Лучший способ продать ручку? Перестаньте её продавать
Речь о том, чтобы показать, что вы понимаете, что движет людьми, и как заставить их почувствовать, что им необходимо то, что вы предлагаете.
К сожалению, большинство специалистов по продажам и маркетингу настолько сосредоточены на превращении своей аудитории в платежеспособных клиентов, что полностью упускают самое главное.
Что же они делают вместо этого?
Они начинают чрезмерно рекламировать — рассказывать о бесконечных функциях продукта и непревзойденных предложениях, пробуя всё подряд в надежде, что что-нибудь сработает.
Это утомительно слушать, и, что еще хуже — это редко работает.
Так как же подойти к решению этой задачи?
Просто — перестаньте продавать ручку.
Конечно, не в буквальном смысле, но вам нужно переориентировать свое внимание.
И чтобы вы начали, вот четыре свежих взгляда, которые стоит учесть — подкрепленных самим Джорданом Белфортом — чтобы действительно заключить эту сделку. В одной из сцен «Волка с Уолл-стрит», когда Джордан просит своего друга Брэда «продать ему ручку», Брэд мельком смотрит на ручку и отвечает: «Окажи мне услугу — напиши свое имя на этой салфетке.» На что Джордан, хоть и озадаченно, отвечает: «У меня нет ручки.» А Брэд говорит: «Именно — спрос и предложение, мой друг.» В этом заключается одна из основных сущностей всей этой головоломки: вы не можете просто продавать продукт, если за ним нет истинной цели. То есть, если вашему клиенту это не нужно, он не купит! Так что в следующий раз, когда вы будете продвигать один из ваших новых продуктов, вместо того чтобы сразу начинать хвастаться его звездными преимуществами, подумайте об этом: зачем моему клиенту это нужно? Ответ не только удивит вас, но и даст новое — и, что более важно, логическое — направление вашей стратегии продаж и маркетинга. Потому что вот в чем правда: понимание истинных потребностей вашего клиента превратит ваш продукт из «неплохо бы иметь» в абсолютную необходимость в их жизни. Более того, когда вы начинаете фокусироваться на решении их проблем, ваш маркетинг естественным образом становится более убедительным и аутентичным. Прогуляйтесь по местному супермаркету, и вас будут донимать десятки начинающих промоутеров, которые хотят, чтобы вы попробовали их «последний» и «самый вкусный» оздоровительный напиток. Забавно, но я никогда не видел, чтобы кто-то останавливался и покупал у этих промоутеров. И причина проста. Никто — абсолютно никто — не любит чувствовать себя просто числом в чьей-то квоте продаж. Даже если в глубине души вы знаете, что продаваемый вам продукт действительно имеет отличные преимущества, вам не нравится чувствовать себя простой транзакцией. Но разве все продажи технически не являются транзакциями? В своей основе да! Но клиенты не должны так себя чувствовать. Вместо этого попробуйте использовать сторителлинг бренда. История бренда не только придает вашему продукту больше сущности, но и дает вашим клиентам понять, что они покупают нечто большее, чем просто физический объект — они покупают цель. И статистика не лжет: согласно The Journal Of Consumer Research, маркетинговые сообщения, содержащие историю, могут увеличить продажи на целых 23%! Прекрасно то, что большинство брендов уже имеют свои собственные истории и историю. Всё, что вам нужно сделать — это убедиться, что небольшая часть этого есть в каждом вашем маркетинговом контенте и презентациях продаж — и наблюдайте, как клиенты приходят толпами. Теперь, чтобы по-настоящему усилить желание приобрести ваш продукт, попробуйте использовать тонкую психологическую тактику, известную как ограниченная возможность. Суть её в том, что вы просто уменьшаете количество продуктов, доступных для продажи, делая их мгновенно более эксклюзивными и, следовательно, более желанными в глазах клиентов. Всё сводится к принципу дефицита: при меньшем предложении естественно возникает больший спрос. Вот почему так много брендов используют такие тактики, как скидки с ограниченным сроком действия или эксклюзивные предложения — они создают срочность и эксклюзивность, что неизменно оказывается высокоэффективным в стимулировании продаж. Имейте в виду две вещи, прежде чем начать с энтузиазмом делать каждый из ваших продуктов редким и ограниченным: Во-первых, ваши продукты должны иметь определенный спрос на рынке с самого начала. Продукт, который вообще не имеет тяги на рынке, не выиграет от такой тактики. И во-вторых, используйте эту тактику экономно. Если вы слишком часто полагаетесь на этот метод, он может потерять свое влияние, уменьшая чувство эксклюзивности, которое делает его таким эффективным. Эта последняя тактика заставит клиентов взглянуть на себя по-новому. Вместо того чтобы продавать им ручку, заставьте их продать её самим себе. Это искусство тонкого убеждения: вы используете различные мягкие маркетинговые тактики и предоставляете клиентам ровно столько информации, чтобы они сами решили, хотят они продукт или нет. Возьмем, например, Tesla. Вы с трудом наткнетесь на рекламу Tesla где-либо, но почему их Model Y на пути к тому, чтобы стать самым продаваемым автомобилем в США в этом году? Ответ прост: вместо агрессивной проталкивания продажи они создают ажиотаж вокруг своего продукта через отзывы клиентов, освещение в СМИ и, что наиболее важно, сарафанное радио. Их фанаты делают большую часть продаж, и потенциальные клиенты часто оказываются убежденными без указания покупать. Это мечта, которой каждый маркетолог стремится достичь для своего бренда! Урок здесь? Не бомбардируйте ваших клиентов преимуществами. Вместо этого, покажите им достаточно, чтобы они почувствовали, что ручка — это очевидный выбор, который соответствует их личным потребностям или ценностям. Продажи не заключаются в проталкивании продукта — речь идет о понимании того, что нужно вашим клиентам, и установлении с ними связи. Переключите свое внимание с чрезмерной продажи на решение проблем, рассказывание историй, создание эксклюзивности и позволение клиентам продавать себе самим. Овладейте этими стратегиями, и вы превратите эту ручку в незаменимую вещь. Какие ваши лучшие тактики продаж и маркетинга?
Продавайте цель, а не продукт
Создавайте путешествие, а не транзакцию
Сделайте ручку ощущением ограниченной возможности
Пусть клиент продаст себе сам
Заключение