Как привлекать B2B-клиентов в сегменте интеграционных IT-решений
2022 год изменил IT-сектор: покупательская способность российских заказчиков в этом сегменте снизилась. Инвестиции, которые потенциальные В2В-клиенты были готовы вложить в автоматизацию бизнеса, ушли на поддержку сотрудников, аренду и другие обязательные платежи.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
Клиенты компании i2crm не стали исключением: кризис коснулся каждого. Нам стало сложнее продавать интеграционные IT-решения. Однако команда продолжила активно работать с постоянными клиентами и привлекать других.
В статье поделимся инструментами, которые помогают нам привлекать В2В-аудиторию и наращивать продажи.
Особенности продаж интеграционного IT-продукта
Продвигать IT-продукт сложнее, чем любой другой:
потенциальные клиенты не понимают, какую пользу приносят бизнесу интеграционные решения. Не все готовы самостоятельно разбираться в новом сервисе;
без доверия к бренду и подтверждения экспертности в отрасли покупатели и партнеры не решаются на сотрудничество;
сложнее генерировать контент ввиду специфики IT-сферы. В основном клиенты не разбираются в технических вопросах — приходится переводить с «айтишного» на обычный язык;
покупатели дольше принимают решение о покупке IT-сервиса, так как много времени уделяют изучению продукта, экспертности разработчиков, отзывов, кейсов;
рекламные кампании работают хуже из-за невысокой осведомленности аудитории.
Мы знакомы с этими проблемами. Основной продукт i2crm — сервис интеграции соцсетей и мессенджеров с CRM-системами. Помогаем бизнесу объединять несколько каналов продаж в едином рабочем пространстве, чтобы качественнее взаимодействовать с клиентами и зарабатывать больше. На понятном для аудитории языке объясняем, как интеграция упрощает рутинные бизнес-процессы, наводит порядок в переписках с покупателями.
Наш продукт — это IT-решение, которое клиент самостоятельно находит в Интернете, подключает, оплачивает и пользуется. Как создатели сервиса, мы разрабатываем программное обеспечение, полностью отвечаем за техобслуживание и управление и предоставляем доступ к готовому онлайн-инструменту для бизнеса.
Казалось бы, на этом взаимоотношения «продавец — покупатель» должны были завершиться, однако мы продолжаем поддерживать клиентов до тех пор, пока они пользуются нашими решениями:
менеджеры по продажам помогают потенциальным покупателям узнать больше о сервисе и доводят до покупки;
специалисты технической поддержки сопровождают на этапе регистрации в i2crm и настраивают сервис, чтобы клиенту было понятно и удобно им пользоваться;
в процессе работы клиенты задают в техподдержку вопросы, а сотрудники консультируют и решают технические проблемы.
Пользователь, который решил приобрести наше решение, не останется один на один с продуктом. Мы поддерживаем связь с клиентом с момента выбора нашего сервиса до окончания пользования им. Следование принципу клиентоориентированности помогает бренду расти и развиваться в конкурентной IT-сфере.
Как стимулировать продажи в IT: опыт i2crm
Продажи в В2В-сегменте, где решения принимаются планомерно и коллективно, сильно отличаются от продаж в В2С, где покупает один человек и делает это чаще на эмоциях. Поэтому и способы привлечения клиентов при работе с В2В-сферой отличаются.
Расскажу про шесть видов продвижения IT-решений, которые помогают нам доносить до аудитории ценность продукта и завоевывать доверие покупателей.
Работа с клиентской базой
За восемь лет работы i2crm мы пришли к выводу, что грамотная работа с текущей клиентской базой дает большую прибыль, чем ее постоянное расширение. Сохранить текущего клиента проще и выгоднее, чем привлечь нового. Чтобы повышать лояльность покупателей и побуждать их на повторные покупки, работаем с ними в CRM-системе. Там храним контакты, историю покупок, обратную связь.
CRM-система помогает менеджерам по продажам сегментировать аудиторию. С помощью маркетинговых инструментов они прорабатывают персонализированные предложения, настраивают email-рассылки, напоминают о компании в соцсетях и мессенджерах.
Пример. Когда в компании действует акция на продукт, менеджеры выбирают клиентов, которые уже приобретали данный сервис, и направляют им информацию о скидке. Так мы точечно взаимодействуем с покупателями и повышаем конверсию, поскольку сообщаем о спецпредложении тем, кто уже знаком с продуктом. Если бы мы рассказали об акции через email-рассылку всем клиентам i2crm, столкнулись бы с отрицательной реакцией аудитории.
Предлагаем бесплатный тестовый доступ
Не каждый бизнес с первого раза понимает пользу наших IT-решений. Чтобы познакомить клиентов с функциональными возможностями сервисов, мы предлагаем бесплатно протестировать их в течение семи дней с полным доступом ко всем опциям.