Как работать в B2B, чтобы очередь из клиентов не заканчивалась
Всем привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.
Теперь мессенджер Compass можно за 10 минут установить на свой сервер. А если хотите начать общаться прямо сейчас, попробуйте облачную версию.
Какие B2B-инструменты выделяют эксперты
Личные встречи и презентации
Личные встречи — основа основ B2B-продаж. Они так эффективны из-за психологии общения. При личном контакте включаются особые нейроны, которые позитивно влияют на эмпатию. Также активируется невербальная коммуникация — мимика, тон голоса и жесты.
«Прямое взаимодействие всегда было основным способом ведения переговоров и заключения сделок. Сегодня это также актуально»
Оффлайн контакт лучше демонстрирует уровень заинтересованности и уважения к партнеру, чем онлайн созвон. Кроме того, в живых презентациях можно гибко адаптировать подачу информации под реакцию аудитории.
Телемаркетинг
Телемаркетинг трансформируется каждые несколько лет. Если раньше его использовали для массового охвата, сейчас — это очень точечный инструмент. Причина — изменились сервисы и поведение потребителей. «Автоматизация процессов и появление новых информационных ресурсов уже не требуют продавать продукт „заходя с улицы“» В современных CRM можно собрать подробный профиль клиента еще до первого контакта. Растет персонализация, а вместе с ней и результат. Искусственный интеллект и аналитика помогают определить лучшее время для звонка и даже предсказать вероятность успеха в сделке. E-mail маркетинг "Рассылка коммерческих предложений и рекламных материалов по почте все еще эффективна в сфере B2B. Однако мы полагаем, что эффективность сильно зависит от качества исполнения и уровня персонализации. Будущее за умными, адаптивными рассылками, учитывающими индивидуальный контекст каждого получателя"Ульяна Громова, CEO агентства GromPR и сервиса Prиемная Разделение аудитории, персонализация контента и А/В-тестирование — обязательные элементы успешной стратегии. Триггерные рассылки, которые основаны на поведении пользователя, повышают релевантность сообщений и общую конверсию. О технической стороне тоже нельзя забывать: адаптивный дизайн для разных устройств, оптимизация под время и локацию и анализ жизненного цикла клиента. «Мобильная версия сайта — это необходимость 2 года назад и сегодня. По нашему опыту, более 70% пользователей просматривают b2b-порталы со смартфонов» Новые форматы коммуникации «Нельзя не упомянуть и новые форматы коммуникации с клиентами, такие как интерактивные видеопрезентации, виртуальная реальность и даже метавселенные. Это открывает новые возможности для взаимодействия и укрепления связи с клиентами» Такие форматы — восходящий тренд. Они создают эффект присутствия и вовлеченности даже на расстоянии. Из приятного — эти технологии уже не стоят огромных денег и число пользователей только растет. Например, виртуальная реальность поможет клиенту пощупать ваш продукт, не выходя из офиса. А метавселенные могут стать площадками для виртуальных выставок и нетворкинга. На первых этапах это будет долго и дорого, но компании-первопроходцы сорвут куш. Пока VR и метавселенные в B2B редкость, крутая реализация таких идей будет запоминаться. Friendly Reminder: Приведите коммуникацию в порядок в мессенджере Compass. Можно использовать облачную версию или развернуть мессенджер на своем сервере всего за 10 минут. Отраслевые выставки и конференции Люди приходят на ивенты найти решение проблемы, и они готовы к диалогу. Живое общение на таких мероприятиях помогает быстро установить доверительные отношения. «Очень важны личные рекомендации: нетворкинг, посещение конференций, посещение мероприятий, участие в комьюнити, партнерства со смежными компаниями. Это дает рост» Кроме того, выставки — отличная возможность изучить конкурентов и тренды рынка. Инвестиции в участие окупаются не только прямыми продажами, но и долгосрочными партнерствами. Работа с имиджем До 2022 года многие компании недооценивали важность контент-маркетинга в построении имиджа. Сейчас ситуация кардинально изменилась. "Публикации в профильных СМИ, ведение блогов и соцсетей повышают SEO-оптимизацию и увеличивают лояльность аудитории"Ульяна Громова, CEO агентства GromPR и сервиса Prиемная Важно помнить, что в B2B длинный цикл принятия решения. Экспертный контент, SEO-оптимизация и контекстная реклама помогают касаться клиентов на разных ступенях лестницы Ханта. "Мы используем онлайн-дашборды для анализа видимости сайта в топе, трафика, конверсии и других показателей Это позволяет оперативно корректировать стратегию и максимизировать ROI контент-маркетинга"Василий Желтов, коммерческий директор Webit Автоматизация и новые технологии В B2B искусственный интеллект уже не что-то новое. Из простого — он генерирует контент, анализирует большие данные и выявляет скрытые паттерны. А на более сложном уровне: "Это различные чат-боты, голосовые помощники, видеоаватары, которые решают вопросы информирования клиентов"Ульяна Громова, CEO агентства GromPR и сервиса Prиемная ИИ помогает создавать уникальные предложения для каждого клиента. А в SEO-продвижении он оптимизирует контент, прогнозирует тренды, автоматизирует рутинные задачи. "В проектах по SEO-продвижению мы активно используем ИИ для автоматизации контент-маркетинга по написанию информационных статей для привлечения трафика. Если мы замечаем, что статья приносит хороший трафик, то рерайтим материал и делаем его более экспертным"Василий Желтов, коммерческий директор Webit Системный подход в завоевании внимания клиента В B2B путь клиента к покупке сложнее, чем в B2C. Нужно продумывать каждый поворот, а точки контакта должны быть везде, где бывает ваш потенциальный клиент. Социальные сети — отличное место для первого знакомства. Профессиональные площадки помогут укрепить имидж. А выступления на мероприятиях продемонстрируют ваши знания и опыт. "Очень важно сделать много точек контакта перед тем, как выберут вас. Сначала вас должны увидеть, например, в соцсетях или как спикера на мероприятии, должны порекомендовать, добавить в бизнес-контакты в какой-нибудь профессиональной соцсети, и только после этого может быть принято решение в вашу пользу"Гоар Салафаниди, СЕО агентства интернет-маркетинга Digital Info и DIMED Важнее соцсетей и выступлений только рекомендации. Они строят доверие быстрее, чем любая реклама. А чтобы рекомендации расходились в нужных кругах — используйте нетворкинг. Он мост между первым контактом и реальным сотрудничеством. Контент-маркетинг поможет оставаться на радаре клиента между активными фазами продаж. Email-рассылки наладят связь и напомнят о вас. Ретаргетинг вернет тех, кто ранее проявлял интерес. Каждое взаимодействие должно усиливать предыдущее. Фокус на персонализацию и удобные условия Сегодня B2B-маркетинг более человечный, чем когда-либо. Это уже не просто сухие цифры и характеристики. За каждым решением стоят реальные люди со своими потребностями и болями. Персонализация выходит на первый план. «Люди работают с людьми, и важно, чтобы B2B-сервис был удобен не абстрактному бизнесу, а конкретным исполнителям» Ваш продукт или услуга должны быть полезны конкретным людям. Теперь недостаточно общей презентации «для всех», нужно показать, как ваш продукт или услуга решит проблему каждого из участников сделки — от собственника компании до ее сотрудников. Анализируйте потребности каждого сегмента целевой аудитории внутри бизнеса. Найдите к ним индивидуальный подход — это требует больше ресурсов, но окупается лояльностью и долгосрочными отношениями. "В 2024 году компании предлагают клиентам больше возможностей для самостоятельного решения задач — от поиска информации и оформления заказов до управления аккаунтами и получения документов. Это позволяет покупателям экономить время и выполнять необходимые действия, когда им удобно"Константин Рыбченко, основатель и CEO IT-компании Вебфлай Фокусный маркетинг и подготовка к переговорам В B2B случайным встречам места нет. Каждый контакт должен быть тщательно спланирован. Выбор правильного лица, которое принимает решения — это уже половина успеха. Маркетинг должен быть точечным, как работа хирурга. "К крупным игрокам нельзя просто прийти с коммерческим предложением, сама подготовка к переговорам может занять не один месяц. Сначала у потенциального клиента нужно выбрать нескольких ЛПР, провести фокусный маркетинг, встретиться с ними на отраслевых мероприятиях. И оставить после себя впечатление, что с нашим продуктом уже работают все их конкуренты. Уже затем в дело вступают менеджеры по продажам"Максим Логинов, СЕО сервиса внутренней аналитики маркетплейсов JVO Отраслевые мероприятия — идеальная площадка для первого контакта. Здесь ваша целевая аудитория собрана в одном месте. Изучите и обсудите ее боли, цели и даже личные интересы, прежде чем бегом предлагать решения проблемы. Помните, что B2B-продажи — это марафон, а не спринт. Информационные ресурсы для проверки данных Чтобы поток сделок не прекращался, репутация компании должна быть безупречной. И не только в «масонской ложе», но и на специализированных ресурсах. Rusprofile и СБИС — визитные карточки компаний. "Там можно узнать о компании все: обороты, выручка, количество сотрудников и даже судебные процессы. С помощью сервисов мы проверяем данные о компании прежде чем начать с ней сотрудничать"Алексей Равинский, СЕО Zapusk Group Важно регулярно проверять и обновлять информацию о вашей компании на этих ресурсах. Помимо них, стоит обратить внимание на Контур.Фокус и СПАРК. В сервисах есть дополнительная аналитика и оценка рисков. Старайтесь не только поддерживать хорошую репутацию, но и оперативно реагировать на проблемы. В бизнес-сообществе любой негатив распространяется быстрее, чем падения Threads и Clubhouse. Тщательно готовьтесь ко встречам Знание — везде сила, B2B не исключение. Изучите клиента вдоль и поперек. Проанализируйте его финансовые показатели, историю, структуру. В презентации используйте успешные примеры которые близки конкретному клиенту. Так клиент вас лучше поймет. Изучите ваших собеседников: узнайте их интересы, профессиональный путь, возможные боли. Эта информация поможет найти общий язык и построить доверительные отношения. В B2B продажах личный контакт важен не меньше, чем характеристики продукта. Активно участвуйте в отраслевых мероприятиях B2B любит живое общение. История последних лет это только подтверждает. До 2020 года офлайн-мероприятия были на пике популярности. Затем пандемия вынудила всех уйти в онлайн. Люди изголодались по нетворку и в 2021 вернулись к офлайну. Но 2022 снова внес свои коррективы. Сейчас период неопределенности идет на спад, и офлайн-мероприятия снова в тренде. Люди соскучились по живому общению — это грех не использовать. Выступайте на конференциях, участвуйте в выставках. Лучший вариант — выступать вместе с довольными клиентами. Их успех — ваша лучшая реклама. Не забывайте о бизнес-клубах. Здесь рождаются важные связи и партнерства. В презентациях делайте упор на практические кейсы. Живые истории с успехами и провалами говорят громче сухих цифр и графиков. Покажите, как ваше решение изменило бизнес клиента к лучшему. В B2B покупают не просто продукт, а решение проблемы и уверенность в результате. Работайте с брендом компании и личным брендом руководителя Бренд компании — это ваш главный актив. Но не забывайте и про личный бренд руководителя. Он должен расти параллельно с брендом компании и помогать в продажах. Сделки будут эффективнее, если продавать от лица руководителя или топ-менеджеров, а не безликой компании. Люди доверяют людям, а не логотипам. «Для продаж с чеком от 500 тысяч рублей, на мой взгляд, лучше брать менеджера по продажам с личными связями в индустрии, куда вы продаете. У нас так, например, происходит со страховыми компаниями» Размещайте публикации о бренде от лица CEO, снимайте Reels с сотрудниками и подкасты с руководящим составом. Создавайте контент, который будут хотеть рекомендовать. Качайте репутацию и поддерживайте устойчивость бизнеса "В условиях экономической нестабильности, вызванной пандемией и геополитическими событиями, компании стараются минимизировать риски и предпочитают работать с проверенными партнерами"Василий Желтов, коммерческий директор Webit Ваша задача — стать надежным партнером клиента. Демонстрируйте финансовую устойчивость вашего бизнеса. Будьте прозрачны в своих процессах и решениях. Показывайте, как вы справляетесь с кризисными ситуациями. Клиенты хотят видеть не только ваши успехи, но и то, как вы преодолеваете трудности.
Что помогает прокачать B2B-продажи
Советы от экспертов
