Курс на развитие: Клим Ядринцев — СEO ecommerce бутика ElytS.ru о работающих иструментах увеличения продаж

Для начала давайте познакомимся. Я являюсь основателем и директором по развитию интернет-бутика ElytS. Учился в Великобритании, и прошел путь от Школы Гордонстоун до Университета и бизнес-школы Хааса, имею магистерскую степень по эконометрике. Первый опыт получил в качестве соучередителя и руководителя отдела маркетинга криптовалютного стартапа Quantor.co, что позволило мне приступить к основанию своего бизнеса с достаточным багажом знаний.

Вот уже более 7 лет я занимаюсь разработкой маркетинговой политики и экономики проекта ElytS.ru. За это время мне удалось добиться значительного и постоянного роста выручки и прибыли компании, повысить узнаваемость бренда и прирост клиентской базы в 5 раз. Оптимизировал представление продукта на рынке, внедрил систему автоматизированного маркетинга для эффективного контроля бизнес-процессов и реализации стратегии развития во всех основных каналах трафика.

Сегодня я готов делиться своим опытом с вами. Представляю вашему вниманию 5 Retention-инструментов, которые помогли увеличить наши продажи на 30%. Помогли нам, а значит, помогут и вам.

Немного об ElytS

ElytS.ru — интернет-бутик брендовой одежды, обуви и аксессуаров от ведущих торговых марок мира. Компания была основана в 2014 году, а на сегодняшний день в ассортименте магазина уже более 400 премиальных брендов и наша матрица составляет 40 тыс. товаров.

Основываясь на многолетнем практическом опыте и отзывах реальных покупателей, команда ElytS очень хорошо понимает, кто является нашим клиентом. Также мы понимаем, во сколько этот клиент нам обходится. Затраты на каждого нового покупателя ElytS.ru составляют 12 тыс. руб. Не нужно быть гением экономики, чтобы понять, что зарабатывать на первом клиенте невозможно. Но при помощи retention-маркетинга нам удается добиться возврата клиента, который обходится компании в 3,5 тыс. руб. Это позволяет нам зарабатывать на второй и последующих продажах.

То есть главная прибыльность компании — это конверсия в возвращения. Именно для ее достижения мы и используем retention. Я выделю 5 инструментов, которые помогли нам увеличить повторные продажи на 30%

E-mail

Не буду останавливаться на том, насколько эффективным каналом коммуникации является E-mail. Идеальная воронка выглядит так:

1. клиент заходит на сайт;
2. подписывается (регистрируется);
3. ему приходит письмо;
4. он совершает покупку.

На практике же все немного сложнее. Количество брошенных корзин — яркое тому подтверждение. Одни из возможных причин — высокий ценник или неготовность (невозможность) клиента купить товар в конкретный момент. Но жизнь не зациклена на экране компьютера. Человеку могут позвонить, отвлечь в момент посещения сайта. Скорее всего, уход с сайта будет на каждом этапе воронки. Как его вернуть? Отправлять реактивационные письма постоянно. Не бойтесь надоесть. В данном случае — это лишь внимательность к клиенту, которая в итоге приведет к покупке.

Сайт

Блок рекомендаций, которые мы разработали совместно с сервисом Retail Rocket. Перед нами стояли 3 основные задачи:

1. улучшить покупательский опыт и повысить лояльность;
2. персонализировать товарные предложения;
3. подстроить блоки рекомендаций под интересы клиента.

Хиты продаж на главной странице для новых клиентов, рекомендации на основе просмотренных или купленных ранее товаров — для постоянных. Такой же блок работает в каталоге и в карточках товаров. Результат такой интеграции — увеличение среднего чека в блоке рекомендаций на 15%. Кроме того, рекомендации Retail Rocket составляют 12% внутри всех наших заказов.

Мобильное приложение

Отзывы клиентов ElytS однозначны — шоппинг через экран смартфона — это быстро, просто и доступно. Отсюда вывод нашей команды: мобильное приложение — один из самых эффективных retention инструментов. Почему?

1. Вы всегда на связи с клиентом.
2. Имеете доступ к самой целевой аудитории.
3. Постоянное самоулучшение.
4. Комфорт для клиента, что только повышает его лояльность.

С приходом пандемии количество пользователей мобильного приложения возросло с 15 до 40%. Рост прибыли очевиден.

Система лояльности

На смену имеющимся у нас ранее скидкам пришли системы лояльности cashback. Клиенту больше не нужно совершать покупку, чтобы стать участником системы лояльности. Первые 5% cashback все клиенты получают сразу. Помимо роста заинтересованности, этот инструмент становится еще одним эффективным каналом коммуникации.

Еще один плюс к программе cashback — реализация Apple Pay и Apple Wallet вместе с карточками. Прирост трафика по прямым переходам составил 18%. Клиенту не обязательно иметь мобильное приложение. Новости о скидках и акциях, рассылки поздравлений с днем рождения приходят им в формате push-идентификаций.

Философия бренда

Важность брендинга, к сожалению, недооценена в России. Философия ElytS — любовь к клиентам. Именно такая трактовка сквозит во всех наших рекламных кампаниях. Персональный подход к каждому клиенту, тщательная работа с каждым отзывом, рассылка эксклюзивных подборок и рекомендаций, личные письма от руководителя клиентской службы — масштабы обратной связи на эти действия позволяет нам постоянно расти и улучшаться.

Вот эти 5 SEO-инструментов, которые помогли нашей компании увеличивать продажи путем привлечения новых клиентов и возврата старых. Их эффективность в условиях грамотного применения уже подтвердилась на практике ElytS.ru. Цифры говорят сами за себя. Попробуйте, возможно именно эти шаги позволят вашему бизнесу начать активно развиваться.