редакции
Как тестировать гипотезы в бизнесе. Прикладные шаблоны
Тестирование гипотез позволяет построить путь от бизнес-замысла — расплывчатых мыслей, идей и представлений о рынке — к конкретному ценностному предложению и бизнес-модели. Это циклический процесс, в ходе которого вы формулируете идеи, затем проверяете их, чтобы выбрать наилучшие и использовать их для роста бизнеса. Есть инструменты и механики, которые помогают проводить такую работу. О них, а также о шаблонах бизнес-модели и ценностного предложения расскажу далее.
Цикл тестирования бизнес-идеи
Его можно разделить на три этапа:
1. Формулирование идеи. Необходимо сгенерировать как можно больше предложений и вариантов. Они могут основываться на интуиции и исходных данных о продукте, технологии, рынке или строится на доказательствах и выводах предварительного тестирования.
2. Бизнес-прототип. На этом этапе идеям нужно придать четкость и осязаемость: разбить их на небольшие части, чтобы проверить, а затем отсеять ненужные варианты. Сделать это удобно с помощью шаблонов бизнес-модели и ценностного предложения, о которых поговорим ниже.
3. Оценка. Для нее вы должны ответить на такие вопросы, как:
— Лучший ли это способ определения потребностей, проблем и выгод клиентов?
— Оптимальна ли монетизация вашей идеи?
— Всю ли информацию после тестирования вы учитываете?
В итоге при положительных ответах вы можете перейти к реализации вашей идеи на практике, а если возникли сомнения — вернуться к новому циклу тестирования.
Шаблон бизнес-модели
Определять значимые идеи, тестировать их, управлять рисками и превращать в бизнес-модель можно с помощью шаблона Александра Остервальдера. Описание различных групп людей или организаций, с которыми вы планируете работать. В этом блоке укажите все сегменты, на которые ориентирована деятельность компании. В заполнении блока помогут ответы на вопросы: — для кого создаем продукт? — как можно охарактеризовать наших потребителей одним словом? — можно ли быстро найти целевую аудиторию и поговорить с ней о предлагаемом продукте? — кто из разных групп покупателей наиболее важен? Описание ассортимента товаров и услуг, создающих ценность для конкретного потребительского сегмента. Определите, почему потребители должны покупать ваш продукт, а не обращаться к конкуренту. Ценностное предложение должно решать какую-то проблему клиента или закрывать одну из потребностей. Как правило, оно представляет собой совокупность товаров или услуг для конкретного сегмента. Подумайте, в чем заключается главная ценность вашего продукта для потребителей. Если с этим возникают проблемы, обратитесь к аудитории, пусть они сами расскажут, какие конкретно проблемы им удалось решить после покупки. Вопросы для этого блока: — какую ценность мы предоставляем потребителям? — какие проблемы помогаем им решить? — какие потребности удовлетворяем? — из чего состоит продукт? Описание взаимодействия компании с ее потребительскими сегментами, чтобы познакомить их со своим ценностным предложением. Каналы сбыта — точки контакта с потребителями. К ним относится всё от информирования до послепродажного обслуживания. К примеру: — Информирование. Как доносится до потребителя ценностное предложение? — Оценка. Как позиционируется продукт на фоне конкурентов? — Продажа. Как происходит продажа? — Доставка и адаптация. Какими методами осуществляется доставка до клиента и формирование первого позитивного впечатления о товаре? — Обслуживание. Как обеспечивается послепродажное обслуживание? В заполнении блока помогут ответы на вопросы: — какие каналы взаимодействия позволят пообщаться с клиентами? — как мы взаимодействуем с ними сейчас? — какие из них наиболее эффективны? — какие наиболее выгодны? Описание типов отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами. Отношения с клиентами — это методы взаимодействия с потребителями. Подумайте, как вы строите общение с целевой аудиторией? И строите ли вообще? Перед заполнением блока также определите, какие задачи стоят перед бизнесом в данный момент. В зависимости от этого отношения с клиентами могут развиваться по разным сценариям, например, привлечение для разовой продажи или удержание для регулярного сотрудничества. То есть сначала определите текущие задачи, а затем думайте о типе отношений с клиентами и как с ними взаимодействовать. В заполнении блока помогут ответы на вопросы: — каких отношений ждут клиенты? — какие отношения есть сейчас? — почему отношения стали такими? — сходятся ли они с текущей бизнес-моделью? Описание денежных поступлений, которые компания получает от каждого потребительского сегмента. В этом блоке опишите, как бизнес зарабатывает деньги: например, это продажа товаров, плата за использование услуги, аренда или оплата подписки. Описанные потоки доходов имеют свои механизмы ценообразования, которые напрямую связаны с ценностным предложением. Здесь ответьте на вопросы: — за что клиенты готовы платить? — за что они платят сейчас? — каким образом они платят? — как они предпочли бы платить? — какую часть от общей прибыли приносит каждый поток? Описание наиболее важных активов, необходимых для функционирования бизнес-модели. Это должны быть ресурсы, которые помогают доносить до клиентов ценностное предложение, поддерживать с ними связь и получать прибыль от деятельности: материальные и интеллектуальные ресурсы, персонал и финансы. По каждому выделенному активу уточните источники получения: приобретение в собственность, аренда, заимствование у партнеров и т.п. В заполнении блока помогут ответы на вопросы: — какие ресурсы нужны для создания и реализации ценностных предложений? — какие ресурсы нужны для отношений с нашими клиентами? — что нужно для каналов сбыта? Описание наиболее важных действий, которые компания должна предпринять для реализации своей бизнес-модели. Иными словами — опишите операционную деятельность бизнеса. Например, если вы производите какой-то товар, то укажите процедуры закупки сырья, логистики до места производства, обеспечения бесперебойной работы оборудования, контроля качества конечной продукции. Для этого блока ответьте на вопросы: — что нужно делать для поддержания ценности продукта? — без чего компания не может существовать? — что необходимо делать регулярно для постоянного повышения качества работы? Описание сети поставщиков и партнеров, способствующих функционированию бизнес-модели. Перечислите компании, с которыми сотрудничаете на постоянной основе для создания ценностного предложения. Вопросы для этого блока: — партнерство с какими компаниями помогает снижать риски? — кто может стать нашим поставщиком? — какие виды деятельности можно передать партнерам без ущерба качества? Описание всех статей расходов, понесенных в процессе использования бизнес-модели. Последний блок очень важен. Вы должны учесть все затраты, которые несет компания при создании ценностных предложений. Заполняйте блок на основе определенных ранее ресурсов, основных видов деятельности и партнеров. В заполнении блока помогут ответы на вопросы: — какие важные расходы мы несем для производства продукта? — какие ресурсы для нас наиболее дороги? — какие виды деятельности требуют наибольших затрат? Подписывайтесь на мой канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове. Еще один инструмент, который поможет вам лучше понять клиента и как ваш продукт создает для него ценность. Шаблон состоит из карты ценности и профиля потребителя. Структурировано и подробно опишите особенности конкретного ценностного предложения в вашей бизнес-модели: Здесь опишите конкретный потребительский сегмент в вашем бизнесе: Заполненные шаблоны нужны для развития компании. Возможно, у вас не получится сразу подробно заполнить все блоки, но вы увидите свои пробелы, что вы недосмотрели, где необходимо дополнительно погрузиться в тему. Например, по ценностному предложению подробнее можно посмотреть мое видео. Создатели инструментов рекомендуют предпринимателям не ограничиваться составлением одной модели. Для поиска оптимального варианта задавайте себе сложные вопросы, учитывайте различные сценарии и тогда сможете выбрать лучшую бизнес-модель, которая окажет положительный эффект на развитие бизнеса. Подписывайтесь на мой канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове. Пишите свое мнение в комментариях
Кратко расскажу о его основных блоках.
Потребительские сегменты
Ценностные предложения
Каналы сбыта
Взаимоотношения с клиентами
Потоки доходов
Ключевые ресурсы
Ключевые виды деятельности
Ключевые партнеры
Структура издержек
Шаблон ценностного предложения
Карта ценности
Профиль потребителя