редакции
Как продавать в мессенджерах. Руководство для B2B-бизнеса
В эти моменты у вас могла возникнуть мысль вроде: «Мне бы хотелось, чтобы вместо этого они просто прислали мне сообщение» .В современном мире продаж «отправка текстового сообщения» — это законная стратегия продаж, которую реализуют многие компании. Даже вашими конкурентами.Рейтинг кликабельности сообщений составляет 60% , что более чем вдвое превышает средний показатель по электронной почте, равный 23,9%
Что такое продажи в мессенджерах?
Продажи в мессенджерах — это подход, при котором популярные платформы обмена сообщениями используются для проведения процессов продаж и установления долгосрочных связей с потенциальными клиентами и покупателями.Важнейшими платформами обмена сообщениями, участвующими в продажах через мессенджеры, являются:
- WhatsApp: гордо носит титул лучшего мессенджера в 63 странах с 2022 года
- Telegram: стал лучшим выбором в 10 странах, закрепив за собой статус третьего по популярности варианта
- Инстаграм (запрещен в России)
- Viber
Важно отметить, что предпочтения этих платформ обмена сообщениями могут различаться в зависимости от страны. В своих родных странах определенные службы обмена сообщениями, такие как WeChat в Китае и Kakao Talk в Южной Корее, пользуются беспрецедентной популярностью.Самые популярные приложения для обмена сообщениями по странам
Как использовать мессенджеры для продаж B2B: пошаговое руководство:
Шаг 1. Установите цель.
Собираясь начать продавать с помощью мессенджеров, важно точно знать, чего вы пытаетесь достичь, добавляя новый канал коммуникации.Вот цели, которые Вы можете реализовать через мессенджеры:
- Более высокие исходящие конверсии.
- Установление отношений с существующими клиентами для облегчения повторных сделок.
- Оптимизация процессов поддержки клиентов за счет предложения общения в режиме реального времени.
- Персонализация вашего общения с клиентами
Вы можете спросить себя: «Но как мне узнать, какие цели мне следует ставить?» .Что ж, чтобы убедиться, что вы ставите правильные цели, лучше всего следовать этой схеме:
- Определите своих идеальных клиентов и их болевые точки.
- Убедитесь, что ваши цели конкретны, измеримы, достижимы, актуальны и ограничены во времени.
- Регулярно пересматривайте и корректируйте свои цели в зависимости от результатов процессов продаж.
Шаг 2. Определите личность своего покупателя
Крайне важно знать своих клиентов, если вы хотите, чтобы продажа была успешной. Личность покупателя — это инструмент, который может помочь вам получить больше информации о клиентах.Личность покупателя или личность продавца — это вымышленный профиль, представляющий вашу идеальную целевую аудиторию. Хорошо продуманный образ покупателя значительно повысит эффективность вашей команды продаж.Полная характеристика покупателя включает подробную информацию о вашей основной аудитории, например:
- Возраст
- Расположение
- Проблемы
- Профессиональные обязанности
- Покупательские привычки
- Должностная должность и описание
Это позволяет менеджерам адаптировать свои методы взаимодействия и выявлять проблемы, которые могут послужить началом разговора с клиентами.Короче говоря, именно так вы создаете личность покупателя:
- Определите общие черты, объединяющие ваших клиентов; возраст, опыт или местоположение
- Поймите общие проблемы клиентов и то, как ваш продукт их решает.
- Осознайте, что мотивирует клиентов, и предвидите потенциальные возражения.
- Анализируйте общие черты текущих клиентов с помощью данных CRM и поддерживайте взаимодействие.
- Дайте вашему покупателю имя и историю, чтобы помочь менеддерам визуализировать клиентов.
Шаг 3. Выберите подходящие приложения для обмена сообщениями для вашего бизнеса
Выбор подходящего приложения для обмена сообщениями имеет решающее значение для вашей стратегии, основанной на использовании сообщений. Клиенты из разных демографических групп, как правило, предпочитают разные приложения для обмена сообщениями.Например, молодой человек может предпочесть Telegram или Instagram, а клиент постарше может предпочесть Facebook Messenger или Viber в качестве основного канала связи.То же самое касается и того, где находятся клиенты.Клиенты из Кореи, скорее всего, предпочтут Kakao Talk, а клиенты из Китая почти наверняка предпочтут WeChat.Чтобы определить, какие мессенджеры предпочитают ваши клиенты, попробуйте следующее:
- Соберите отзывы существующих клиентов о предпочитаемых ими платформах обмена сообщениями.
- Изучите популярные мессенджеры, используемые в вашей целевой отрасли и среди конкурентов.
- Оцените функциональные возможности платформы, такие как автоматизация, интеграция CRM и аналитика.
- Отслеживайте разговоры и взаимодействие с клиентами на различных платформах.
- Наблюдайте за обсуждениями, чтобы определить популярные приложения для обмена сообщениями среди вашей целевой аудитории.
- Изучите платформы для общения.
Чтобы собрать обратную связь от клиентов, вы можете:
- Создайте веб-форму либо с помощью конструктора веб-форм вашей CRM, либо с помощью инструмента создания веб-форм, такого как Google Forms.
- Отправьте электронное письмо клиентам напрямую. Спросите их об их предпочтениях в мессенджерах. Ваши клиенты с радостью предоставят вам предпочитаемый ими мессенджер, так как это повысит их собственный комфорт при взаимодействии с вашим бизнесом.
- Проведите опрос, например в WhatsApp или Telegram.
- Научите свою службу поддержки случайно спрашивать о предпочтительных платформах обмена сообщениями клиентов во время обычных разговоров.
Шаг 4. Сделайте профессиональный и интересный профиль
Чтобы убедиться, что ваши клиенты могут доверять вашему менеддеру, когда они отправляют им сообщения, необходимо убедиться, что их профиль является профессиональным и интересным. Не котики и кошечки на аве, а хорошо профессиональное фото.Вот как сделать ваш профиль профессиональным и привлекательным:
- Используйте высококачественный логотип или профессиональное изображение, представляющее ваш бизнес.
- Упомяните награды, сертификаты или важные события, чтобы завоевать доверие.
- Поддерживайте профессиональный, дружелюбный голос, отражающий индивидуальность вашего бренда.
Добавление соответствующей информации в вашу учетную запись
Еще одна вещь, которую вам нужно обязательно сделать, — это заполнить свою учетную запись информацией, которая будет иметь отношение к вашей учетной записи. Вот несколько советов, как обеспечить, чтобы ваша учетная запись была наполнена актуальной информацией:
- Напишите краткое и информативное описание, подчеркивающее цель, услуги и уникальные преимущества вашей компании; объясните свою позицию
- Укажите часы работы и типичное время ответа, чтобы управлять ожиданиями.
- Обобщите услуги, опыт и уникальные преимущества
- Укажите адрес электронной почты, номер телефона и веб-сайт для доступного общения.
Шаг 5. Интегрируйте приложения для обмена сообщениями с CRM
Объединение всех ваших каналов коммуникации — это важный шаг к оптимизации рабочего процесса вашего торгового представителя. То же самое касается и мессенджеров.Поскольку все больше и больше CRM предлагают интеграцию с мессенджерами, было бы неразумно не использовать их в полной мере.Вы можете получить большие выгоды, используя интеграцию с CRM, которую мы настраиваем:
- Эффективно добавляйте данные о клиентах в CRM-систему, оперативно генерируя записи из чатов в нескольких мессенджерах.
- Легко связывайте чаты с соответствующей записью клиента CRM, гарантируя удобство общения.
- Никогда не пропускайте сообщение; отвечать непосредственно из записей CRM или временной шкалы пользователя
- Защитите личные разговоры, используя белые и черные списки, чтобы предотвратить их импорт в CRM.
Шаг 6. Спланируйте свою первую кампанию в мессенджерах.
При реализации процесса продаж через мессенджеры вам необходимо четко определить процессы и процедуры, которым должны следовать менеджеры при общении с клиентами через этот канал.Эти процессы и процедуры могут включать:
- Количество точек соприкосновения до контакта
- Количество посещений и интервал между ними.
- Формат сообщений, которыми вы будете делиться с потенциальными клиентами и клиентами: будете ли вы отправлять голосовые заметки? Видео? Изображений?
- Установленное целевое время ответа, обеспечивающее быстрое и внимательное общение.
- Настройка процесса продаж через мессенджеры.
- Постоянное обучение и доступные ресурсы для менеджеров, чтобы быть в курсе лучших практик и обновлений платформы.
- Рекомендации по персонализации сообщений и стилю общения.
Ваша кампания в мессенджерах почти готова к работе. Все, что осталось сделать, — это создать сообщение и посмотреть какие будут результаты.
Шаг 7. Создавайте персонализированные и релевантные рекламные сообщения [+ шаблоны]
В то время как каналы связи, такие как электронная почта, звонки предполагают формальный стиль общения, мессенджеры более расслаблены и допускают более полуформальный стиль общения.Чтобы добиться успеха с помощью продаж через мессенджеры, вам необходимо убедиться, что все ваши сообщения персонализированы, актуальны и просты для понимания.Добрый день, [имя клиента], *Надеюсь, у Вас все хорошо! Я наткнулся на [Компанию] и заметил вашу работу в области [Промышленность]. Я [имя и должность] в [Ваша компания], и мы помогаем таким компаниям, как ваша, с [Конкретным решением или услугой]. Наш [Продукт/Услуга] оказал значительное влияние, предоставив такие преимущества, как [Ключевое преимущество 1] и [Ключевое преимущество 2]. Я думаю, что это может быть отличным выбором для [Компании клиента], особенно если вы сосредоточены на [Цели или задаче клиента]. Хотите непринужденно поговорить о том, как мы можем помочь вашей компании достичь большего? С нетерпением жду возможности пообщаться, [Имя потенциального клиента]!Добрый день, [Имя клиента]! Просто хотел протянуть руку помощи и поделиться чем-то интересным. В [Ваша компания] мы являемся экспертами в [Отрасли] и у нас есть невероятное [Конкретное решение или услуга], которое может оказать быть Вам полезно. Наши клиенты в восторге от преимуществ, которые они получили от нашего [Продукта/услуги], например [Ключевое преимущество 1] и [Ключевое преимущество 2]. Учитывая ваше внимание к [цели или задаче потенциального клиента], я думаю, мы могли бы идеально подойти. Можем ли мы поговорить об этом? Жду Вашего решения [Ваше имя]"*