редакции
Я продвигаю агентство только контент-маркетингом — и получаю по 75-100 лидов в месяц. Вот, как он работает
Привет! Меня зовут Паша Молянов, я руковожу контент-агентством «Сделаем». К нам обращаются за статьями, лендингами, рассылками, постами в соцсетях, публикациями в СМИ или вообще за комплексным ведением контент-маркетинга.
Главная сложность в продвижении такого продукта состоит в том, что он очень завязан на доверии клиента к компании. Если человеку понадобился контент, он может заказать его у фрилансеров, нанять главреда в штат, обратиться в другое контент-агентство или пойти в агентство комплексного маркетинга.
Все ему обещают что-то вроде «Сделаем качественный контент, который будет решать задачи бизнеса». Фишка в том, что это правда! Все стараются делать именно это. Вопрос в том, кто сделает хорошо, а кто плохо.
И вот для этого как раз нужен контент-маркетинг: если ты транслируешь свою экспертность, рассказываешь про инструменты, показываешь кейсы, то и доверия к тебе больше, чем к тому, кто всего этого не делает.
Откуда мы получаем лидов
Когда человек оставляет заявку на нашем сайте, он указывает, откуда про нас узнал — это далеко не идеальная аналитика, но ее хватает, чтобы понимать, какие каналы работают. Вот статистика по источникам с начала июля по 17 сентября ↓
SEO — 21% от общего количества. Это те лиды, которые вбили свой запрос в поисковик и вышли на наше агентство. «Читаю Молянова» — 15%. С начала 2022 года я несколько раз в месяц публикую статьи на VC и других СМИ, веду Телеграм-канал на 15 500 подписчиков, выступаю на конференциях. В результате, на меня подписываются или хотя бы запоминают — и когда возникают контент-задачи, обращаются в «Сделаем». Рекомендации — 14%. Если человек знает нас и следит за нашим контентом, то он не обязательно что-нибудь купит сам. Но он может порекомендовать агентство своим знакомым или коллегам. VC — 11%. Кто-то отмечает, что просто «читает Молянова», а кто-то говорит конкретно про мои статьи на VC. Причем, чаще отсылают не к конкретной статье, которая послужила поводом оставить заявку, а к моему блогу в целом. Контент-маркетинг агентства — 10%. Можно сказать, что у нас два контент-маркетинга: один на базе моего личного бренда, другой — от имени агентства. От агентства мы ведем социальные сети и делаем имейл-рассылки. В основном, их читают копирайтеры и редакторы, и работают эти каналы по большей части на найм и продажу копирайтерских курсов. Но сегментация никогда не бывает стопроцентной, поэтому оттуда приходят и лиды на услуги агентства. Наш контент-маркетолог — 4%. У него есть небольшой Телеграм-канал про контент-маркетинг, а еще он снимает видео на наш Ютуб-канал — и в сумме это тоже дает небольшой поток заявок. Непонятно откуда — 25%. Это наш самый результативный источник заявок =) Кто-то пишет что-то непонятное в поле «Откуда вы про нас узнали», кто-то пишет напрямую на почту агентства или в личку нашему сейлзу — и мы пока не научились системно выяснять источники этих лидов. VC — это наша главная площадка для «бизнесового» контента. Здесь мы публикуем статьи о контент-маркетинге, которые могут быть полезны предпринимателям и маркетологам: рассказываем об инструментах, делимся кейсами и вообще помогаем разобраться в контент-маркетинге и продвигаем его как канал продвижения. Активно писать на VC мы начали с середины 2022 года. За это время опубликовали 40 статей, которые в сумме набрали 353 000 просмотров. Вот несколько материалов, которые кажутся мне особенно важными ↓ «Как рекламировать свой Telegram-канал в чужих каналах: подробное руководство» — это самая популярная статья в нашем блоге, которая еще и попала в топы поиска и до приносит по тысяче просмотров каждый месяц. Статья подробная, практически применимая и еще показывает, что мы умеем работать с трафиком. «Как написать статью о своем бизнесе на vc.ru и не опозориться. Гайд от выбора темы до срача в комментариях» — краткая версия технологии, по которой мы пишем статьи на VC для наших клиентов. Из нее видно, что мы хорошо понимаем, как работать с этой площадкой. А еще мне очень нравится, как туда нативно вписались наши кейсы =) Какой контент писать, чтобы были продажи — 4 стратегии для разных типов бизнеса — систематизировали наши знания о контент-стратегиях и показали, что важно не просто выпускать прикольненький контент, а делать это с пониманием всей воронки. На VC и вообще во всем контенте мы стараемся выдерживать свою тему и делать так, чтобы формировалась связка: «Сделаем» и Молянов — это про контент-маркетинг. И это дает плоды: люди читают одну статью, вторую, третью — и потом оставляют заявку, когда появляется задача по контенту. VC приносит нам 11% от всех заявок — но, думаю, и в других источниках заявок есть влияние этой площадки. Лид мог отметить, что читает меня — и иметь в виду VC. Или читать меня в Телеграме, но подписаться на него из статьи на VC. Или прийти по рекомендации, а тот, кто рекомендовал, узнал про агентство из статьи на VC. Жалко вкладывать столько времени и сил в статью на VC, чтобы один раз ее опубликовать и забыть. Поэтому мы стараемся выжать из нее максимум и опубликовать еще несколько раз на других площадках. После публикации статью (эту в том числе) забирает сотрудник-кросспостер и относит ее на Хабр, Пикабу, Adpass, Клерк, Spark, Rusability. Недавно UGC-раздел появился в «Бизнес-секретах» Тинькофф-банка, поэтому скоро будем публиковаться еще и там. В одних изданиях нормально относятся к полной копипасте изначального текста — это вообще замечательно. Для других его нужно переписывать — но это нетрудно, когда статья уже написана. Иногда переопубликованные статьи залетают на несколько тысяч просмотров, но в большинстве случаев набирают до тысячи. Понятно, почему: для Хабра, Пикабу и Клерка наши статьи не особо подходят по тематике, а другие издания попросту меньше, чем VC. Ну, и ладно! Эффект для нас все равно есть: Подробно о том, как мы переиспользуем контент, я рассказывал в отдельной статье. Контент-маркетинг — это услуга не с мгновенным спросом. В моменте человеку она может быть неактуальна, но пригодится через несколько месяцев. Поэтому важно поддерживать контакт вдолгую, и удобнее всего это делать в социальных сетях — моих личных и агентских. Мы есть в ВК, Инстаграме, Фейсбуке, Тенчате, Дзене, но основной результат дают Телеграм-каналы. Я веду личный Телеграм-канал на 15 500 подписчиков. Там я рассказываю о контент-маркетинге, текстах, развитии агентства, найме и адаптации сотрудников. На меня подписываются как копирайтеры с редакторами, так и маркетологи, проджекты, предприниматели. Для лидогенерации я периодически рассказываю об агентских услугах и делюсь кейсами — рано или поздно какой-то из офферов срабатывает, и подписчик становится лидом. А если не становится, то может купить у нас курс. Или порекомендовать нас знакомому. Или позвать на какую-нибудь конференцию. Или предложить опубликовать статью. Или откликнуться на вакансию. А если все эти сценарии не сработают, то я все равно получаю доход с каждого подписчика за счет рекламы — в месяц получается почти 500 000 ₽. Звучит цинично, но что поделать =) В агентском Телеграм-канале на 5 500 подписчиков мы делаем ровно то же самое, но с упором на копирайтерско-редакторскую аудиторию. В нем мы тоже публикуем посты о контент-маркетинге и услугах агентства, но все же основной поток контента — это советы по текстам, поиску работы и взаимодействию с заказчиком, плюс немного локальных мемов. Говорят, что каким бы качественным ни был контент, чтобы его читали — будь добр закупаться трафиком, иначе его никто не увидит. Я с этим тезисом согласен, но не на 100%. У нас получается неплохо собирать органический трафик: Но есть два нюанса. Во-первых, мы занимаемся контент-маркетингом несколько лет, и за это время обросли ссылками, упоминаниями, SEO-трафиком. Если начинать с нуля, всего этого не будет. Во-вторых, органики зачастую недостаточно. Наверное, копирайтеру-фрилансеру хватит и бесплатного трафика, чтобы найти 3-5 клиентов и загрузить себя на 100%. А большому агентству — не хватит, поэтому нужен рекламный бюджет. Мы весь рекламный бюджет вкладываем в продвижение Телеграм-каналов — 522 000 ₽ с начала года на мой канал и канал агентства. Так мы получили 4864 подписчиков по 107 ₽. Еще 1808 подписчиков принесли условно-бесплатные каналы — VC и взаимопиар. О том, какие каналы мы используем для набора подписчиков в Телеграм-каналы и сколько в них стоит подписчик, я рассказал в своей прошлой статье. Мы продолжаем развивать наш контент-маркетинг — и, в том числе, будем подключать к нему новые механики. Вот, что уже в проработке или в ближайшей очереди. Кейсы. Их мы уже выпускаем, но пока не так активно, как хотелось бы. Процесс уперся в то, что редакторов не так легко побудить писать кейсы по своим проектам — клиентские задачи всегда будут в приоритете, а внутренние подождут. Сейчас нанимаем отдельного сотрудника, который будет отслеживать проекты агентства, доставать из редакторов фактуру и оформлять ее в кейсы на сайте. Также хотим попробовать вести трафик из РСЯ на кейсы — и сразу же конвертировать его в заявку в отдел продаж. Поисковая оптимизация под продуктовые запросы. Пару месяцев назад мы подключили SEO-специалиста, и он нашел в поисковиках спрос на агентские услуги, потенциал которого мы не реализовываем. Чуть позже займемся: поменяем формулировки на страницах услуг, сделаем новые страницы под конкретные целевые запросы и по ним же напишем статьи в блог. Лид-магниты для B2B. Для продажи копирайтерских курсов у нас есть два лид-магнита, которые можно рекламировать, получая таким образом новых подписчиков в цепочку прогрева. Я для B2B-услуг такого нет — это плохо, потому что упускаем возможность получить в базу пользователя с только формирующейся потребностью и довести его до покупки. Все то, что я описал выше, происходит не по наитию, а по стратегии контент-маркетинга — она помогает работать более системно и не распыляться на активности, которые вроде бы интересные, но не помогут нам в лидогенерации. Внутри стратегии — наш план продвижения через контент как B2B-услуг, так и курсов по копирайтингу. Это два полноценных потока, которые работают параллельно. *** Если вам интересна и актуальна тема контент-маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал — рассказываю там много полезного и применимого на практике. Ну, и как вы уже могли прочитать, иногда продаю там услуги своего агентства → @molyanov_blog
Написали 40 статей на VC
Публикуем статьи в других СМИ
Пишем о контент-маркетинге в соцсетях
Инвестируем в набор аудитории
Что мы пока не делаем, а стоило бы
Контент-стратегия «Сделаем»
