Звоню-звоню, а продаж почти нет… В чем ошибки?…

Продажи пойдут одна за другой! Но... можно просидеть перед компьютером и день, и два, и... неделю, а в ответ только слышать: «Спасибо, НЕТ!». Настроение падает почему-то быстрее, чем его успеваешь отследить... Мрачные мысли лезут в голову: «Может, не моё это?». У Вас тоже так было? Я решила в то время взять тайм-аут и полезла в Интернет за ответами на свои вопросы: что же я делаю не так, где допускаю ошибки?

И сегодня я готова рассказать, что именно мне помогло справиться с этой ситуацией.

1. О том, что нужно составить сценарий разговора, я уже говорила не раз. Но кроме этого просто необходимо еще грамотно начать разговор! Ваша приветственная фраза должна быть не длинной и не короткой, и НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не говорите: «Вас беспокоит представитель компании такой-то...» Беспокоить — значит, тревожить, волновать, мучить, нарушать покой... А кому это понравится? К этой же категории относится фраза: «Могу ли я Вам предложить?...» С одной стороны — вежливая, не напрягающая фраза, но с другой: предложить — значит, навязать, «втюхнуть» то, за что нужно заплатить ... А это тоже для клиента не всегда приятно... Это начальное приветствие должно заинтересовать, увлечь, втянуть в разговор. Если это удалось, то первый «плюсик» Ваш.

2. Нельзя информацию зачитывать хоть с экрана, хоть с бумажки! Голос сразу же теряет почти всю «окраску», и клиент категорично говорит: «НЕТ!». Сюда же я добавлю и тот момент, когда сидишь не первый час «на звонках», и уже больше по инерции говоришь свою пусть даже и самую правильную фразу. Голос опять же становится «бесцветным»... Вывод? Нельзя звонить «механически»...

3. Так как звонки в Телемаркетинге всегда «холодные», то очень часто клиенту не всегда удобно разговаривать именно в этот момент. И вежливый Оператор (каким я себя считаю ;) ), всегда должен спрашивать, а удобно ли разговаривать сейчас? Если, не удобно, то я стараюсь как можно точнее определить время моего следующего перезвона. И, конечно же, ссылаюсь потом на то, что «Вы просили перезвонить» ... Иногда, срабатывает... :)

4. Часто бывает, что клиент «берет инициативу в свои руки», сам задаёт вопросы. Это же просто замечательно, сразу понятно, что его интересует больше всего! Важно поддержать разговор, отвечать полуответом — полувопросом... Чем больше информации Вы будете знать о клиенте, тем больше шансов ему что-то всё-таки продать... :)

5. Если разговор таки завязался, то нужно разговаривать с клиентом, как со СТАРЫМ знакомым. Именно старым, но всё-таки знакомым... :) Выслушать пожелания и потом сказать, что «именно для Вашего случая у нас есть „то-то“ и „то-то“...». Важно, конечно же, грамотно подобрать нужный товар (вернее, услугу, в моем случае).

6. Разговор вести открыто, чтобы был «живой диалог» (можно «заготовить» пару каких-нибудь историй). Конечно же, «улыбающимся» голосом, получая максимум удовольствия от процесса. Напомню, если нет настроения или желания звонить, лучше или не звонить вообще, или таки найти в себе это настроение и желание!

7. Ну и последнее, что, на мой взгляд, важно, — это работать с возражениями. Ведь почти из каждого возражения можно выстроить диалог. Но об этом в следующий раз. :)

Это, конечно же, далеко не все ошибки. Но это именно МОИ ошибки! Причем, те, которые я уже исправила, как мне кажется. :)

Если Вы поделитесь своим опытом работы, буду Вам благодарна!