В 2022 году предприниматели столкнулись с кризисом в лидогенерации. Запрет Google Ads и блокировка Meta* сделали невозможным привычное продвижение на популярных платформах. Это увеличило стоимость привлечения клиента через оставшиеся каналы, например, Яндекс.Директ. При этом эффективность рекламы снизилась, а цена за клик и конверсии выросла до небесных значений.
Рекламный аукцион в Яндекс.Директе стал настолько дорогим, что стоимость привлечения одного лида в некоторых нишах выросла в 1.5 раза и более. При этом конверсия в продажу могла упасть в 2 раза. Социальные сети больше не работали как прежде, что заставило искать альтернативные источники трафика. Внимание обратилось на работу с холодным трафиком и возвращение контакта с клиентами, не завершившими покупку.
А теперь представьте, что у вас есть возможность:
1) связаться с клиентом, который не оставлял у вас заявку напрямую, но интересовался вашим продуктом
2) получить номера телефонов клиентов, которые сейчас ведут переговоры с вашими конкурентами.
Нагло ли будет названивать таким клиентам? Они не ждут звонка, их заспамили банки, некоторые уже не берут трубки, есть ли смысл общаться с ними?
Я хочу вам рассказать, почему «ДА» и какие есть подводные камни
1. Ситуация с моей женой: решила пойти учиться на права и стала выбирать автошколу. Зашла на несколько сайтов, посмотрела условия, но нигде не оставила заявку. На следующий день ей позвонили из одной автошколы, дали информацию по условиям обучения, стоимости, местоположению, срокам и т.д. После звонка пригласили в офис, и там она уже подписала договор.
Сейчас с огромными потоками информации нужно успевать захватить этот поток и направить в свою компанию. Эта автошкола оказалась продуманней остальных и сработала оперативно, благодаря чему получила клиента, который интересовался продуктом, хоть и не оставлял заявку. При этом не было навязывания: первый звонок был направлен лишь на актуализацию потребности. Если есть интерес — отлично, продаем; если нет — извиняемся и прощаемся. В некоторых нишах даже звонить не нужно, люди в основном общаются через мессенджеры. Достаточно написать сообщение, не отвлекая клиента от его дел.
2. Ситуация два: связываемся с клиентами ваших конкурентов. Сразу добавлю, что это будет не рэкет, а полностью легальный способ. Ситуация схожа с первой — нет заявки, но мы знаем, что есть интерес. Что получит клиент, помимо одного лишнего звонка, если ему сделают предложения две компании вместо одной?- честную конкуренцию — в борьбе за клиента побеждает тот, чей продукт лучше или дешевле- возможность выбора между 2 предложениями со своими плюсами и минусами.
Вы можете возразить: если клиенту нужно, он сам найдет несколько компаний, посмотрит сайты и выберет подходящее. Но давайте вспомним текущие условия ранжирования в поисковой выдаче и цену аукциона за каждый лид. Сегодня побеждают только крупные игроки с солидными рекламными бюджетами, а небольшие компании с не менее качественным продуктом остаются на задворках. В этой ситуации клиент не всегда получает лучшее предложение. Возможно, он выбирает из того, что оказалось на виду.
Среди крупных компаний идет еще более ожесточенная война за долю рынка и вопрос об удержании своих конкурентов и привлечении чужих не менее актуален.
Кейс:
Компания занимается инженерными сетями для частных домов.Ситуация: ранее работали только в регионах, но решили открыть филиал в Москве и столкнулись с серьезной конкуренцией.Каковы шансы на успех в таком окружении? Небольшие, несмотря на высокое качество услуг.
Результат: благодаря технологии перехвата смогли «вгрызться» в рынок и за первые полгода совершили 67 продаж. В следующем году вдвое расширили отдел продаж. Были ли недовольные клиенты среди тех, кого они перехватили у конкурентов? Конечно. Но гораздо больше оказалось тех, кто был рад получить еще одно предложение и сравнить его с текущим, воспользоваться консультацией опытных инженеров.
Завершение мысли: Если у вас есть классный продукт и вы знаете, что люди им интересовались, то неэтично будет не связаться с ними. Ваш долг помочь клиенту закрыть его потребность и стать счастливым.
А вы как считаете, этично воспользоваться такими возможностями?
В следующем посте расскажу, как эти возможности претворить в жизнь.