Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
9 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Наш верный друг - Покупатель!

Уже достаточно давно было подсчитано, что компаниям выгодно не только привлекать новых покупателей, но и удерживать уже имеющихся, т.к. это снижает затраты на продвижение и в результате приводит к увеличению прибыли до 85%.

Сегодня мы наблюдаем за тем, как крупные игроки рынка расширяют собственный ассортимент оказываемых услуг для своих постоянных клиентов. Поскольку ценность каждого лояльного компании покупателя повышается день ото дня, прямо пропорционально увеличению предложений рынка от новых компаний и технического прогресса в целом.

Если покупатель постоянно покупает определенный бренд или посещает один и тот же магазин то считается, что он становится лояльным. В настоящий момент многие компании в России уже используют т.н. "программы лояльности", которые направлены на формирование таких условий, которые поощряют потребителей к совершению покупок именно в данном магазине. Программы лояльности базируются в основном на введении всевозможных дисконтных карт, программ ко-брендинга.

Введение дисконтных карт, в первую очередь, позволяет создать клиентскую базу данных компании. При этом наличие пластиковой карты в кармане вовсе не обязательно. Многие розничные сети идентифицируют покупателя по номеру телефона или демонстрации мобильного приложения. Во-вторых, наличие дисконтных карт демонстрирует "зрелость" фирмы и работает уже на формирование её имиджа.

Первым этапом работы по формированию программы лояльности должна стать сегментация потребителей на основе клиентских баз данных и создание т.н. "метрик" индивидуальной прибыльности покупателей. Что представляют собой эти "метрики"?

Они содержат набор характеристик потребителя, определяющих его ценность для компании. Оказывая влияние на эти характеристики, можно изменять "стоимость" потребителя. Характеристики клиента можно отслеживать по времени. Перечислим их:

- Стоимость покупки - сколько денег конкретный потребитель тратит в месяц/год/за всё время совершения покупок в этом магазине/компании. Покупателем может быть как отдельная персона, так и семья либо фирма.

- Частота покупок типичного потребителя (в зависимости от профиля компании). Часто посещающий магазин потребитель может считаться одним из лучших его клиентов.

- Время с момента последней покупки. Контроль за этим показателем очень важен, т.к. если покупатель регулярно совершает покупки, а затем исчезает, то, возможно, он чем-то недоволен. Нужно учитывать, что 96% неудовлетворенных клиентов перестают пользоваться услугами компании, не дав ей дать знать об этом.

"Метрики" позволяют сделать вывод о значимости различных групп потребителей. "Метрики" объединяют в четыре сегмента.

1. Высокая стоимость - высокая частота покупок.

2. Высокая стоимость - низкая частота покупок.

3. Низкая стоимость - высокая частота покупок.

4. Низкая стоимость - низкая частота покупок (покупатели из данного сегмента для компании не выгодны).

На основании проведенной сегментации можно определить маркетинговую стратегию для каждой группы.

Потребителей группы 1 и 2 необходимо удержать в обязательном порядке. При этом сегмент 2 интересен тем, что частоту покупок можно увеличить.

Потребители группы 3 также привлекательны для точечной работы, поскольку сумму совершаемых покупок также можно увеличить.

Сегмент 4 нам не интересен, поэтому мы снизить или перераспределить свои затраты на продвижение данной группе потребителей.

Составив портреты потребителей каждой группы мы сможем более точечно и эффективно стоить маркетинговую стратегию.

О построении второго этапа "Программы лояльность" компании поговорим в следующей статье.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии