Как найти точки роста компании для увеличения ее дохода в 2 раза
В коммуникационное агентство «ЕстьИдея» обратились специалисты онлайн-школы профориентологов и карьерных консультантов «Пункт Б». Они хотели достичь важной цели — увеличения дохода компании в два раза, но не знали, с чего начать и как расставить приоритеты. Чтобы понять, как увеличить продажи, нужно сначала выяснить, что уже есть и как оно работает. И только потом искать, что нужно улучшить в маркетинге или в бизнес-процессах. Поэтому, конечно, маркетинговая стратегия начинается с аудита.
Шаг 1
Подробный брифинг с клиентом по текущей ситуации, начиная с того, что уже делали по рекламе и какие результаты получали, и до доступов к результатам по продажам.
На бриф-встрече мы запрашиваем:
- Выявление цели и потребностей клиента, очень подробное заполнение брифа.
- Запрос гостевого доступа ко всем рекламным кабинетам (ВКонтакте, Яндекс директ и др).
- Запрос финансовых показателей (стоимость лида с разбивкой по тематикам, доходы, расходы, зарплаты и т.д).
Мы говорим о текущей ситуации, о взлетах и падениях, как о крутых результатах, которые были у клиента, так и проблемах, с которыми он встречался. Самое главное, чтобы клиент доверял нам и действительно был готов поделиться всеми данными. Мы, в свою очередь, всегда сохраняем конфиденциальность и нигде не раскрываем внутреннюю информацию компании.
Часть вопросов брифинга: После брифинга начинается анализ услуг: что есть и на какой стадии. Описание продуктовуслуг: Пример описания услуг: Анализ текущей аудитории: Пример анализа аудитории во «ВКонтакте»: На этом этапе важно провести глубокое исследование аудитории. В данном случае нам поможет анкетирование пользователей, которые уже воспользовались услугами компании, чтобы составить подробный портрет клиента и оценить степень удовлетворенности продуктом, выявить недостатки и точки роста. Пример анкетирования вы можете посмотреть тут: https://docs.google.com/forms/d/1kL3SOtdefHVVL6Fj_JB1wj_iigrU1InW4BRRE2nURpc/edit Также обязательно анализируем потенциальную аудиторию: После проведения опроса у нас на основе анализа должна сформироваться важная информация: сегменты потенциальной/новой аудитории, с которой клиент может в дальнейшем работать, ценность продукта в глазах пользователя, топ-5 точек роста по сервису, оценка продукта пользователями, особенности коммуникации бренда с текущей и потенциальной ЦА. Пример результатов, полученных после опроса ЦА. Оценка продукта глазами пользователей: Пришло время проанализировать конкурентов. На какие параметры в этом случае важно обратить внимание? Отбор конкурентов для анализа проходит в несколько стадий по признакам, перечисленным выше. Наша задача — оставить 9 основных конкурентов с похожими услугами и разной стоимостью для дальнейшего аудита. Один из слайдов с анализом конкурентов: На этом этапе мы анализируем самое интересное — каналы продаж. Изучаем, от чего зависят продажи, полную воронку. То есть все, начиная от скриптов продажников до стоимости лида, рекламных объявлений и сайта, куда идет трафик. Мы понимаем, что в идеале нужно глубоко просмотреть каждый инструмент, но это идеальная ситуация, на создание которой не всегда есть время. А в бизнесе очень важно его не упустить, поэтому даже верхнеуровневый анализ поможет выявить точки роста и недочеты, которые не давали компании расти. Важный момент: еще во время подготовки аудита мы даем клиенту рекомендации. Делаем это, если видим недочеты, которые можно поправить сразу, не дожидаясь финальной стратегии. Когда мы собрали большой объем аналитики, подготовили рекомендации, выявили новую потенциальную аудиторию, сформировали ценность для нашей ЦА, можно приступить к тому, за чем, как правило, сразу обращаются клиенты — это маркетинговый план. В него входят: Звучит очень страшно, но давайте пройдемся по цифрам, чтобы понять, что представляет собой стратегия. Что клиент получает в финале? Конечно, мы бы очень хотели подробней рассказать о каждом шаге и привести примеры с результатом в конкретных суммах, но не можем раскрыть всю информацию по клиенту из уважения и конфиденциальности. Зато мы готовы поделиться его отзывом https://vk.com/video-133785513_456239046 и ответить на ваши вопросы. А напоследок ловите совет) Задачу по созданию стратегии, описанную в кейсе, можно попробовать решить самостоятельно, если вы, конечно, способны объять необъятное. Другой вариант — обратиться к аналитикам, таргетологам, маркетологам, smm-специалистам, специалистам по оценке репутационного менеджмента, специалистам по франчайзи — список может быть бесконечным. Но лучший результат покажет только команда, специализирующаяся на разработке стратегий, а не разрозненные специалисты. Плюс команды еще и в том, что она работает как единый организм — это значит, что рекомендации не будут друг другу противоречить.
Шаг 2
Шаг 3
Шаг 4
Шаг 5
Шаг 6
