Противостояние подрядчиков в лидогенерации застройщика

Но отдел продаж так не думал. В конце месяца с нами связался представитель проекта и выяснилось, что все наши лиды лежат в браке. Лид проходит колл-центр, квалифицируется и отваливается на 1-2 этапе воронки.

Мы сразу же стали грешить на отдел продаж (вечное противостояние отдела маркетинга с отделом продаж) и наачали прослушивать звонки в СРМ-системе. Нового скрипта в разговорах мы не обнаружили. Более того, отдел продаж не знал про наше позиционирование и в целом не имел представления, как работать с входящими лидами по текущей кампании.

Мы отдали контроль над отделом продаж представителям проекта. Сами мы контролировали только стоимость качественных лидов через систему роистат. В дальнейшем мы подстроились под работу отдела продаж и работали в одной связке.

Второй месяц работы, трудности оптимизации и решение проблем.

Второй месяц мы начали с планирования дальнейших действий с проектом. Мы знали, что лезть с новой кампанией, которая будет транслировать те же офферы, что и компания Б, да еще и в одинаковой семантике — это самоубийство и заведомый проигрыш. Кампания конкурентов работала без перерывов, была оптимизирована и приносила лиды по приемлемой стоимости.

Интересный факт:

На наших проектах (в объявлениях и на сайтах) мы стараемся не использовать коммерческие офферы (квартиры от 9 708 руб. ипотека от 0.1% навсегда и т.д.)

Мы стараемся раскрыть преимущества жизни в жилом комплексе, рассказать о его инфраструктуре, плюсах жизни. Этот подход сыграл нам на руку, но об этом позже.

Пример посадки, объявления:

Ключи конкурентов, брендовые, запросы с привязкой к гео мы использовать не могли, так как они также были задействованы в кампании конкурентов.

Кампания была запущена с нуля на среднечастотных ключах, поэтому расход бюджета был не таким большим, как мы планировали изначально при составлении медиаплана. Поэтому бОльшую часть бюджета мы заложили в промо-посевы в телеграме. Телеграм помог нам не просесть по количеству месячных лидов и удержать среднюю стоимость квалифицированной заявки.

Результаты нашей работы в марте:

А пока кампании обучались, мы уже подготавливали идеи по масштабированию кампаний к следующему месяцу.

Месяц три. Про масштабирование и заслуженную победу.

И вот ключевой момент. У застройщика вырастают цены на квартиры и меняются ипотечные программы. Вся кампания наших конкурентов жила только благодаря условиям застройщика и им пришлось переделывать посадки, объявления, тексты.

А мы не переживали. Обучив кампанию на среднечастотных ключах, мы стали её масштабировать путём добавления новых групп объявлений, самих объявлений и новых посадок. В то же время заходили в широкую семантику, брендовые ключи, ключи с привязкой к гео, добавили баннерную рекламу, ретаргет. Также мы перераспределили весь месячный бюджет: отказались от телеграма и пустили все деньги в Яндекс, чтобы дать небольшой буст кампании.

Краткое резюме: на среднечастотных ключах мы оптимизировали кампанию по меньшей стоимости конверсии с большим бюджетом (помним, что мы отказались от телеграма, сконцентрировав весь бюджет в Яндексе, Компания Б же до сих пор использовали ВК). И вот какие результаты мы получили:

Вывод:

Запускается множество рекламных кампаний с привязкой к привлекательной стоимости жилого комплекса. В Краснодарском крае рынок переполнен такими офферами. Мы же запускаем такие кампании, которые раскрывают локации, утп жилого комплекса и преимущества жизни в нём. Да, такой подход редко используется, но если мы отстраняемся от цен — такое предложение на фоне остальных выглядят свежее и гораздо привлекательнее.

При использовании такого подхода к рекламной кампании мы не подвержены тому, что нужно постоянно переделывать рекламные объявления и посадки, потому что у застройщика поменялись цены, а у банка ипотечные ставки. В то время как конкуренты, которые делают упор в рекламных кампаниях на цифры зависят от застройщика и постоянно переделывают связки. При таком подходе клиент выбирает предложение, где привлекательнее платёж.

Получить дополнительную информацию, задать вопросы: https://taplink.cc/molokomarketing