Кейс: Продвижение интернет-магазина Франческо Донни во ВКонтакте и Вайлдберриз. За два года получили 6,9 млн выручки и окупили расходы на рекламу в 5,4 раз

Дальнейшие планы

• Продолжить снижать ДРР. Первая планка 20% нами уже достигнута, на следующем этапе собираемся снизить показатель до 9%.

• В последние 3−4 месяца большинство продаж приносил динамический ретаргет, поэтому в ближайшее время мы будем масштабировать этот инструмент и увеличивать бюджет на него.

• Планируем активно тестировать все возможные настройки нового кабинета для динамического ретаргета. Например, оптимизацию на разные действия — на просмотр карточки товара, на добавление в корзину, на покупку; различные условия ретаргета, периоды действий ретаргета, разные группы товаров. Чтобы выявить самые результативные связки.

• Продолжаем тестировать рекламу на новые модели: во-первых, это поможет нам выявить конкретный популярный товар, который можно использовать в объявлениях, а во-вторых, так мы чётче понимаем текущие интересы покупателей. Например, в середине января клиенты стали меньше приобретать зимние сапоги, и этот факт нужно учитывать при запуске рекламных кампаний.

• Продолжим запускать объявления с акциями. Выгодные предложения могут помочь довести до покупки тех пользователей, которым понравился тот или иной товар, а при наличии скидки они купят его с большей вероятностью. Кроме того, акции просто привлекают внимание клиентов и приводят их на сайт, где они уже могут подобрать для себя что-то другое.

Продвижение на Вайлдберриз: за 5 месяцев получили 2,6 млн выручки и окупили расходы на рекламу в 8 раз

Мы знали, что у заказчика есть магазин на Wildberries. Изначально клиент пытался запустить рекламу самостоятельно, но без видимых результатов, после чего отказался от этой идеи.

По согласованию с заказчиком мы провели анализ потенциала магазина и новой площадки. Увидели возможности увеличения выручки в развитии магазина на маркетплейсе. Клиент одобрил наши решения, и мы начали работу.

Изначально заказчик поставил задачу продвигать на маркетплейсе те товары, которые плохо продаются на других площадках. Идея заключалась в том, чтобы мы на WB распродали модели, которые не пользуются большим спросом покупателей.

Мы составили план действий:

1. Отобрать непопулярные товары для запуска в рекламу.
2. Запустить рекламу моделей из новой коллекции через автоматические кампании.
3. Проанализировать результаты рекламных кампаний и оптимизировать их, изменяя ставку в зависимости от ставок конкурентов и результатов кампаний.
4. Регулярно добавлять нерелевантные запросы в минус-фразы.

Минус-фразы— это те запросы, ключевые слова, по которым маркетплейс не будет показывать в выдаче наши товары. На WB иногда случаются ошибки: например, у нас была ситуация, когда женские сапоги попали в выдачу по запросу «Рюкзак». Чтобы избежать этого, нужно отслеживать, по каким запросам WB выдаёт наши товары, и вот такие ошибочные запросы отправлять в минус-фразы. Тогда бюджет будет тратиться только на релевантные запросы.

Исправляем ошибки 1-го месяца запуска.

В 1-й месяц работы:

• Запустили автоматические рекламные кампании на модели осенней и зимней обуви;

• Отслеживали расход рекламного бюджета в кампаниях;

• Тестировали разные ставки за 1000 показов (CPM);

• Тестировали разное время запуска кампаний;

• «Чистили» запросы, добавляя нерелевантные в минус-фразы.

В итоге планы по продажам за первый месяц нам выполнить не удалось: вместо ожидаемых 18 продаж привели всего 9. Показатели стоимости клика, добавлений в корзину и продаж также оказались выше, чем мы планировали.

Меняем стратегию:

1) Поняли, что не учли сезонность: в октябре и ноябре спрос на зимнюю обувь становится больше, чем на осеннюю. Поэтому получили всего 2 продажи осенней обуви и 7 продаж зимней. В дальнейшем следует запускать в рекламу те модели, на которые больше спрос в тот или иной месяц.

2) При установлении лимита объявления 500 р. не получали заказов. Продажи были, когда тратили на каждое объявление как минимум 1000 р. Но эта сумма откручивалась достаточно быстро, и если мы запускаем объявления каждый день, то перерасходуем бюджет. Приняли решение запускать кампании в среду, пятницу, субботу и воскресение вечером, поскольку в это время больше всего пользователей просматривает соцсети и маркетплейсы.

3) Выяснили, что вручную отслеживать и устанавливать ставки невозможно, так как они могут меняться каждую минуту. Поэтому подключили биддер — инструмент, который автоматически устанавливает необходимую ставку CPM, чтобы артикулы не падали в выдаче.

Добавляем рекламу популярных товаров и видим прогресс

Мы уже писали, что в первый месяц работы заказчик поставил задачу рекламировать непопулярные модели, чтобы их распродать. Логика в том, что популярные модели продадутся и без рекламы, а вот непопулярным нужно «помочь» рекламой.

Однако результаты первого месяца показали, что даже реклама не помогает увеличить продажи непопулярных товаров. Поэтому решили добавить популярные. Предположили, что реклама популярных поможет увеличить продажи и других товаров, так как человек может с рекламы популярного товара перейти в магазин, но купить какой-то другой товар. Соотношение выбрали 50/50.

Мы учли и исправили все неточности из предыдущих рекламных кампаний, а также поставили цель достичь уровня ДРР 50%.

Что было сделано:

1. Запустили автоматические кампании как популярных, так и непопулярных моделей через биддер «МР.Менеджер»;
2. Запускали кампании по средам, пятницам, субботам и воскресеньям вечером;
3. Добавляли нерелевантные запросы в минус-фразы;
4. Протестировали рекламу менее популярных моделей в поиске, каталоге и поиске+каталоге.

Результаты 2-ого месяца:

По итогам второго месяца работы увеличили продажи в 3 раза по сравнению с первым.

• На третьем месяце работы мы учли предыдущий опыт: начали использовать только популярные модели, и когда артикул переставал приносить необходимое количество продаж за неделю, мы просили заказчика поменять его на новый. Таким образом, у нас в работе всегда находились артикулы, которые дают продажи. Артикулы топовых моделей продавались лучше, поэтому было принято решение на третьем месяце работы, отказаться от рекламы менее популярных товаров, чтобы оптимизировать бюджет, выполнить план по ДРР и окупить рекламу.

• Тестировали рекламу по фиксированным фразам, регулярно чистили запросы, добавляя нерелевантные в минус-фразы, использовали ключи с разной частотностью, разные биддеры и разные ставки.

• В итоге пришли к выводу, что для ниши женской обуви лучше всего запускать автокампании по среднечастотным ключам со ставкой до 500 р. Оптимальное время для запуска — по средам, пятницам, субботам и воскресеньям вечером, т.к. именно в это время большее количество пользователей просматривают маркетплейс.

• Автокампании снова оказались значительно результативнее, чем реклама в поиске. Так что мы решили, пока отказаться от рекламы в поиске и направить бюджет на самый эффективный инструмент.

• Ключи разной частотности. По итогам тестирования рекламы в поиске по ключам с разной частотой мы увидели, что больше заказов пришло со среднечастотных ключей, таких как «ботфорты женские» и «сапоги женские зимние, кожа натуральная». Высокочастотные запросы, например, «сапоги женские зимние» оказались менее результативными.

Это связано с тем, что высокочастотные запросы являются более обобщенными. И хотя по ним больше просмотров, но попасть в целевую аудиторию с помощью них сложнее. А среднечастотные запросы сформулированы более точно: за счёт этого наша аудитория быстрее находит подходящий товар и совершает покупку.

• Также важную роль сыграло то, что мы поддерживаем тесную взаимосвязь с заказчиком и работаем как партнёры. Если бы каждый играл сам за себя, достичь такого результата было бы сложнее.

В итоге за 5 месяца мы привлекли 428 продаж на сумму 2,6 млн рублей.

Планы на ближайшие месяцы

— Снизить ДРР до 8%. Для этого будем запускать автокампании с популярными моделями женской обуви, используя биддер для автоматического управления ставками. Также будем отдельно рассчитывать ДРР каждого артикула и направлять бюджет на те товары, ДРР которых меньше 10%.

— Достичь планки в 1 млн выручки за месяц. Для достижения этой цели будем добавлять новые артикулы, чтобы увеличить количество продаж и выручку.

Увеличьте свои доходы от рекламы! Запишитесь на бесплатный аудит и снизьте ДРР до 10%! ➡️ @Verga_agency

За два года получили 6,9 млн выручки и окупили расходы на рекламу в 5,4 раз

Планы на повышение результата

Главная цель проекта: 900 тыс. рекламного бюджета при ДРР 10%

Для достижения этой цели мы:

1. Выделяем 60% бюджета на те связки, которые стабильно приносят продажи.
2. Тестируем различные комбинации настроек товаров, офферов для выявления новых связок, которые будут стабильно приносить продажи.
3. Проводим оптимизацию, отключая то, что не даёт продаж, при этом давая объявлениям достаточно времени на обучение и оптимизацию.
4. При получении стабильного результата в течение двух месяцев увеличиваем бюджет на рекламу.

Хотите зарабатывать больше с рекламы? Записывайтесь на бесплатный аудит, который поможет снизить ДРР до 10% ➡️ @Verga_agency