Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
204 15 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Роль продажника в сфере интернет-услуг?

Привет, друзья!

Я уже долго думаю и не могу понять как лучше сделать, и вот решил, что лучше спросить.

Ситуация такая - есть интернет услуга, которая требует постоянного взаимодействия заказчика и производства, ну, например, разработка сайтов. Есть менеджеры проектов, они компетентны и работают с командой.

Всем хочется расширяться и возникает вопрос создания отдела продаж и все говорят как один, что продажник должен только продавать и больше ничем другим не заниматься, но как тогда все правильно устроить с удобством для клиента и выгодой для компании?

Варианты пришедшие в голову:

1) Продажник продает первую сделку и передает заказчика менеджеру проектов

Минусы:

  • Клиенту комфортнее общаться с одним и тем же человеком
  • Менеджер не сможет обеспечить должный уровень доп. продаж этому клиенту
  • Продажник будет больше заинтересован в "разовых" сделках

2) Продажник и менеджер - одно лицо

Минусы:

  • Ни рыба ни мясо
  • Долгое обучение сразу на 2 роли
  • Самое стрессовое у человека точно станет на последнее место по приоритету, а это столь важные холодные звонки для привлечения новых клиентов.

Может есть какие-то более удачные варианты взаимодействия между продажником и производством?

P.S. Во всех книгах, которые я читал, рассматривается вариант когда продажник только оформляет сделку. Это возможно, когда нужно отгрузить партию шифера, но когда необходимо плотное постоянное сотрудничество с клиентом это не прокатит.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
ФЕЙЕРВЕРК23
Фейерверки по любому поводу
Тимур Ловпаче
У нас как обычно, и продажник и менеджер, зачастую еще и директор и курьер и исполнитель в одном лице))
Ответить
Хорошие письма
HTML-шаблоны писем для рассылок
andersdir
Это имеет место быть только в самом начале. Мало того, так, наверное, у всех :)
Ответить
Сумасшедшаячайка
что у тебя за бизнес? Ты понимаешь, что продажник- это по сути просто звонарь или смсщик (если это интернет) Менеджер- тот человек, который может и продать, и вселить уверенности клиенту в проданном продукте и грамотно оформить сделку и вести пост-продажное обслуживание,,, Человек , который изначально возможно заинтересуется услугой через интернет- будет испытывать страх обмана. и уже на этом этапе очень важна сильная и мощя психологическая подопека, чего продажник дать не сможет, так как заинтересован не в качественно проведенной сделке, а просто наработки клиентов. А человек, который просто цепляет клиентов- это лидогенерат! а теперь вопрос: какую цель конечную ты преследуешь. если тебе нужен поток клиентов- найми лидогинерирующую компанию или сммщика, если тебе нужны качественные клиенты на всю жизнь- то менеджера.
Ответить
Хорошие письма
HTML-шаблоны писем для рассылок
andersdir
Просто "звонарь" — это плохо в моем понимании. Такой подход не формирует любви и уважения к клиенту, а так же не способствует какому-либо укреплению связей. Все равно, что объявление на остановке.
Ответить
Женя Жуланова
А кто-то хочет общаться со всеми) Напрямую с программистами или дизайнерами. За 5 лет работы всего пару раз слышала недовольство клиента что ему придется теперь второму менеджеру все объяснять...

Не переживайте, в нашей сфере - это норма. Есть менеджер продаж и менеджер проектов и это разные люди.

Чтобы минимизировать ошибки продажника, пусть составляет КП на основе оценки проект менеджера и команды. Со временем и накоплением аналогичных задач, научится оценивать быстрее и точнее.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Женя Жуланова
У нас нет холодных звонков, клиенты приходят по рекламе. Попадают на коммерческого менеджера, если задача типовая он просто делает им предложение. Если хотят что-то нестандартное, то проект оценивает команда.
Ответить
ADZY
Ассистент для ведения рекламных компаний
Дмитрий Кубитский
ну этот момент уже давно проработан:
есть низкоквалифицированный дешевый труд, есть дорогой и качественный, обезьяны фильтруют мусор и подгоняют лиды нормальным специалистам, нормальные специалисты ведут сделки, звёзды работают с вип клиентами. . .
Ответить
Хорошие письма
HTML-шаблоны писем для рассылок
andersdir
Я правильно понял, что активные продажи (такие как холодные звонки), ведут только те, кого вы назвали обезьянами? А специалисты и звезды обрабатывают только уже существующих.
Ответить
ADZY
Ассистент для ведения рекламных компаний
Дмитрий Кубитский
холодные лиды фильтруют обезьяны, из которых более менее горячие, они уже передают более грамотным специалистам которые на порядок лучше понимают как в продукте так и в продажах, задача обезьян не продавать, а подгонять хорошие лиды небольшому числу грамотных специалистов, которые не могут тратить своё очень дорогое время на фильтрацию дерьмовых лидов.
Ответить
Хорошие письма
HTML-шаблоны писем для рассылок
andersdir
Спасибо!
Ответить
Дмитрий Новиков
Нужно разделять однозначно, самый главный аргумент, как вы правильно заметили:
"Самое стрессовое у человека точно станет на последнее место по приоритету, а это столь важные холодные звонки для привлечения новых клиентов."

Что касаемо реализации
Если "по фэншую", то необходим следующий алгоритм:
1) Получение ЛИДов (заявок)
Это может быть лэндинг, свой или аутсорсинговый call-центр или что-то еще, не имеет особого значения, тот же арбитраж имеет место быть. В идеале - чем больлше источников ЛИДов тем лучше.
2) Обработка полученных ЛИДов
Именно здесь и появляется искомый объект - "Продажник". Его задача закрыть клиента на сделку. Любыми путями (естественно в рамках приличия, но не всегда) заключить договор и получить оплату. После этого передать проект менеджеру, получить свою комиссию, добавить еще одну сумму к своему плану продаж и перейти к следующему ЛИДу.

"Продажник будет больше заинтересован в "разовых" сделках" - это решается тем, что пересматривается вопрос мотивации для отдела продаж и управления проектами. Условно: Продажник получает комиссию за нового клиента, переводит его на "абонентку", после чего комиссию за последующие оплаты получает менеджер + (!)продажник (уже не так много, как за первый, но достаточно, чтобы быть замотивированным на "постоянных" клиентов, как пассивный источник дохода. В таких ситуациях начинается активное взаимодействие продажников и менеджеров в вопросе последующих допродаж, начиная от консультаций, до совместного участия в сделках.)
Также никто не запрещает научить менеджеров допродавать услуги.

Источник: я тот самый продажник
Ответить
Хорошие письма
HTML-шаблоны писем для рассылок
andersdir
Спасибо за подробный ответ! Это как раз то, что мне было нужно.

Но теперь мне непонятен процесс сбора лидов в формате внешнего колл-центра.

Как-то так что ли:

Колл-центр:
- Здравствуйте, вы хотите сайт?
- Да
- Вам перезвонят

Продажник:
- Здравствуйте, мне сказали вам нужен сайт
- Да
...
- Отлично, ваш менеджер Александр свяжется с вами в течение часа для того, чтобы приступить к работе.

Ну это утрировано, конечно.
Ответить
Дмитрий Новиков
С внешним, или как сейчас модно называть аутсорсинговым, колл-центром все не так страшно, как кажется.
Принцип работы:
Подготовленные операторы, заточенные на продажи по телефону, по заранее проработанному скрипту звонят в подобранные компании. В те компании, которым услуга будет потенциально интересна. Выходят на ЛПР (лицо принимающее решение), выявляют потребности и закрывают проблему потенциального клиента, отрабатывая возражения, грубо говоря продают, но продают не сайт, а встречу с вашим продажником, или звонок, но если есть физическая возможность, то лучше встречи, результативность всегда выше. После чего в дело вступает ваш "волк", который зная все тонкости и нюансы работы конкретно вашей компании, закрывает теплого клиента на сделку.

Профит от этого способа?
1) Кол-центр стоит дешевле, чем время продажника, даже если он свой, но если вы не газпром - берите аутсорс, ибо он дешевле, просто потому что в нормальных КЦ вы платите не за оператора, а за конкретный разговор. Сразу оговорюсь, даже не думайте искать КЦ, которому будете платить за ЛИДы, это утопия, никто, ни Вы, ни КЦ не знает заранее сколько будет стоить теплый ЛИД. В лучшем случае будете платить за ЛИД очень много (ведь КЦ себя не обидит), в худшем запорите себе репутацию благодаря "подвальным" КЦ, которые цепляются за любые заказы и не уделяют внимание подготовке. Работать с оплатой за ЛИДы можно, но только после пробного проекта, который КЦ проведет, посчитает, сколько в итоге будет стоить ЛИД, исходя из полученной конверсии и только тогда - цена будет обоснованной и цифры конверсии будут взяты не с потолка, а конкретно с Вашего проекта.
2) Ваш продажник - не только не тратит свое дорогое время (а у хороших продажников оно дорогое), но и не перегорает на "отказах", работая только с теплыми, оттачивает мастерство встреч и соответственно повышает выхлоп.
3) Заказов становится больше, ведь продажник, обрабатывая только теплые ЛИДы, может их обрабатывать гораздо больше, а колл-центр может приводить огромные объемы ЛИДов, ограничивает в данном случае только кол-во ЦА, но для России - это неизмеримая величина, ибо когда - закончится Ваш город, можно идти в ближайшие регионы и т.д.

Источник: я продажник в Call-центре и знаю эту кухню от А до Я.
Ответить
Pahan_Sun
во многих компаниях продажник действительно выполняет 1 функцию -продавать, дальше работают другие. может лучше поработать с менеджерами? в смысле их как то помотивировать?
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать