Почему клиенты покупают Ваш товар на самом деле? или Карта ценности Вашего товара. Какой её видите Вы и Ваши клиенты?

Достаточно много литературы посвящено созданию и описанию аватара (портрета) потребителя, его физиологических особенностях, манере поведения, образе жизни и т.д.

Когда же мы говорим о товаре, то первым приходит на ум УТП — уникальное торговое предложение. Затем каналы продвижения, а чаще просто реклама, и логистика — путь товара от производителя до покупателя.

Давайте, разберем понятие УТП. Уникальное торговое предложение (УТП; англ. Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникальное товарное утверждение — отличительный потребительский мотив, альтернатива имиджевой и «развлекательной» рекламы... Предложение может быть связано с исключительными свойствами товара и с утверждением, которого ещё никто не делал на рынке ранее.

Вывод, УТП описывает только одно исключительное свойство товара.

Когда я проводила опрос покупателей мебели для ванных комнат, мне пришлось в процессе изменить первоначальную анкету. При её составлении я отталкивалась от отличительных свойств товаров глазами производителя, т.е. вариантами будущего УТП. Во время общения с клиентами акцент вопросов сместился в сторону выгод покупателя, удобства эксплуатации и комплексного взгляда на процесс покупки. Не эксклюзивный дизайн, а сочетание большой раковины и красивого шкафчика под ней. Не самая бесшумная импортная фурнитура, а ответы на вопросы про стоимость более тихого закрывания и возможность самостоятельной сборки купленого комплекта.

То, что казалось производителю уникальным, сводилось к удобству и выгоде в глазах покупателя.

И да, покупатель рассматривал товар в совокупности факторов:

доброжелательность и атмосферность места покупки,

экспертность продавца,

удобство и стоимость доставки и установки,

возможность приобрести комплект сантехники, мебели, аксессуаров в одном месте,

надежность репутация производителя,

постпродажное обслуживание, его наличие, цена и качество (сантехник, мастер по сборке, клинингу и т,д.),

конечная цена покупки и обслуживания,

наличие и стоимость инструментов финансовой помощи и т.д.

Если мы пообщаемся с клиентами в своем бизнесе, то увидим похожую картину в кадом бизнесе. Поскольку в глазах покупателя товар — это лишь часть решения его задач. Соответственно, при продвижении товара и построении его логистики следует строить карту ценности торгового предложения нашей компании.

Карта ценности торгового предложения состоит из 3 частей: Перечень всех товаров и услуг компании, Факторы помощи, которые помогают потребителям справляться с их проблемами, Факторы выгоды — описание того, какую выгоду дают покупателю Ваши товары и услуги.

Для комплексного взгляда на функционирование компании в состав команды разрвботчиков карты следует пригласить ведущих специалистов каждой службы компании.

Смотрите пошаговый гайд по составлению карты ценности в прямом эфире