Частая ситуация у клиентов после запуска email-аутрича выглядит так:

• Рассылка отправлена
• Отклики есть
• Менеджеры пишут follow-up

А дальше — тишина.

Лиды остаются «в работе», но не доходят до сделки — иногда неделями и месяцами. Казалось бы, что-то работает, но результата нет. Давайте разберёмся, почему так происходит.

Почему лиды не превращаются в сделки?

1. Лид холодный

Email-аутрич — это не контекстная реклама, где пользователь уже проявил интерес. Здесь человек не ждал письма, и отклик — только начало. Чтобы его прогреть, нужны дополнительные касания: контент, follow-up, звонки, мессенджеры.

2. Слабая база

Письма могут уходить не тем лицам, которые принимают решения, либо в компании уже есть подрядчик, либо вообще в «ящик без ответа». Это снижает шансы на результат.

3. Недостаточно каналов

Одного email часто мало, особенно для крупных клиентов. Нужны звонки, мессенджеры, соцсети и ретаргетинг.

4. Письмо не цепляет

Если в письме нет боли или триггера — отклики будут формальными: «передал руководству», «неактуально», «спасибо». Слабый интерес — слабая сделка.

5. Долгий цикл сделки

Классика для B2B. Клиент заинтересован, но говорит «вернемся позже» или «в следующем квартале». Сделка может тянуться месяцами.

6. Не тот продукт

Иногда стоит попробовать другой продукт или сегмент рынка.

7. Нет воронки продаж

Аутрич — лишь канал лидогенерации, но нужна отлаженная воронка: лид-магниты, трипваеры, скрипты и чёткий сценарий от письма до сделки.

8. Работа менеджера по продажам

Долгая обработка заявок, отсутствие или неэффективные скрипты — особенно если пытаются назначить встречу через email вместо звонка или мессенджера. Холодные заявки быстро «тухнут».

Какие бывают отклики?

• Холодный:
  «Спасибо за письмо», «Передал маркетингу», «Пока не ищем подрядчика».
  → Тут важно не сдаваться, а выстраивать грамотные серии follow-up и, возможно, менять контакт.
• Тёплый:
  «Пришлите презентацию», «Расскажите подробнее», «С кем уже работали?»
  → Важно работать с контентом: кейсы, предложения, доказательства ценности.
• Горячий:
  «Давайте созвонимся», «Вот номер, звоните», «Завтра в 11:00 удобно».
  → Быстрая реакция и подготовка — залог успеха.
  
  

Что делать, чтобы лиды доходили до сделки?

1. Follow-up не просто с напоминанием, а с ценностью:
   Новые кейсы, короткие видео, полезные статьи или инсайты.
2. Прогрев контентом:
   Автоматические письма, блоги, видеоразборы — удерживают внимание в долгом цикле.
3. Персональный подход:
   Мини-аудит, персональное видео с анализом, комментарии в соцсетях — чтобы показать, что вы заинтересованы.
4. Ретаргетинг:
   Реклама для тех, кто откликнулся, особенно видеоформаты и кейсы.
5. Мультиканальность:
   Если есть email — ищем телефон, если телефон — пишем в Telegram, если видим пост — комментируем. Лид — это не просто контакт в CRM, а живой человек.

Итог

Email-аутрич — это не волшебная кнопка «получить заявки».

Это целая система, где отклик — лишь первый шаг. Главное — что вы делаете с этим откликом дальше. Если ничего, 80% лидов так и останутся «в работе», пока не остынут.

Написать:

• Евгений Костров — эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками — более 500 постов в телеграм-канале — Костров B2B в ТГ