Однажды мне предложили сделать презентацию для
крупной испанской клиники. Даже не для клиники, а целой группы клиник. Тогда я
не представлял, во что выльется этот небольшой проект. Не знал, на сколько
языков потом переведут мою работу и подумать не мог, что та моя задача может
быть как-то связана с неким комиком Владимиром Зеленским. Подробности этой и
еще двух не менее занимательных историй чуть ниже в статье.
Создание презентаций — не главная моя специализация, но... Основа моей работы — тексты и SEO (простите, что здесь
нет ссылки на страничку моего сайта с детальным описанием услуг, я знаю: многие
ожидали).
Хотя (коллеги поймут) я нередко занимаюсь какими-то
снежными нишами. Обычно происходит так: я выполняю проект, связанный с
текстами, клиенту нравятся результаты, и он предлагает мне закрыть другие его
маркетинговые задачи.
Так было и в этот раз.
Мне поступил заказ от русскоязычного
врача-координатора, который работал (надеюсь, и до сих пор работает) с
пациентами из СНГ, которые приехали на лечение в Испанию.
Надо красиво (продающе, так сказать)
рассказать о преимуществах испанской медицины и упомянуть плюсы нескольких
конкретных клиник. Статью планировали опубликовать на крупном медицинском портале.
Цель статьи — мотивировать людей из России,
Украины и других стран бывшего СССР воспользоваться услугами одной из клиник, с
которыми связан мой клиент.
Для написания поста я собрал столько
информации, что до сих пор в любых спорах об отечественной медицине я вставляю:
«А вот в Испании...»
Статья об испанской медицине клиенту понравилась.
После публикации были заявки и реальные заказы.
Поэтому клиент решил работать со мной дальше.
Мне предложили сделать презентацию для крупной группы испанских клиник.
Вначале я вообще не хотел браться. Я уже
работал над текстами для презентаций. Практически каждый слайд — это как
отдельный продающий текст. Нужно в относительно сжатые сроки и за относительно
ограниченный бюджет написать около 20 максимально емких ярких продающих
текстов.
После уговоров заказчика я согласился на
тексты, хотя не хотел заниматься дизайном. Тогда у меня не было дизайнера для
постоянного сотрудничества и искать специалистов этого профиля было невероятно
тяжело.
Попробовал «задизайнить» сам. Несколько
совершенно НЕ ужасных результатов можно увидеть ниже.
Потом я подумал: дизайнера-то нет, но уже
давно его не хватает, а проект может стать прекрасной возможностью найти и
проверить нужного человека. Клиент лояльный, времени достаточно. Работа будет
идти над каждым слайдом. Если что-то пойдет не так, я оставлю удачные макеты и
буду искать другого специалиста.
Клиент прислал мне все, что нашел о группе
клиник (бОльшая часть информации на английском, но для меня это не проблема) +
фотографии зданий, врачей и оборудования — и началось...
А вот чем закончилось, расскажу чуть позже. Не
переживайте: информация будет здесь (на этой странице, в этом посте, а не,
например, в моем Телеграм-канале), только ниже. И да — про Зеленского тоже
будет.
Кейс № 2: Нестандартный способ привлечения клиентов для
стоматолога Было это примерно в 2018 году.
Мне написал стоматолог из моего родного
Чернигова.
Я сразу понял, что общаюсь с хорошим
специалистом: у него есть опыт (включая работу за рубежом), качественное
современное оборудование, продуманный кабинет (а рядом с кабинетом
замечательный аквариум и удобный диванчик).Согласитель, что обстановка миленькая и ждать тут очень удобно.
Задача банальная: увеличить количество
клиентов. Стоматолог думал, что лучший способ для этого — рекламная статья в
местной газете. Поэтому он меня и нашел.
Началась работа над текстом.
Проходило все, как обычно: я отправил бриф,
после изучения брифа уточнил некоторые детали по телефону.
Потом я подумал...
А ведь можно получить больше при таких же
вложениях (отмечу, что я работал в нескольких черниговских газетах и примерно
представлял, какой «выхлоп» можно ожидать от рекламной статьи в 2018 году).
С клиентом мы общались не один раз. За это
время я неплохо его изучил. Это был невероятно вежливый, можно даже сказать мягкий человек, который больше всего на
свете любит свою работу и дочерей. Я мечтал о таком специалисте, когда злые
толстые тетеньки из стоматполиклиники пытались лечить мне зубы в детстве.
Родился план.
Особый
деликатный подход при лечении детей должен стать основой продвижения.
Первый раз ознакомительный. Ребенок приходит
просто, чтобы познакомиться с доктором. Он может спокойно посидеть в кресле,
посмотреть, как все устроено (я уже отметил, что кабинет очень уютный),
потрогать инструменты. Второй раз уже не должно быть так страшно (в идеале
вообще не страшно). Маленький пациент будет спокоен и расслаблен. И стоматологу
потом проще работать, и тонну нервов ребенка можно сэкономит, и родителей такой
подход не может не радовать.
Клиенту идея понравилась.
Осталось продумать детали.
Газета мне не казалась лучшим способом донести
нужную нам информацию.
Я предложил другой вариант.
Со своих аккаунтов на городских форумах (по
сути, на одном городском форуме, остальные почти мертвы) под разными никами я
напишу трогательную историю о том, как долго искал хорошего стоматолога для
своих детей, а потом нашел. И это чудо! Доктор позволяет (а скорее предлагает)
бесплатно прийти и познакомиться. Можно сидеть в кресле, можно трогать
инструменты. При этом сам стоматолог невероятно вежлив и обходителен с детьми.
Ту же историю (с небольшими изменениями, конечно: у доктора подход одинаковый,
но пациенты как бы разные) можно опубликовать в соцсетях и на сайтах с отзывами.
Результат превзошел все ожидания!
Мои усилия привели всего 4 клиента (которые
прямо сказали, что их заинтересовали положительные отзывы в интернете), но эти
4 клиента запустили сарафанное радио. С момента окончания моей работы прошел
почти год, и сейчас я иногда сам слышу от знакомых про чудесного стоматолога,
который ненавидит кариес и любит детей.
Скажу честно: я не в восторге, от того, что мы
немного схитрили. Не люблю, когда в интернете прячутся под никами и чужими
фотографиями (для этого проекта мне пришлось так делать). С другой стороны,
стоматолог действительно такой хороший, как я про него рассказывал. Он
действительно любит детей и готов выделять рабочее время на бесплатные
экскурсии по своему кабинету.
Практика показывает, что самый лучший специалист
с самой лучшей услугой на рынке и правильной отстройкой от конкурентов, может
долго сидеть без работы без продуманного «маркетингового толчка» специалиста по
продвижению.
Кейс № 3: Почему упали продажи у крупного ювелирного магазина? Снова история о сотрудничестве с клиентом из
моего Чернигова.
Он нашел v-zdor.com в поиске и предложил заняться продвижением сайта его
ювелирного магазина.
Задача была не самой сложной, так как Чернигов
— это не Москва. Да и заказчик понимал, что SEO, как и любой другой способ
привлечения клиентов, требует денег.
После 4 месяцев продвижения, клиент остался доволен
и стал часто ко мне обращаться с дополнительными задачами. Иногда нужен был
текст для брошюры, иногда рекламная статья для публикации в газете.
Потом вдруг появилось не совсем привычное,
точнее совсем непривычное для меня задание. Заказчик хотел понять, почему у него упали продажи . Речь шла не об
онлайн-продажах. Проблема была в его элитном магазине в центре города. Я привык
к торговле в Сети и имел лишь смутное представление об офлайн-продажах. Тем не
менее настойчивый бизнесмен смог меня уговорить (пообещал хорошо заплатить даже
если я не смогу помочь).
Магазин называется «Золотой Лев». Находится
недалеко от красной площади. Раньше там было 3 зала. Недавно хозяин купил
соседнее помещение и расширил его до 6 залов. «Золотой Лев» превратился в самый
большой ювелирный магазин Чернигова. Продажи должны были идти только в гору.
В чем же дело?
В поисках ответа на этот вопрос, я начал
бродить по ювелирным магазинам города. Вначале зашел к конкурентам, потом
посетил детище моего клиента. Находился в его магазине долго. Час или около
того. Тщательно исследовал каждый зал, поговорил с каждой продавщицей.
Ничего не вызывало подозрений. Вежливые
ухоженные продавщицы. Подходящая атмосфера. Приемлемые цены. Интересные акции.
И самый большой выбор в городе.
Когда уже собирался уходить, я заметил, как
один из посетителей растерянно смотрел по сторонам.
Через минуту, я понял, в чем дело...
Вы это тоже скоро узнаете.
А пока вернемся к кейсу о презентации для
испанских клиник.
Такого результата я не мог ожидать...
После того, как я закончил работу над
презентацией для HM Hospitlaes, прошло полгода
или около того. Ко мне снова обратился врач-координатор, делавший заказ.
Оказалось, что...
1. Презентацию перевели на
английский, немецкий и испанский (напоминаю, что изначально она была рассчитана
только на русскоязычных жителей СНГ).
2. Клиент с ней выступал на различных
конференциях в разных странах.
3. На основе этой презентации решили
делать коммерческое предложение для крупного банка (поэтому мне снова и
написали).
В результате, насколько мне известно,
презентация окупилась минимум в несколько тысяч раз (без преувеличений).
Но и это еще не конец...
В апреле 2019 года я узнал, что Президент
Украины (на тот момент кандидат в президенты) как минимум один раз пользовался
услугами HM Hospitales. Скриншот его официальной страницы в Instagram ниже. Не
утверждаю, что его (или человека из его близкого окружения) мотивировала
обратиться в HM Hospitales именно моя презентация, хотя такой возможности я не
исключаю. В любом случае то, что среди клиентов моего заказчика президент
страны, чертовски радует!
Все эти детали делают кейс по-настоящему
сказочным. Я хорошо выполнил свою работу. Клиент в меня поверил, доверил
задачу, которая казалась мне не по плечу. В результате получился продукт,
который принес огромную прибыль. Разве так бывает в жизни (а не только в книгах
по маркетингу)?
Так почему все-таки упали продажи в ювелирном магазине? Итак, у нас есть самый большой в городе
ювелирный магазин, который только расширился.
Цены, акции, продавщицы, интерьер в порядке.
Я вижу растерянного покупателя и...
Понимаю, что он запутался в непростой
планировке недавно расширенного помещения. Посетитель заглянул в один из залов,
понял, что повернул не туда, пошел в противоположную сторону, наконец-то нашел
выход и покинул магазин. Покидал он его с нескрываемой злостью. Его
растерянность заметил охранник и ни капли не смущаясь, начал громко хохотать.
И тут я понял, в чем дело.
Я посоветовал своему клиенту добавить
указательные таблички и уволить бестактного охранника.
Охранник свое место сохранил, все же и
таблички в магазине появились. Практически сразу же продажи существенно
выросли! Оборот магазина увеличился на
несколько десятков тысяч долларов в месяц.
За такой превосходный результат мне, к
сожалению, никто не доплатил. Зато теперь я могу покупать украшения своей
девушке с хорошей скидкой.
Еще один сказочный кейс, где фигурируют
настоящие сокровища и где обычное наблюдение умного человека с маркетинговым
мышлением спасает тысячи долларов прибыли.
Какие выводы можно сделать из описаний этих кейсов? Маркетинг может быть вот таким: захватывающим,
одновременно простым и суперэффективным. Хотя глупо считать, что такие кейсы
составляют хотя бы половину проектов исполнителя или студии. Да даже 10% — это
завышенная цифра. Поэтому я их и назвал сказочными. Правда, не только поэтому...
А теперь внимание вопрос (это самая интересная часть статьи!) Какой-то из моих 3 сказочных кейсов
выдуманный. От начала до конца.
Искать нужные картинки в Гугле я умею. Да и
Фотошоп мне не чужд. Не говоря уже о том, что на SlideShare можно найти презентацию на любой вкус и
для любой цели.
Да, я знаю, знаю: вас давно так не удивляли.
«Не благодарите», как говорится.
Пишите свои обоснованные варианты в
комментариях. Если желающих будет достаточно, через несколько, расскажу, где
фейк, а где реальная, хотя все равно сказочная история.