Стратегия лидогенерации для новостроек всех классов в 2025 году: кейсы, креативы, посадочные, обработка лидов

Для этого важно перестать верить, что:

1. ИИ спасет лидогенерацию и продажи. Без грамотно выстроенных performance-кампаний и отдела продажи никакой гениальный GPT не поможет. Это все равно, что пытаться отдрейфовать тонущий титаник с помощью весла;
2. алгоритмы рекламных сетей — это не волшебная таблетка. Просто «что-то как-то» запустить не получится. Нужно подходить к лидогенерации со стратегией, пониманием ЦА и работой на бизнес-цели;
3. покупка лидов принесет продажи. Мы в принципе против покупки лидов, потому что такой лид, как правило:
   
   — рассчитан на общую аудиторию;
   — продан нескольким застройщикам;
   — стоит не сильно дешевле нормально входящего лида из кампаний, построенных именно под ваш продукт.

Вместо этого маркетинговый подрядчик и бизнес должны работать вместе на бизнес-цели. Для этого устанавливайте KPI, который работает на глобальные цели бизнеса и прибыль, а не только на заявки.

Также давайте подрядчику полное понимание аудитории до и после продажи — выбирайте сегменты ЦА, которым будете продавать объекты, и наблюдайте, какие клиенты оставляют заявки, есть ли попадание в ЦА.

Если вы хотите знать, чего не хватает ваши рекламным кампаниям, оставьте заявку на бесплатный аудит рекламных систем от специалистов Be digital. Узнайте конкретные настройки для вашей компании, которые принесут целевые заявки.

👉 Заказать аудит кампаний бесплатно

Настройки рекламных кампаний: нацеливаемся на аудиторию, готовую покупать

Используйте более целевые, а не общие настройки. Например, мы не просто показываем объявления мужчинам и женщинам 30-45 лет. Нет, мы ориентируемся на их интересы и контекстные запросы, связанные с покупкой квартиры.

И по нашему опыту, лучший «прицел» для аудитории — таргет Vk Рекламы. Например, одному из наших клиентов он приносит 40% квалифицированных заявок.

Другой клиент Be digital вывел Vk на третье место по продажам, в то время как Avito занимает у него только 8 место по количеству сделок. Подробнее о настройках Vk Рекламы этого клиента мы писали в статье по ссылке.

Для этого результата мы используем:

• Разные типы контекстных запросов:

1. Общие: недвижимость, ипотека и их производные
2. Коммерческие: купить квартиру
3. Коммерческие с гео: купить квартиру Краснодар
4. Запрос с названиями: купить квартиру ЖК Дом

• Интересы: Новостройки, ипотека
• Живые группы конкурентов с актуальным постингом
• Настройки по гео:

1. Геоточка
2. Выбранный город + ключи без геоточки
3. РФ + ключи + гео

Креативы для разных сегментов: цепляем внимание целевой аудитории

Мало точно настроить рекламные кампании, нужно также зацепить внимание клиента с помощью креатива.

Объявления для эконом-сегмента

Для подобной аудитории мы используем простой дизайн, потому что в головах людей «классный премиальный дизайн = дорого». Поэтому для дизайна эконом-креативов можно использовать:

• рендеры объекта;
• яркие цвета;
• планировки;
• простые формы.

При составлении УТП и посылов для креативов помните, что этот сегмент стремится закрыть свою базовую потребность в жилье, а не в комфорте. Покупатели готовы мириться с какими-то неудобствами, если получат скидку при сделке. Поэтому задача застройщика — показать максимальную выгоду от покупки.

Самые эффективные связки при составлении креативов для эконом-сегмента:

• платеж + рендер;
• цена в виде «От» + планировка;
• скидка + рендер/планировка;
• Trade-In + выгода.

На изображениях выше реальные креативы, которые мы используем в performance-кампаниях регионального клиента. И вот каких результатов мы добились, с помощью такого подхода к креативам:

• 5 862 ₽ стоимость целевого лида за март 2025 года;
• 126 квалифицированных заявок за март;
• цена продажи из Vk Рекламы такая же, как и из РСЯ

Креативы комфорт-сегмента

Для объявлений комфорт-сегмента нужен другой подход: важно показать образ жизни человека в ЖК. Здесь посылы идут рука об руку с дизайном. Важно:

• показывать жизнь людей в этом ЖК;
• показывать фактическую стоимость:
• использовать дизайн, отражающий комфорт.

Помните, покупатели комфорта не готовы мириться с недостатками, поэтому нужно показывать им жизнь мечты через креативы, а не только выгодные УТП.

Для составления посылов на креативах используйте связки:

• цена + планировки + образ жизни;
• уровень и образ жизни + рендер.

График цены квалифицированных заявок из VK Рекламы клиента с ЖК уровня комфорт+, который использует эти креативы:

Креативы для продажи элитной недвижимости

Этому сегменту важно видеть элитарность, дороговизну и уникальность предложения. Чтобы показать это, мы используем премиальный дизайн и преимущества объекта для наслаждения жизнью.

Связки посылов для элитного сегмента:

• высокая стоимость + планировка + рендер;
• преимущества объекта для «кайфа» + рендер.

Пример креативов для продажи роскошных вилл в Таиланде:

Благодаря использованию этих креативов мы привели клиенту 64 входящих лида по 1 522 рубля. К сожалению, информации о квалифицированных лидах заказчик не предоставил.

Посадка трафика: превращаем посетителя в заявку

И снова: мало настроить РК, сделать заметный креатив и ждать лидов. Важно превратить клик в заявку. При этом необязательно делать сложные посадки для элитного сегмента и квизы для эконома. В практике Be digital лидформа отрабатывает одинаково хорошо во всех сегментах.

При этом в лидформе важно указать описание ЖК и использовать обложку, схожую с креативом, по которому клиент перешел на посадочную.

Почему мы в принципе агитируем использовать в 2025 году лидформу:

• она превосходит по конверсиям сайт и квиз, при этом ее создание обходится клиенту меньше;
• лидформа приносит высокий процент качества лидов: от 40 до 75%
• дает больше целевых лидов и меньше фрода, чем РСЯ.

Еще 200 проверенных гипотез о том, как повышать процент качества целевых заявок вы можете найти в нашем гайде «200 проверенных фишек, чтобы получать целевые лиды в недвижимости в 2025 году».

👉 Забрать гайд бесплатно

Обработка лидов: доводим клиентов до продажи, а не нервного срыва

Следующий «дракон», которого нужно победить для выполнения плана продаж — эффективная обработка всех лидов. Почему этот дракон опасен:

• отдел продаж обрабатывает лиды только из поиска и Авито, не верит в продажи с заявок из Vk Рекламы;
• менеджеры некорректно заполняют CRM и некачественно общаются с покупателями, что сливает даже самый горячий лид.

Что с этим делать? Обратимся к опыту наших клиентов.

Во-первых, один из застройщиков, которому мы приводим целевые заявки, просто скрыл источник всех лидов от отдела продаж. Что привело к тому, что Vk стал занимать третье место по продажам, обогнав на пять строчек Авито.

Во-вторых, мы сами иногда общаемся с отделом продаж и доносим, что:

• спрос на рынке упал;
• поискового трафика недостаточно для закрытия плана продаж;
• нужно качественно обрабатывать ВСЕ лиды.

Третий лайфхак: проверяйте заполнение CRM, чтобы проверить, как отдел продаж относится клиентам. Скрин из CRM ОП из нашей практики:

Четвертое: подключайте call-tracking и прослушивайте звонки менеджеров продажи. Так, вы убьете двух зайцев:

• оцените уровень обработки лидов вашим ОП;
• узнаете реальные вопросы и возражения клиентов при покупке, которые можно использовать при разработке креативов и настройке РК.

И главное, «подружите» ОП и отдел маркетинга. Эти два подразделения не могут существовать в вакууме друг от друга. Они вместе работают на продажи бизнеса.

Резюме: как получать продажи из performance-кампаний

Важные составляющие успеха РК:

• работа с подрядчиком/специалистом на бизнес-цели проекта с KPI и пониманием ЦА;
• «дружба» маркетинга и отдела продаж, направленная на общую цель;
• тестирование Vk Рекламы, как второго двигателя лидогенерации;
• лидформы в виде посадочных при запуске Vk Рекламы;
• креативы как основной фильтр трафика;
• работа с самыми горячими сегментами со сформированным спросом;
• постоянный тест новых гипотез в креативах и посадках, даже если нашли «золотую жилу».

Дайджест с дополнительными материалами о лидогенерации в сфере недвижимости

Собрали для вас все ссылки из этой статьи и дополнительные материалы для лидогенерации в сфере недвижимости:

• 200 фишек лидогенерации, которую нужно внедрить перед тестом новых гипотез;
• Бесплатный аудит рекламных кампаний от специалистов Be digital;
• Новые поправки в законе «О рекламе» — что писать о кредитах, займах и ипотеках на баннерах;

• Кейс: как мы заставили работать таргет Vk Рекламы застройщика из Уфы;
• Как застройщику бороться с фродом: секреты Be digital;
• Расширение геолокации в недвижимости: когда и как это нужно делать;
• VK клипы и сторис — рабочий инструмент лидогенерации 2025 года.