6 проблем маркетинга на рынке недвижимости

Проблема № 1: многообразие воронок продаж

В зависимости от разных каналов осведомленности требуется модернизировать сценарий работы отдела продаж:

1. видеореклама (OLV);
2. спецпроекты;
3. медийная реклама, RTB;
4. работа с лидерами мнений;
5. таргетированная реклама в социальных сетях;
6. контекстные сети;
7. контентный маркетинг;
8. сарафанное радио;
9. digital PR;
10. нативная реклама.

У каждого инструмента своя уникальная воронка продаж. Объединить их может продвинутая CRM-система. Ее внедрение — обязательное условие для застройщика.

Проблема № 2: огромная конкуренция

Стоимость лида в сфере недвижимости достигает 10-55 тыс рублей в зависимости от канала привлечения. Из-за высокой конкуренции затраты на рекламную кампанию только в Яндексе могут достигать десятков миллионов рублей.

Без специальных знаний и опыта преодолеть сопротивление конкурентов не получится. Не пренебрегайте услугами профессионального рекламного агентства, которое знает, как снизить цену лида.

Проблема № 3: длительность цикла сделки

Квартиру покупают редко — это дорогое и крайне важное приобретение для каждой семьи. Поэтому от первого проявления интереса до покупки у россиян проходит 3,2 месяца. Всё это время нужно не выпускать клиента из рук.

Важно понимать, что потенциальный покупатель в сфере недвижимости не превращается в реального после пары телефонных звонков. Обязательно ведите базу «холодных», «теплых» и «горячих» клиентов, не теряйте с ними связь и регулярно напоминайте о себе.

Проблема № 4: высокие требования к обработке заявок

Многие девелоперы продолжают терять звонки — в среднем 20% от общего количества. Все потому, что не осознают завышенных требований на рынке недвижимости. Ценен каждый лид — это нужно закрепить в сознании менеджеров:

1. нанять хороших продажников, «освежив» персонал;
2. организовать курсы повышения квалификации для действующего штата;
3. регулярно проводить работу над ошибками (желательно обрабатывать все отказы и делать выводы);
4. контролировать качество звонков: прослушивать записи;
5. наладить работу руководителей отдела продаж с подчиненными.

Один из очевидных стимулов — финансовый. Привязка вознаграждения к результатам — классический способ мотивировать персонал к обучению. Но не перегибайте: у сотрудников не должно складываться впечатление, что в компании все крутится только вокруг денег.

Проблема № 5: сложность контроля отдела продаж и качества обслуживания клиентов

Тут проблема вытекает из предыдущей: из-за высоких требований рынка приходится серьёзнее контролировать менеджеров, но это осложняется запутанными воронками продаж. Клиенты приходят отовсюду: звонят после просмотра рекламы по ТВ, оставляют заявку на сайте, подписываются на рассылку, обращаются лично во время демонстраций ЖК и т. д. Как руководителям отследить качество сервиса и внести коррективы в схему при обнаружении проблем, если у каждого менеджера столь разнообразный функционал?

Разорвать круг помогает, опять же, «системы вознаграждений и штрафов». Стимулирует к работе рейтинг среди продавцов. Рекомендуются выборочные проверки: прослушивание записей звонков, перечитывание диалогов в социальных сетях, присутствие на демонстрационных показах квартир.

Проблема № 6: запутанные цепочки касаний

Доля рекламных касаний в сфере недвижимости в 2022 году снижалась с 72,08 до 54,71%. Компании сокращали бюджеты на продвижение из-за неопределенности на рынке. Остальные переходы приходятся на органику, что усложняет отслеживание цепочки касаний.

Для выхода из ситуации необходим весь доступный аналитический инструментарий. Точек касаний много (цифровые, оффлайн, персональные, через контент и т. д.) — нужно изучать каждую. Например, переходы на сайт оценивать через «Яндекс Метрику», звонки — записью телефонного разговора, клики по ссылкам в видеоблоге — встроенными сервисами «ВКонтакте». Хранение — в единой базе для удобства доступа. Чем подробнее вы воспроизводите путь клиента, тем лучше узнаете аудиторию.

Заключение

Недвижимость — это рынок, не терпящий ошибок. Конкурентов так много, что освободившееся место мгновенно займут другие. В целом, решение всех перечисленных проблем можно свести к одному правилу: станьте профессионалом в своей области и научите этому подчиненных. Которые будут знать, как снизить стоимость лида, почему важно сохранять контакты «холодных» клиентов и что нужно делать для их «прогрева».