Девушка в инженерной компании

Меня зовут Маргарита Хрулева, я менеджер по продажам в компании «Умный век», системном интеграторе цифровых экранов, ВКС, видеостен. Мы подбираем оборудование и собираем его в единую систему, которая будет решать задачи заказчика.

Я работаю в компании 3 года, занимаюсь проектными продажами. В этой статье расскажу, как освоилась в новой нише, что мне помогает выстраивать партнерские отношения с заказчиками, и какой путь мы с ними проходим во время реализации проектов.

Адаптация в новой нише оказалась вызовом

Мой путь в сфере системной интеграции начался случайно. До этого работала в продажах кассового оборудования для торговых площадок. Этот опыт дал мне основу в области продаж и клиентского обслуживания, но после увольнения предстояло искать новое место.

Я ненавижу ходить на собеседования, поэтому обращалась ко всем, кого знала, чтобы найти работу, которая мне понравится. Так, по рекомендации знакомого пришла в «Умный век».

Прежде я не сталкивалась с профессиональным мультимедийным оборудованием. Но мне показалось интересным погрузиться в новую сферу. Этот интерес стал первым шагом на пути моего исследования proAV, Digital Signage и креативных цифровых решений.

В первый год было непросто. Сталкивалась с техническими аспектами, которые казались совершенно непонятными. Мне во многом помогал наш руководитель Алексей. Было бы сложнее, если бы он не разъяснял мне все как пятилетнему ребенку.

В работе я уделяю особое внимание укреплению отношений с партнерами и коллегами, это помогает легче справляться с задачами. Техническая сторона работы требует обращений к отделу реализации и партнерам, чтобы выбрать оптимальное решение для каждого проекта. Если проект включает несколько продуктов или требует совместной интеграции аудио и видео, общаюсь с несколькими отделами одновременно.

Еще техническая сторона требует постоянного обучения. Так что последние три года я слежу за тенденциями и новостями в мире технологий, посещаю профильные выставки и семинары. Так остаюсь в курсе новинок оборудования и программного обеспечения, интересных разработок и интеграций.

3 личных качества для работы — спокойствие, внимательность и адаптивность

Для себя выявила 3 личных качества, без которых не представляю свою работу — внимательность, спокойствие, адаптивность.

Внимательность
Моя работа связана с общением с разными людьми — клиентами, партнерами, вендорами. Важно не только слушать, но и улавливать их настроение и подстраиваться под него. С открытым и внимательным отношением проще понимать потребности заказчиков и вдумчиво оценивать преимущества решений, предлагаемых партнерами.

Спокойствие
Продажи — это динамичная и иногда стрессовая среда, в которой важно сохранять внутреннее равновесие. Каждый день может приносить новые вызовы, приходится сталкиваться с непредвиденным. Спокойствие позволяет принимать взвешенные решения, а вот излишняя эмоциональность всегда приводит к дурному исходу. Поэтому предпочитаю пропустить мимо весь негатив и стойко промолчать.

Адаптивность
Важно уметь адаптироваться к людям и ситуациям, которые эти люди создают. Клиенты и партнеры очень разные. Способность быстро переключаться и находить общий язык с разными людьми очень помогает. Кроме того, заказчики иногда меняют свои предпочтения по проекту. В этих случаях я стараюсь понять причины изменений, чтобы конечный результат опять стал предсказуем.

Мои принципы работы с заказчиками

В общении с клиентами руководствуюсь несколькими принципами:

Главное — доверие заказчика ко мне и моим оценкам его проекта. Сначала устанавливаю доверительные отношения с заказчиком, не нагружая его какими-то сложными аспектами. Предлагаю ему решение, а затем смотрю на реакцию.

Важно разговаривать с клиентами, и совместно приходить к пониманию, что именно требуется. Тогда даже один косвенный запрос может перерасти в многолетнее сотрудничество и большую дружбу. Как, например, у нас с «Красной Поляной». Это большой холдинг. Изначально пришел запрос с непрофильного оборудования. Мы поставляли его для удобства заказчика, чтобы он мог закрыть через нас все потребности. В дальнейшем мы реализовали несколько крупных проектов по световому и звуковому оснащению и продолжаем сотрудничество и сейчас.

Мне важнее не продать заказчику какую-то вещь за большие деньги, а подобрать для него подходящее решение. Всегда отталкиваюсь от того, чтобы у человека не возникало ощущения обмана, и он оценивал то, что я предлагаю, с пониманием, что я пытаюсь ему помочь.

Мы сотрудничаем с «Агроэко», агропромышленным холдингом с заводами в разных городах. На мой взгляд, они пришли к нам в первую очередь, потому что я не предлагала им избыточных решений. Они обратились с запросом на переоформление двух залов видео-конференц-связи, которые ранее считали наши конкуренты. Мы согласовали новые условия и новый перечень оборудования. Вместе мы реализовали этот и 3 других проекта. Теперь они обращаются ко мне за помощью вне зависимости от ситуации.

Проект должен быть полностью понятен заказчику. Бывают сложности, если заказчик технически не подкован и не имеет четкого представления, как его проект должен работать. Поскольку я сама прошла через сложный процесс адаптации к техническим аспектам, мне гораздо проще найти общий язык с такими заказчиками.

Я последовательно перебираю стратегии того, как ему все разъяснить. Иногда мы можем созвониться 20 раз, чтобы человек полностью разобрался в технической стороне проекта. При объяснении особенностей работы отправляю фотографии из портфолио или похожие проекты из сети, чтобы дать представление о том, как проект будет выглядеть в реальной жизни.

Например, молодые ребята из кофейни u.bistro хотели добавить что-то цифровое, но не знали, куда это вешать и зачем. Они приезжали к нам в офис, имея только примерное представление, что хотели бы получить. Мы отрисовали и показали им концепцию лайтбокса на входную группу, который бы привлекал прохожих. И предложили менюборд, транслирующий меню и акции внутри кафе. После отработки концепции проект получился очень хорошим.

Всегда искать возможность решить проблему нашими силами. Стараюсь всегда оставаться на стороне заказчика. При особых требованиях или сложностях на монтаже стараюсь все решить нашими силами. Если это невозможно, определяю зоны ответственности и ищу решение.

Заказчики могут приходить с нестандартными запросами, которых еще нет на рынке или уникальными идеями. Например, для Московского Зоопарка мы создали аудиовизуальный комплекс с сенсорным пультом управления в уникальном дизайне. Мы взяли на себя не только железо, пусконаладочные работы, но и разработку контента.

Даже если запрос выходит за рамки наших компетенций, я предлагаю альтернативные решения или даю рекомендации, к кому обратиться.

Например, одна компания пришла к нам с запросом на временную аренду оборудования, но этот запрос перешел в крупную сложную продажу. Они хотели получить большую видеостену в аренду, чтобы сделать диспетчерский зал. От такого многие интеграторы вроде нас, конечно же, отказались. А я любитель устроить сложные задачи, поэтому мы съездили на разные объекты, познакомились с разными поставщиками. В процессе поездок мы убедили заказчиков, что это невозможно. В итоге они купили у нас видеостену по прямому договору. После мы с ними реализовывали отдельный проект для диспетчерского зала со швейцарским оборудованием.

Путь клиента

Первое обращение. Обычно новые клиенты связываются с нами по почте или в чате на нашем сайте. Чаще всего приходят с простыми запросами, а мы постепенно уточняем детали. Например, просят видеоэкран, чтобы воспроизводить рекламу.

Понимание задачи. Моя задача в этот момент — задать правильные вопросы, чтобы понять точные потребности клиента. Уточняю, какую аудиторию они хотят зацепить, какие цели преследуют. Разговор с клиентом позволяет более глубоко понять, что ему действительно нужно и зачем.

Составление коммерческого предложения. На этом этапе обсуждаем различные варианты с техническими спецификациями и выбираем комплекс оборудования, который поможет клиенту решить его задачи.

Презентация решения. Если клиент хочет что-то красивое и технологичное, но не совсем понимает, как это работает, показываю фотографии похожих объектов. По запросу организовываю посещение нашего шоурума, где клиент может посмотреть оборудование в работе.

Согласование КП. После обсуждения и выбора решения, собираем спецификацию и согласовываем ее.

Реализация. На этапе монтажа заказчик преимущественно общается с отделом реализации, но я держу руку на пульсе и стараюсь следить и оперативно помогать. Заказчику может быть комфортнее общаться со мной, как с человеком, который ведет с ним проект с самого начала, чем с несколькими людьми одновременно.

Обучение. Важный этап работы над проектом — это обучение заказчика работе с оборудованием. Несмотря на то что мы всегда на связи для заказчиков, мне, да и всей нашей команде важно, чтобы человек понимал базовые функции оборудования. При этом мы не перегружаем пользователя всеми без исключения возможностями техники.

Получение обратной связи. В течение нескольких месяцев после завершения проекта связываюсь с клиентами, чтобы узнать, как у них дела. Интересуюсь, все ли стабильно работает, есть ли вопросы и сложности и при наличии помогаю с ними справиться.

Повторные заказы. Как правило, заказчики возвращаются с запросом на похожее решение, если это масштабируемая история. Например, «Красная Поляна» возвращаются за оснащением новых площадок, магазины «Тайм Авеню» для установки LED-экранами для витрин в новые магазины, ресторан «Реснота» за менюбордами.

Видение ниши

В заключение хочу поделиться своим видением ниши ProAV. Здесь я вижу важность в первую очередь в долгосрочном партнерстве с заказчиками, вендорами и коллегами. Умение выстраивать отношения, основанные на понимании, честности и доверии позволяет совместными усилиями масштабировать цифровизацию.

Второе, что кажется мне ключевым — ежедневный поиск инновационных решений, которые нацелены именно на ту задачу, которую заказчик поставил перед цифровизацией. На ледовой арене, в магазине, университете или в любом другом пространстве, каждый экран — это средство качественной коммуникации. И наша задача, подобрать оборудование, выстроить и интегрировать систему так, чтобы она была удобна всем, кто с ней взаимодействует.

Мы оцифровываем мир вокруг и всегда открыты к вашим амбициозным идеям. Напишите в чат на сайте, на почту mh@umvek. ru или мне в WhatsApp.