его следующей ошибкой было объять необъятное. Это очень часто встречается при старте бизнеса. Поскольку Алексей человек многогранный, с большим опытом, он пытался предложить свои услуги широкому спектру клиентов.

Одной из основных ошибок предпринимателей, реализующих свой проект — это расфокусировка. Очень широкое предложение для очень широкой ниши.

Вам нужно выбрать одну нишу и одну тему. В чем у вас больше всего компетенция, экспертность, с того и начинайте.

В случае с Алексеем, мы выбрали одну тему — предоставление юрид. услуг физ. лицам, покупающим недвижимость на торгах при банкротстве граждан.

Для этого нужно было вначале «распаковать» его экспертность. Мы определили, в чем он действительно является экспертом и выбрали из нескольких вариантов — одну область. Это то, на чем он вначале будет специализироваться.

Далее нужно было составить или используя слэнг, «упаковать» предложение Алексея. Что он продавал клиентам? Юридические услуги. А что хотел клиент? Безопасность! Покупая недвижимость с торгов, есть очень большой риск купить квартиру с «темным прошлым» и потерять свои деньги. Как только это было понято Алексеем, все пазлы сложились!

Следующий вопрос — это ценообразование. Здесь всегда нужно правильно показать клиенту ценность вашего предложения. В данном конкретном случае нужно было сравнить услугу Алексея со стоимостью квартиры, которую клиент может потерять, если купит квартиру с «душком».

И поверьте, цена за сопровождение сделки покажется ничтожной. Продажа услуги будет естественной. Сама собой. Это даже и не продажа вовсе, а помощь эксперта. Вот так должно это выглядеть, чтобы клиент даже и не чувствовал, что вы ему что-то продаете.

Время назойливых и упорных продавцов кануло в лету. Никому не нравятся навязчивые риэлторы, брокеры, юристы и далее по списку ... Вы должны стать экспертом, которого захотят слушать и к которому будут записываться в очередь.

Как найти свою ЦА

Теперь, давайте я схематично покажу вам первый шаг работы с ЦА. Есть два условия, при выполнении которых, можно говорить, что вы нашли свою ЦА.

Итак, у вас есть некое виденье, относительно вашего продукта, услуги или бизнес -модели. Пока это лишь ваши догадки. Назовем все это по-научному — гипотезы. Суть от этого не меняется.

Теперь со всем этим «добром» нужно выйти к вашему клиенту. Как это делается ? Я обычно составляю простую опросную анкету, некий готовый чек-лист. Это несколько готовых ответов на каждый вопрос. И оцениваю все это в баллах. Об этом я писал ранее в статье «Начать бизнес с нуля...». Почитать можно здесь...

Ваша основная задача — перестать думать за клиента, а взять и спросить его «вживую» и напрямую. Уверяю вас, что вы многое почерпнете из такого общения. Только не доверяйте этот опрос никому другому. Делайте его сами. В процессе общения, вы, как основатель должны быть заинтересованы в любой, даже казалось бы незначительной информации.

Ваша задача превратить ваши догадки в факты. Получить объективную картину.

В случае с Алексеем, был составлен план общения с клиентами, которые уже приобретали недвижимость с торгов. Цель — собрать все «боли» и проблемы клиента при совершении сделки.

Проанализировать их и на основании полученной информации потом уже «докручивать» первоначальную версию своей идеи или так называемого «минимально работающего продукта». В данном случае — это услуга по сопровождению сделки купли-продажи недвижимости.

Встает законный вопрос, а с какого «перепугу» клиент будет делиться с вами подобной информацией ? Тем более о своих прошлых неудачах и «косяках».

Для Алексея был предложен такой ход. Это бесплатная консультация. Скажите, вы отказались бы от бесплатной консультации юриста с 20-им стажем по любому вашему вопросу в рамках гражданского права ? Причем вы имеете возможность воспользоваться этим предложением в течении года, в обмен на несколько минут вашего внимания и нескольких вопросов по уже прошедшей сделке.

Конечно, найдутся клиенты, которые откажут вам в общении, зато большая часть согласится иметь такой годовой бонус. Причем совершенно бесплатно. Мало ли какая ситуация в жизни произойдет. А у вас есть юрист, который вам уже обязан. И это работает... Вам нужно придумать свой способ получить необходимую вам информацию.

Идем дальше...

Два ответа от ЦА

Чтобы выявить свою ЦА, вам нужно получить ответы на два очень важных вопроса:

1) Осознает ли проблему ваш потенциальный клиент?

2) Испытывает ли он потребность решить эту проблему ?

Первый вопрос дает нам ответ насколько проблема актуальна для клиента. И если она не осознается, либо незначительна, то вероятность покупки вашего продукта/товара/услуги очень мала. Ответ должен быть положительным на 9-10 баллов по 10-ти бальной системе.

Второй вопрос показывает нам насколько клиент сможет решить свою проблему с помощью вашего продукта или услуги. Того самого минимально-работающего продукта, который вы планируете создать. Обращаю ваше внимание, что у вас еще нет готового продукта. Не должно быть. Вы тестируете только свою гипотезу и заявляете клиенту то, чего еще пока не существует. Вернее есть, но только в вашей голове.

Если при опросе ваши потенциальные клиенты уже готовы это купить, опять же готовность должна быть на уровне 9-10 баллов, тогда вы можете быть уверены, что:

1) вы решите проблему клиента и

2) ваш продукт купят с достаточно высокой вероятностью.

Когда клиенты подтвердят вам важность проблемы и ее решения, т.е. дадут вам положительные ответы на два этих вопроса, только тогда можно считать, что вы нашли свою ЦА.

Визуальная схема этого процесса представлена ниже.

На этапе выявления своей ЦА могут случится развороты вашей бизнес-модели. Это ситуация нормальная и отнеситесь к этому совершенно спокойно. Это не неудача, это поиск решения.

У вас слишком много переменных и неизвестных на старте. Вы не Господь Бог, чтобы предвидеть все и сразу.

Поэтому запаситесь терпением, но тестируйте свои идеи на максимально возможной для вас скорости. Вам нужно пройти эту «долину смерти», пока у вас еще не закончились деньги. А они вам точно еще понадобятся.

Резюме

Коротко так. Если статья была полезной для вас, дайте, пожалуйста, обратную связь в комментариях. Напишите, как вы ищите своих клиентов и было бы вам интересно узнать о следующем шаге, после того, как Вы нашли своих клиентов.

Если у вас остались вопросы с поиском своих клиентов на старте бизнеса, либо возникли проблемы с уже действующим бизнесом, но вы не видите причину проблемы, — обращайтесь. Разберемся.

Для этого я веду бесплатные консультации. В месяц провожу не более 10-ти, из-за отсутствия свободного времени. Так что, если у вас есть проблема, лучше не тяните. Записывайтесь.

Ссылка на запись здесь: https://forms.gle/uULqqrJzEDNmHvGZA

Время, в отличии от денег, это невосполнимый ресурс.

Сайт: posmygaev.ru