SDR: человек, который разгоняет B2B-продажи
Почему это важно?
Потому что если всё делать вручную — ресурса не хватит. Особенно если:
— чек выше 50 000 ₽,
— сделка требует общения,
— цикл — от недели до нескольких месяцев.
Что делает SDR в команде
1. Проспектинг
SDR ищет тех, кто потенциально может купить:
— собирает базы через Snov.io, Apollo, Coldy,
— вручную проверяет сайты, соцсети, каталоги,
— находит нужных ЛПРов и достаёт их контакты.
2. Первый контакт
Это не «массовая рассылка». SDR персонализирует каждое письмо, пишет в мессенджеры, утепляется через комментарии.
Пример: Вместо «Здравствуйте, мы предлагаем...» он пишет: «Анна, добрый день. Видел, вы были на HR Expo — может быть, будет интересно наше решение?»
3. Квалификация
SDR задаёт вопросы, выясняет потребности, бюджет, сроки, принимает ли решение этот человек — и только после этого передаёт лида в продажи.
4. Передача менеджеру
Продавец получает не холодный контакт, а уже «прогретого» лида. Это экономит время и увеличивает конверсию.
Когда SDR критичен
— У вас outbound-продажи (вы сами выходите к клиенту);
— Много лидов, но мало сделок;
— Продавцы загружены и не успевают искать новых клиентов;
— Нужна масштабируемая система, а не хаос.
Альтернатива — аутсорс SDR-процесса
Не обязательно сажать SDR в штат. Можно подключить агентство, которое закрывает лидогенерацию через email-аутрич. Мы в «Евклиде» так и работаем — от гипотезы до положительных откликов.
Вывод
SDR — это точка роста, а не «младший менеджер». Он снимает с продавцов рутину, запускает системную генерацию интереса и помогает строить предсказуемую воронку.
Если вы хотите расти — SDR либо нужен в штате, либо в подрядчиках. Третьего не дано.
Написать:
- Евгений Костров — эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками — более 500 постов в телеграм-канале — Костров B2B в ТГ