Масштабирование агентства недвижимости: 4 правила, которые сэкономят вам сотни тысяч рублей

Основатель агентства недвижимости «РОЙАЛ — недвижимость», эксперт по ипотечному кредитованию Камила Мавлутхонова поделилась, какие решения помогли масштабировать агентство, увеличить продажи и сэкономить бюджет.

Мы открыли самый популярный среди клиентов продукт — ипотечный брокеридж

Ипотечный брокеридж — это получение положительного решения банка по ипотеке на выгодных условиях для потребителя.

Направление само по себе не новое, оно возникло около 15 лет назад, но активное развитие получило только в последние годы. Например, в книге «Ипотека в лицах. Первые лица ипотечного бизнеса о развитии ипотеки в России 1996 — 2008» авторы указывают, что к 2008 году было всего около четырех компаний, которые предлагали такие услуги.

Сейчас такие организации есть в каждом городе. В нашем агентстве ипотечный брокеридж появился в 2020 году и вскоре стал основным направлением деятельности. Первое, для чего приходит клиент — добиться положительного решения от банка, так как многие получают отказ при самостоятельном обращении.

Сейчас цена этой услуги самая низкая среди других — от 70 000 рублей. Клиентов стало гораздо больше. Мы предлагаем сначала получить одобрение по ипотеке, после этого продаем другие услуги агентства: поиск новостроек или объектов на вторичном рынке, сопровождение сделки, страхование и другие.

Продать дополнительный продукт проще, когда клиент уже нам доверяет. Он получал отказ от банка — мы ему помогли, рассчитали финансовую нагрузку, нашли выгодные условия.

В процессе масштабирования мы привлекали к сотрудничеству крупных и надежных партнеров: застройщиков и страховщиков

Застройщики и агрегаторы

За счет сотрудничества агентство помогает получить ипотеку по сниженной ставке от 2% с субсидированием от застройщика, получить скидки и дополнительные выгоды. Так, услуга поиска и подбора объекта недвижимости среди новостроек у нас бесплатная для клиента, так как нам платит застройщик.

Кроме того, мы сотрудничаем с агрегаторами, которые работают со всеми застройщиками. Например, так можно быстрее получить комиссионное вознаграждение. Там, где застройщик выплачивает в среднем 2 месяца, агрегаторы выплачивают за счет собственных средств и срок сокращается в несколько раз.

Страховые компании

Страхование — наш дополнительный продукт. Он закрывает полный спектр услуг по покупке недвижимости. Банковская страховка гораздо дороже, чем та, которую дают партнеры — страховые компании. Клиент может сэкономить до 70%.

В штате есть страховой агент — это отдельный человек, который подбирает выгодные условия. И за счет сотрудничества со страховщиками услуга для клиента бесплатная, а мы получаем комиссию от партнера.

Мы увеличили штат за счет риэлторов по новостройкам и ипотечных брокеров

Ипотека и жилье в новостройках — сейчас самые популярные запросы. Количество заявок растет, соответственно мы нанимаем больше сотрудников именно по этим направлениям.

Мы перешли от модели классического риэлторского агентства, где риэлтор делает всю работу от выставления на продажу объекта до заключения сделки, к формату, где специализации разделены и каждый сотрудник или отдел занимается только своей сферой. У каждого специалиста своя зона ответственности.

Ипотечный брокер специализируется на требованиях банка к заемщикам, в том числе к кредитной истории, первоначальному взносу, созаемщикам и т.д. Риэлтор по новостройкам работает с застройщиками, знает их плюсы и минусы, акции и выгодные предложения. В штате есть юристы, специалисты по сопровождению сделок, по страхованию, а также партнер — специалист по налоговым вычетам.

Клиент, проходя весь цикл заключения сделки, пользуется услугами разных специалистов в одном агентстве: от одобрения ипотеки до получения ключей на руки и последующего сопровождения. Это сдача документов на регистрацию, получение налогового вычета и приемка объекта у застройщика.

Для сотрудников мы регулярно проводим обучающие семинары, следим за изменениями законодательства и обсуждаем практику их применения. Кроме того, мы приглашаем экспертов, в частности сотрудников банков, которые подробно рассказывают о новых правилах и продуктах банка.

В 2023 мы планируем внедрить внутреннюю «учебную академию», чтобы обучать ипотечных брокеров, брокеров по новостройкам и риэлторов на базе агентства с последующей работой у нас.

Мы нашли самый эффективный способ продвижения услуг — личный бренд

Ранее мы использовали классические каналы привлечения клиентов: по большей части это холодные звонки, а также крупные порталы: ЦИАН, ДомКлик, Авито, в меньшей степени — личный бренд. По этим направлением шли клиенты с запросом на покупку вторичного жилья. Также были покупные готовые лиды. Их стоимость варьируется от 1000 до 5000 рублей. Через них, а также с помощью обычных листовок, мы привлекали сегмент на новостройки и ипотеку.

Сейчас личный бренд стал основным источником привлечения клиентов. Развитие бренда поддерживается через социальные сети, блоги, экспертные каналы, а также рекомендации.

Большинство заявок сейчас идет на одобрение ипотеки. Это основной сегмент. Позже специалисты выделяют среди них и конвертируют заявки на покупку жилья на вторичном рынке, на первичном рынке, страховании ипотеки, сопровождение сделки и т.д.

Кроме того, мы продолжаем работать с существующей клиентской базой. После покупки недвижимости появляются другие запросы. Например, мы предлагаем перестрахование тем, кто уже оформил ипотеку. Специалист ищет разные варианты и условия, которые будут выгоднее для клиента, чем действующая страховка.

В результате масштабирования мы расширили границы деятельности. Сейчас агентство предлагает весь комплекс услуг по сделкам с недвижимостью. Клиенту не нужно ходить по разным организациям, искать профильных специалистов. Развитие личного бренда сделало нас узнаваемыми: нас читают в социальных сетях и рекомендуют знакомым.