Как было раньше уже не будет: как бизнесу получать стабильный поток целевых лидов в 2023 году, а не страдать и плакать?

Почему родился этот доклад?

Я основатель и стратег performance-агентства Be digital, и 18 ноября я выступала на конференции «Неделя интернет-маркетинга 2023» с одноименным докладом, который вызвал много реакций — мы нашли, что «болит» у бизнеса.

Мой доклад возник не на пустом месте — а из слез и страданий наших клиентов, которые приходят к нам на бесплатный аудит (вы, кстати, тоже можете по ссылке), и жалуются на одни и те же проблемы:

1. Много фрода и недозвона
2. Мало целевых лидов
3. Почти все заявки низкого качества, а целевые — очень дорогие, не вписываются в экономику компании
4. Лиды есть — продаж нет

Но когда мы начинаем разбирать бизнес-процессы клиента, рынок его ниши и его рекламные кампании, то оказывается, что это лишь «симптомы», а не причина болезни бизнеса.

Посмотреть полную запись доклада вы можете по ссылке.

Какие невидимые проблемы у бизнеса есть на самом деле?

Глобально причины болезни можно разделить на 2 фактора: внешние и внутренние.

Внешние факторы

В целом, у бизнеса есть 2 проблемы извне:

1. Блокировка рекламных сетей
2. Изменение поведения потребителей

С рекламными сетями все понятно —- Facebook*, Instagram* и Google Ads ушли из России, а со ВКонтакте бизнес работать не научился. Мол, и лид оттуда холодный, и трафика мало, да и алгоритмы глупые, но об этом позже.

А как поменялось поведение потребителя?

По данным исследовательского центра Romir:

1. 41% урезают расходы на дорогостоящие товары
2. 38% перераспределяют бюджет на еду и самое необходимое
3. 62% переключились на товары по скидкам и акциям

Есть 2 тенденции в поведении потребителей:

1. У кого упали доходы после событий 2022 года — затянули пояса
2. У кого доходы сохранились —- стали делать покупки по системе SMART и перераспределили бюджет в сторону обдуманных покупок, исключив спонтанные траты

Как поведение потребителя отражается на прибыли бизнеса?

Кажется, что потребитель стал капризнее — и что такого? Кому надо — придут! (Спойлер: ошибка — так думать)

Но случаи из нашей практики говорят о другом:

1. Реклама для бизнеса становится дороже

Например, у одного нашего заказчика клиентка совершила 32 касания (Карл, 32!) перед тем, как оставить заявку — даже не перед покупкой.

А каждое касание — это деньги. Это целевое действие, за которое платит предприниматель.

2. Клиенты не выстраиваются в очередь

И, о боже! Бизнес должен находить подход к каждому индивидуально. А это тоже ресурсы и время компании, которое она тратит на «окучивание» клиента. Об этом подробнее дальше.

Внутренние — самые больные — факторы

Больные они не только потому, что несут больше вреда бизнесу, чем внешние, но и потому, что их больно признавать.

1. Бизнес ведет себя, как оператор склада — сидит и ждет горячих клиентов

Но кризис и осознанность их «остудили» — бизнесменам теперь надо активнее обрабатывать заявки, чтобы снова «нагреть» лиды и выжить.

Потому что по данным LeadGrinder:

1. Около 10% выручки предприниматели теряют из-за необработанных лидов
2. На 38% больше зарабатывают те предприятия, которые умеют обрабатывать заявки

2. Отдел продаж не умеет обрабатывать заявки

Ну как, умеет, но только очень горячие лиды. А более холодные заявки — это «ветка».

Отдел продаж любит работать с горячими лидами, потому что их можно быстрее закрывать на продажу. Для сравнения: по нашему опыту лиды с таргета из ВКонтакте (для недвижимости) холоднее, но закрываются на сделку примерно за 2-3 месяца. Да, это дольше, но это тоже приносит продажи и прибыль.

3. Многие предприниматели до сих пор не понимают, зачем им следить за аналитикой

Это ошибка 90% бизнесменов — они не разбираются в аналитике. А это ведет к следующим историям (все события не выдуманы, совпадения не случайны):

• Нашему клиенту, собственнику сети автошкол в Краснодаре, предшествующий нам подрядчик сказал, что доступа в рекламный кабинет давать не будет, а данные о расходах компании можно смотреть через Госуслуги.

• Другой клиент, застройщик недвижимости бизнес-класса, заказал сайт, за который заплатил в 4 раза выше рынка (с премиальным дизайном), но тот не конвертил трафик в заявки. Когда начали разбираться, в чем дело, благодаря показателям аналитики поняли, что проблема в сайте. В итоге собрали новый лендинг в Тильде (проверенный временем и трафиком по структуре на конверсионность) и — о, чудо — дешевые целевые заявки полились рекой.

Бизнесмены в воде

Почему предприниматели не видят эти проблемы? Потому что они, как рыбы: пока рыба в море, она не осознает, что находится в воде. Она понимает, что мокрая, лишь попав на сушу. Так и бизнес: он не понимает, что находится в «воде» (а точнее, в мутной луже) подобных проблем, пока ему не покажут, что можно по-другому.

Для этого мы и пишем эту статью — чтобы показать, что можно получать дешевые целевые лиды без страданий и случайностей, а системно и постоянно.

Татьяна, так что же делать?

Спросите вы. А я отвечу, что тут два пути:

1. Закрыть бизнес и сдаться
2. Действовать иначе

Я ратую за второй вариант. И вот краткий список шагов, как действовать иначе в 2023 году, чтобы получать квалифицированные заявки, которые приносят продажи:

1. Продолжать тестировать российские площадки даже после неудачных попыток
2. Убедиться, что протестировали ВСЁ внутри площадки
3. Учиться работать со всеми видами входящих лидов
4. Использовать все данные аналитики рекламных кампаний для принятия решений о лидогенерации
5. Тестировать новые креативы, площадки и связки, даже если нашли «золотую жилу»

Полезные материалы, чтобы чувствовать себя увереннее:

Тест из 5 вопросов «Адаптировался ли ваш бизнес к новым реалиям — способен ли он получать целевые лиды в 2023 году?»

Гайд из 178 проверенных гипотез от Be digital

Телеграм-канал, где мы делимся полезными фишками и гипотезами, которые работают здесь и сейчас.

Бесплатная консультация с разбором ваших рекламных кампаний.