Не начинайте стартап с профессионалами: личный опыт с пиццерией
А дело было так. Около полугода назад нашлись мы с Антоном (имена и адреса изменены из этических соображений) и решили запустить службу производства и доставки пиццы.
С начала все было хорошо: Антон двенадцать лет в бизнесе, поднял не одну международную сеть по доставке пиццы. Сервис, доставка, администрирование. Везде, куда бы ни попадал Антон, сеть преображалась. Из нищебродской, невзрачной пиццерии Антон делал алмаз, который начинал сверкать на всю округу, радуя глаз владельца и сметая конкурентов с тернистого бизнес-пути.
Мы сошлись: волна и камень Антон, поднаторевший в поднятии ресторанного бизнеса с колен, и я - человек увлекающийся, а потому владеющий широким набором навыков и знакомый с серьезным маркетинговым инструментарием.
После долгих и длительных переговор мы с Антоном сошлись на том, что: пицца - это хорошо. Пиццу любят многие. Пицца - это прибыльно. Нужно создавать свой бренд и фигачить. Искра, буря, пицца. Помещение. Оборудование. Выбор технолога. Маркетинговая стратегия. Разработка рецептуры. Подбор линейного персонала. Создание каналов продвижения. Закупка продуктов. Оттачивание процессов. И... Запуск...
Вот тут и начались проблемы с Антоном. Он 12 лет потратил на совершенствование уже существующих механизмов, и, естественно, Антона начало тянуть к ним. Ведь они понятные и уютные. Ведь там все понятно. Первым тревожным симптомом было введение в меню Маргариты и Пепперони (изначально их не было).
Почему "тревожным"? Маргарита и Пеперони существуют в парадигме определенной бизнес-модели: вы видите надпись: "пицца за 250 рублей", думаете: "ой, это круто, я могу поесть незадорого", звоните, а вам говорят: "чувак, это голое тесто с сыром, ты не наешься им" и начинают напаривать вам дополнительные ингредиенты: колбаску, помидорки, оливки, ананасик... Одно дополнение, между прочим, имеет маржинальность не менее 90%. И в результате - вуаля! Получаем пиццу за 700 рублей. Картошку, колу и маленький пирожок вам тоже напарят, не сомневайтесь.
Я так и вижу как некоторые из вас кивают головой и говорят: "нет, это точно не про меня", или: "я люблю маргариту, это очень вкусно". Замечу: я не против маргариты - она, возможно, вкусная, но давайте будем честными перед самими собой - она для нищебродов.
Что может быть вкуснее большого количества правильно наваленных продуктов?
Моя же задача, как маркетолога, состояла в создании чего-то другого, что выделялось бы своей уникальностью, не только в продукте, но и в модели. То, что не нужно продавать. С этой задачей мы с подобранной мною командой справились на пятерочку - мы переработали меню, снизив количество пицц с 24 (среднее количество пицц в меню) до 8. При этом все полученные "модели" могли удовлетворить самого искушенного любителя итальянского продукта.
Естественно, мы отказались от маргариты и пепперони. Нам просто не нужно было совершать допродажи для повышения среднего чека.
Я разработал стратегию в интернет-каналах: ВК, фейсбук, одноклассники и твиттер. В то время, как все компании сидят на директе, мы пошли в удобное для клиента место, где он бывает чаще всего.
Мы даже (!) создали бота в телеграм (первые в Москве, кстати).
Я придумал и реализовал идею вывода продажников в бизнес-центры, снабдив их предварительно планшетами с внутренней CRM-системой. Они имели возможность закрывать клиента, как и в случае с соц. сетями, в удобном для клиента месте. Заказы поступали напрямую на кухню, минуя оператора.
Было еще много интересных идей, которым не суждено сбыться.
Для того, чтобы пилить стартап, нужно быть готовым отказаться от своего прошлого опыта (или его части), каким бы он ни был большим. Нужно научится дерзить рынку и иметь стальные [мочки ушей] для того, чтобы продавливать свои идеи. Ну и, конечно, нужно подбирать ленивых людей.
Не доверяете мне? давайте посмотрим, что говорит Б.Гейтс:
“Я всегда выберу ленивого человека делать трудную работу, потому что он найдет легкий путь ее выполнения”.
P.S.: все вышесказанное - лично мое мнение, с которым ни редакторы спарка ни читатели могут не соглашаться.
В заметке описан частный случай, в котором мне довелось принять участие.
Всем спасибо за уделенное время. Подписывайтесь на наш паблик в ВК, в котором я выкладываю отсортированный по категориям годный контент. Ну, и на паблики проекта Reader - в ВК и ФБ.
