редакции
История успеха eFishery: как внедрить технологии в рыбоводство и заработать на этом 1,3 млрд $
Привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.
Сегодня поговорим о eFishery — стартапе из Индонезии, который автоматизирует рыбоводство и стал первым стартапом-единорогом в этой сфере.
Идею перспективного бизнеса придумал Джебран Хузайфах — индонезиец, который озаботился проблемой разведения рыбы в искусственных водоемах.
Расскажем, как у простого студента получилось создать платформу, которая оценивается в миллиард долларов и прямо сейчас помогает Индонезии стать одним из ведущих поставщиков рыбы в мире.
Идея — автоматизировать кормление рыб на фермах
Джебран Хузайфах занимался разведением сомов со времен учебы в колледже. Уже тогда он обнаружил серьезную проблему, которая влияет на доходность рыбных хозяйств.
"За время работы на рыбной ферме я обнаружил, что затраты на корм составляли 80% от себестоимости продукции. При этом фермеры позволяли себе растрачивать прикорм попусту — они распределяли его неравномерно, из-за чего рыба сильно различалась по размеру. Не все особи получали достаточно еды, чтобы набрать массу. Естественно, это сказывалось на доходности предприятия, ведь покупатели хотели получать рыбу строго определенного размера.*
Кроме того, неравномерное распределение корма создавало еще одну серьезную проблему — там, где рыбы не обращали внимание на прикормку, она смешивалась с илом, начинала разлагаться и загрязнять водоем." — Джебран Хузайфах, фаундер eFishery
*При покупке рыбы для ресторанов и маркетов специально обученные люди оценивают улов по нескольким параметрам. Размер — один из главных показателей качества. Хузайфах видел, как технологии влияют на секторы торговли, финансов и СМИ, но не затрагивают традиционные отрасли, такие как рыбный промысел. «В этой сфере изменений не было уже лет 30. Мне показалось ироничным, что инновации работают для решения проблем городского населения. Например, позволяют покупать товары онлайн и доставлять продукты на дом. Но туда, где они действительно нужны, технологии доходят крайне долго.» — Джебран Хузайфах, фаундер eFishery У Джебрана появился план — создать систему, которая помогла бы владельцам рыбных ферм эффективнее развивать рыбное хозяйство. Хузайфах не хотел идти на полумеры. Поэтому разработал платформу, которая влияет на два аспекта рыбного хозяйства: выращивание рыбы и экспорт продукции покупателям. В экосистему вошли два сервиса. eFisheryKu Приложение, которое позволяет управлять делами рыбного хозяйства прямо со смартфона. Оно включает в себя несколько функций: eFeeder Система автоматического прикорма рыбы, которой можно управлять со смартфона. Представляет собой большой автономный фидер — бункер с загруженным внутрь кормом. Он устанавливается на водоем и подает прикормку в строго определенное системой время, порциями с минимальной погрешностью. Чтобы проконтролировать процесс кормления рыбы, владельцам ферм достаточно войти в приложение и посмотреть отчет по конкретному фидеру — их может быть и несколько, в зависимости от площади рыбного хозяйства. На фидер также крепятся дополнительные датчики и системы — они помогают снимать более специфические показатели. Например, ежедневное потребление корма рыбой, плотность поголовья, уровень смертности, поведение и аппетит. С помощью них можно отследить и количество улова, которое удалось собрать за интересующий период времени. В 2017 году стартап eFishery также представил решение, которое позволяет контролировать прикорм креветок. Этот шаг значительно расширил деятельность организации и позволил зарабатывать большему количеству владельцев ферм. По информации на конец 2023 года платформы eFishery помогла 70 000 фермерам в Индонезии. Но в момент запуска стартап испытал огромные проблемы — если бы не настойчивость Джебрана, истории на миллиард долларов могло и не случиться. После разработки платформы eFishery Джебран столкнулся с сопротивлением владельцев рыбных ферм. "Я несколько месяцев пытался убедить их в том, что эта система полезна. Но они с враждебностью относились к любой технологии. Полагали, что нет ничего лучше ручного труда. В какой-то момент они перестали сопротивляться и согласились протестировать мою систему. Но не потому, что поверили в нее, а из жалости ко мне. Проблема была в том, что абсолютное большинство фермеров не умели пользоваться интернетом. Помню, как я обучал их создавать электронную почту, общаться в Facebook, смотреть видео на YouTube и искать другую информацию в сети. Помимо этого, я объясняли им, как использовать eFishery." — Джебран Хузайфах, фаундер eFishery Вторая серьезная проблема появилась после локальных успехов Джебрана. Компании было необходимо масштабироваться, выходить за рамки своей провинции. Перспективы были очевидными: несмотря на то, что рыбное хозяйство в Индонезии чрезвычайно распространено, его потенциал был раскрыт всего на 7-9%. И причина этому — фрагментация бизнеса в государстве. "В Индонезии есть 34 провинции. В каждой — свои методы ведения дел. Я на горьком опыте убедился, что нужно уважать местных игроков и относиться к ним особым образом. Например, общаться на местном диалекте и выстраивать крепкие отношения с посредниками. Помню, как эти самые посредники отравили пруды в нашей провинции. Все для того, чтобы наше дело не могло развиваться. Люди просто боялись, что будут выброшены с этого рынка за ненадобностью. После разговоров с ними мы выяснили, что они хотят сохранить свою работу, заниматься предпринимательством. Мы были только рады этому — и превратили их в наших партнеров: со связями, активами и знаниями конкретной провинции." — Джебран Хузайфах, фаундер eFishery В результате уже к 2018 году компания работала в большинстве районов Индонезии. А к 2020-му продукцию компании стали использовать в 280 городах страны. 11 января 2022 года eFischery привлекла 90 миллионов долларов инвестиций от Temasek, SoftBank, Sequoia Capital India и других компаний. На тот момент платформой пользовались 30 тысяч фермеров в Индонезии. Из них 7 тысяч использовали программу eFund для закупки кормов в долг — общая сумма одобренных кредитов составляла 28 миллионов долларов. Компания обещала направить деньги, полученные в ходе инвестиции, на развитие платформы в других странах, например, в Китае и Индии. «Индонезия — один из крупнейших в мире производителей рыбы. Мы считаем, что ее аквакультурная промышленность сыграет значимую роль в обеспечении продовольствием растущего населения мира. И eFishery будет одним из лидеров этого направления.» — Анна Ло, директор по инвестициям SoftBank Investment Advisers 7 июля 2023 года eFishery объявила о получении 200 миллионов долларов инвестиций — рекорда в сфере аквакультуры во всем мире. Компания привлекла деньги от фонда 42XFund, пенсионного фонда Малайзии, Northstar, Temasek и SoftBank. Кроме того, финансовым консультантом eFishery выступил американский банк Goldman Sachs. С учетом инвестиции компания была оценена в один миллиард долларов — это также рекорд среди компаний в отрасли. На инвестиции компания к 2025 году создаст миллион прудов аквакультуры в Индонезии и расширит деятельность за рубежом. "Технологии и комплексные решения, которые представила eFishery, оказали огромное влияние на рыбоводческую культуру Индонезии. Бенефициарами стали в основном мелкие фермеры, которые получили возможность расширять свое дело. Мы уверены, что eFishery продолжит продвигать устойчивую и инклюзивную экономику, а также внесет свой вклад в достижение целей по сохранению окружающей среды не только в Индонезии, но и за ее пределами." — Иман Адивибово, директор 42XFund 1. Традиционные отрасли хозяйства меняются очень медленно — стоит инвестировать в них Джебран обратил внимание, что аквакультура в Индонезии практически не развивается — в ней не используются новые технологии. Он решил повлиять на отрасль, и его решение стало прорывным. Оно позволило сэкономить деньги на корм для рыбы и креветок и упростить торгово-рыночные отношения для фермеров с небольшими владениями. Найдите секторы рынка, в которых нет конкуренции. Вопреки мнению о том, что «они пустуют не просто так», проверьте — вдруг они скрывают отличные возможности. 2. Предложите рынку комплексное решение Джебран мог остановиться на разработке «умных кормушек» для рыб, но такая бизнес-идея не позволила бы его компании масштабироваться. В дополнение к технологии он разработал маркетплейс, в котором фермеры могут тут же продавать свой улов и закупать корма по выгодным ценам. Стартап повлиял на внутренние и внешние процессы. И теперь по праву зарабатывает деньги с продажи eFeeder и посредничества в сделках. 3. Люди будут сопротивляться новому — найдите к ним подход Если бы не настойчивость основателя, eFishery так бы и осталась локальной компании в одной провинции. Джебран сумел найти подход к консервативным фермерам, а затем договориться с посредниками. И те, и другие просто хотели зарабатывать деньги на деле, которое хорошо знали. Отработав их возражения и став им партнером, Хузайфах смог обеспечить компании светлое будущее.
Два решения в одном: маркетплейс и система управления прикормом
Фермеры и посредники против технологий
Важные события в истории компании
Чему мы можем научиться у создателя eFishery?