Каким должен быть квиз, чтобы он приносил качественные заявки для продажи недвижимости

Мы используем его в сфере недвижимости для привлечения квалифицированных заявок по доступной цене. Почему именно квизы? Квизы — это интерактивная посадочная, через которую пользователи быстрее и легче «усваивают» информацию об объекте и соотносят ее со своими потребностями. Также покупатели хотят получать бонусы за их прохождение: подарки, бесплатные консультации, подборки планировок и др.

Почему именно сейчас

После февраля 2022 года, ужесточения требований к баннерам с ПСК и отмены льготной ипотеки застройщики и агентства недвижимости вынуждены искать новые инструменты для лидогенерации и продажи квартир.

Самое главное — изменилось поведение потребителей:

• Клиенты стали более осознанными;
• Им нужно больше касаний. На одном из проектов клиент оставил заявку после 32 (Карл, 32!) касаний;
• Упало число поисковых запросов;
• Эконом-сегмент стал еще более экономным, а премиум перераспределил средства.

Все это заставляет искать пути утепления клиентов. И квиз — один из самых эффективных инструментов для этого. Почему?

• В процессе заполнения потенциальный покупатель быстро получает информацию о недвижимости;
• Мы собираем все квизы в конструкторе, поэтому можем быстро протестировать различные гипотезы. Посадочные в виде сайтов не могут предоставить такой возможности;
• С квиза легко собрать статистику по прохождению и скорректировать его на основе полученных данных;
• С помощью ответов в квизе менеджеры продаж могут легко составлять персонализированные предложения для покупки;
• При отправке подарка за прохождение сразу после заполнения вопросов менеджер звонит уже теплому, а не холодному клиенту.

При этом квиз не заполняют те, кто не готов тратить время и деньги на покупку квартиры в ближайшее время.

Цифры клиента

Это показывают также данные о рекламных кампаниях клиента.

Один из наших заказчиков — застройщик из Уфы, который строит квартиры и дома в эконом- и комфорт-сегменте. Для продажи коттеджей комфорт-класса мы использовали квизы. И вот сколько входящих и целевых заявок мы получили за август 2024-го года:

Входящие лиды: 101

Целевые лиды: 50

Процент качественных заявок: 49,5%

Стоимость заявки: 2 112 рублей

Стоимость целевого лида: 4 177 рублей

Важная оговорка

Квизы — не панацея. В некоторых случаях лучше работают посадочные в виде сайтов, но в большинстве наших проектов квизы показывают себя лучше веб-страниц.

Также с помощью квизов легко провести много А/В-тестов в короткие сроки. Также они стоят дешевле посадочных и их можно гораздо быстрее поправить в конструкторе при тесте новых гипотез.

Если ваш сайт приносит хорошие целевые заявки — это прекрасно! Но мы все равно рекомендуем протестировать квизы, следуя рекомендациям из этого гайда. Потому что вы никогда не узнаете, в какой момент ваша привычная «золотая жила» перестанет нести целевые лиды. Иметь запасной аэропорт в виде проверенного квиза никогда не помешает.

Как мы собираем квиз, чтобы он приносил целевые заявки по доступной цене

Разберем главные составляющие квиза, который приносит целевые заявки, а не сливает бюджет.

Первая страница

На первой странице должны быть:

• основное УТП, которое вторит или продолжает посыл на креативе. Например, если вы писали на креативе «Квартиры со скидкой 10%», значит, квиз должен встречать человека словами «Подберите квартиру со скидкой 10%! » или «Пройдите квиз и зафиксируйте за собой скидку в 10%»;
• релевантный визуал. Первая страница также должна отражать тот объект, который вы продаете: его фото или рендер. Чтобы покупатель понимал, что он собирается покупать;

• мотивация за прохождение. Сразу пишите, что человек получит за прохождение квеста. Более подробные примеры мотивации мы разберем дальше;
• описание ЖК. Оно может служить как обогревом, так и фильтром для отсеивания нецелевой аудитории. Например, если ваш ЖК находится в 9 км от города — пишите это на первой странице квиза. Так вы привлечете тех клиентов, кто готов жить за городом и отсеете тех, кто хочет жить в городе. Подобный подход сэкономит ресурсы отдела продаж и увеличит процент качественных лидов.

Вопросы в квизе

Примеры вопросов, которые мы используем, чтобы отсеивать нецелевых клиентов и привлекать качественные заявки:

Для новостроек:

• количество комнат;
• способ оплаты: рассрочка, наличные, ипотека;
• наличие ремонта (если есть такая услуга от застройщика);
• наличие парковки;
• особенности квартиры: панорамные окна, мастер-спальни, просторная кухня и пр..

Для коттеджей подходят те же вопросы, кроме первого. Также добавьте:

• вопрос про площадь дома,
• количество соток,
• наличие гаража и другие особенности объекта.

Также используйте планировки в вопросах и на креативах, чтобы наглядно показать товар, который хочет купить потенциальный клиент:

Мотивация для прохождения

Чтобы пройти квиз, человеку нужна мотивация — мини-подарок за ответ на вопросы. Что это может быть:

• фиксация скидки на квартиру;
• подбор планировок по запросу (то, что мы используем чаще всего);
• каталог домов;
• дизайн-проект в подарок;
• техника или кухня в подарок.

Где указывать мотивацию? В начале прохождения квиза и в конце — когда человек уже должен оставить свои контактные данные, напомните, для чего он это делает.

Выслать подарок нужно сразу же, а не после звонка менеджера. В таком случае контакт до отдела продаж дойдет уже более теплым, нежели при отправке лид-магнита во время или после звонка.

Как можно оформить мотивацию:

Замочки около подарка служат предметом геймификации. Человек понимает: чтобы «снять» его, он должен ответить на вопросы квиза.

Персонализация

Обязательно добавляйте персонализацию. Это помогает показать, что вы тоже заинтересованы в том, чтобы подобрать подходящую квартиру покупателю. Такой индивидуальный подход располагает потенциальную аудиторию к застройщику или агентству недвижимости.

Примеры персонализации:

А/В-тесты

С помощью квизов можно протестировать множество гипотез. Причем гораздо быстрее, нежели через сайт. Примеры А/В-тестов, которые вам нужно обязательно включить:

• описание ЖК;
• разный визуал;
• цвета кнопок;
• расположение кнопок и вопросов;
• разные подарки и мотивация;
• разная персонализация;
• разные вопросы и их порядок.

Но тестируйте по одной гипотезе за раз. Если вы внесете сразу несколько корректировок, то не сможете понять, что именно принесло целевые лиды или наоборот — растратило бюджет на показы.

Где собирать конверсионный квиз?

Мы используем для сборки квиза конструктор Marquiz (нет, это не реклама, а совет от всего сердца, поэтому маркировки не будет).

Почему именно он:

• в нем можно собирать как квизы, так и лидформы;
• простой интерфейс;
• много разных функций;
• есть распределение доступов;
• доступная цена.

Но если вы используете другой конструктор, то можете поделиться в комментариях — мы с радостью протестируем его.

Тест: проверьте свой квиз

Квиз — это интерактивная анкета для потенциальных покупателей. Чтобы сделать конверсионный квиз, нужно сочетать много разных аспектов: от визуала до персонализации.

Хотите проверить свой квиз? Пройдите тест от Be digital в телеграм-канале. Тест состоит из 5 вопросов, которые помогут вам оценить, насколько ваш квиз готов к лидогенерации.

Так же мы собрали для вас посты из телеграм-канала Be digital о том, какие посадочные приносят заявки:

• 5 неочевидных ошибок в квизах, которые могут заставить вас думать, что они не работают
• Куда «приземлять» трафик, чтобы он конвертировался в продажи
• Какой сайт приводит целевые заявки застройщику — 12 фишек продающей посадочной
• Коротко о главном: Как работать с квизами застройщику, чтобы собирать целевые лиды

А вы пользуетесь квизами для лидогенерации? Или не верите в них?