Неочевидные способы презентации продукта — работа с ценностью продукта

Правильно презентованная ценность продукта поможет вам лучше — глубже и эффективнее — общаться с вашей целевой аудиторией, при этом делая акцент на тех аспектах, которые особенно «зацепят» аудиторию.

Важно не просто показать, как именно ваш продукт поможет клиентам, но и почему продукт должен стать номером № 1 для решения задач.

Почему стандартные методы могут быть неэффективными

Стандартные методы продвижения продуктов плохи тем, что это зачастую «гиперфикс» на преимуществах продукта без ответов на глубокие потребности и мотивацию клиентов.

Традиционные маркетинговые подходы не способны полностью проанализировать поведение клиентов и, как следствие, не закроют их более глубокие запросы. В результате многие компании сталкиваются с проблемами низкой лояльности клиентов и недостаточной их вовлечённости:

• В наше время обычные рекламные сообщения попросту теряются среди других аналогичных предложений — аудитория просто игнорирует их;
• Ваша аудитория всегда будет ждать от вас более персонализированного подхода и индивидуальных предложений для каждого сегмента целевой аудитории.

Потому так важно использовать нестандартные подходы донесения ценности продуктов. А это всегда означает глубокое, полноценное изучение потребностей и поведения клиентов.

Понимание аудитории

Описание целевой аудитории — это не только гео-демографические характеристики, но и психографика, поведенческие факторы, мотивация и триггеры. Исследуя портреты ваших клиентов, вы поймёте их потребности, запросы, ожидания и желания.

Формат исследования аудитории может быть разным: опросы, кастдевы, анализ данных из социальных сетей и веб-аналитика. Но важно помнить: данные — это лишь часть задачи. Вторая часть — это интерпретация полученной информации для создания уникальных предложений. Именно разработка и расшифровка портретов целевой аудитории помогает персонализировать подходы в маркетинге.

История бренда и продукта

Сторителлинг — сильный инструмент в маркетинге и бизнесе в целом. Именно сторителлинг формирует эмоциональную связи с аудиторией через рассказывание истории бренда или продукта. Так вы сможете выделиться среди конкурентов за счёт уникальной истории.

Эффективный сторителлинг — это не просто описание продукта, но и его эмоциональное влияние на аудиторию. Люди чаще запоминают истории, чем сухие факты или данные.

Все известные бренды используют сторителлинг в маркетинге:

1. Nike и их слоган «Just Do It» стал таким популярным благодаря реальным историям о преодолении трудностей;
2. Каждое новое устройство Apple сопровождается историей их создания. Apple делает акцент на препятствия и проблемы, которые возникали на этапе разработки продуктов — так история становится более эмоциональной и интересной;
3. Coca-Cola уже несколько десятков лет использует ностальгические истории о семьях, традициях и праздниках — всё это делается для создания ассоциации: «Coca-Cola = тепло, радость, ностальгия, безопасность».

Социальное доказательство

Аудитория всегда обращает внимание на отзывы и кейсы для того, чтобы понять, доверять ли этому продукту, тратить ли деньги или нет. А потому положительные отзывы о вашем продукте особенно важны для формирования доверия у аудитории.

• Разместите отзывы клиентов на главной странице или страницах с продуктами, чтобы пользователь сразу видел положительный опыт взаимодействия с продуктом;
• Попросите клиентов делиться фотографиями и видео с отзывами о ваших продуктах в социальных сетях — так вы повысите не только доверие аудитории, но и вовлечённость;
• А сотрудничество с инфлюенсерами может помочь создать позитивный образ вашего бренда — люди склонны больше доверять мнению авторитетных личностей. Самое главное: выбирайте блогеров с хорошей репутацией; таких блогеров, за которыми следят ваши потенциальные клиенты.

Эмоциональная связь с продуктом

Эмоциональная связь с продуктом также поможет повысить ценность вашего продукта в глазах потенциальных клиентов:

• Делитесь эмоциональными историями с аудиторией. Главная цель здесь — вызвать эмоции и сформировать мысль «Да, этому проекту я могу доверять». Чем больше триггеров вы используете в сторителлинге, тем больший отклик получите.
• Фокус на персонализации. Предлагайте индивидуальные предложения с пометкой «для Вас» или «для тех, кто пришёл ко мне от ...». Это сформирует мысль «Ого, как я вовремя успел/а попасть!» и создаст дополнительный триггер на ограниченности предложения.
• Демонстрируйте глубокие ценности. Здесь должна сформироваться мысль: «Это не просто продукт-однодневка. У них своя философия, и она мне откликается». Поднимайте серьёзные вопросы с помощью вашего продукта.

Исследования показывают, что эмоциональные реакции порой решают больше, чем логические аргументы. Клиенты чаще выбирают продукты, которые вызывают у них положительные эмоции или ассоциации.

Образовательный контент

Создание образовательного контента поможет повысить осведомлённость ваших клиентов о продукте, а также значительно «поднимет» ваш продукт в глазах клиентов.

Когда вы делитесь «твёрдыми» знаниями о вашем продукте, исследованиями, статистикой, вы повышаете свою экспертность — вы не просто продаёте очередной продукт, вы прекрасно разбираетесь в теме, а значит, поможете вашим клиентам сделать правильный выбор.

Если выше мы рассказали о то, как сформировать эмоциональный отклик у аудитории, то сейчас речь идёт о логике. Аудиторию не цепляют истории и кейсы? Окей, закрываем их на целевое действие через логику: «Мы 20 лет на рынке, и вот почему важно выбирать бессульфатный шампунь и как он влияет на ваши волосы».

Форматы донесения ценности через образовательный контент могут быть самыми разными:

• Вебинары — отличный способ взаимодействия с аудиторией в режиме реального времени. Вебинары позволяют погрузиться в тему, ответить на вопросы участников и продемонстрировать практическое применение продукта.
• Экспертные статьи на темы, связанные с вашим продуктом, позволяют делиться знаниями и опытом с широкой аудиторией. А значит, повышается экспертность и узнаваемость бренда. А ещё образовательный контент как нельзя лучше помогает собрать базу клиентов: «Если вы хотите получать больше информации о ..., то подписывайтесь на наш канал!»
• Видео-контент широко популярен благодаря способности визуально демонстрировать преимущества продукта. Видеообзоры, обучающие ролики или тематические интервью — всё это способствует лучшему восприятию информации.

Создание уникальных торговых предложений (УТП)

Уникальное торговое предложение выделяет продукт среди конкурентов и подчёркивает его основные преимущества.

Например, если ваша фишка — короткие, «карманные» курсы по изучению английского языка, то это и будет вашим УТП. Вы выделяетесь среди конкурентов за счёт того, что вашему клиенту не нужно учиться по 2 часа — достаточно 20 минут каждый день, и пользователь освоит определённые навыки, например, за 1 месяц.

К УТП также можно отнести бонусы и акции. Это мощный инструмент повышения ценности продукта. Клиенты склонны воспринимать продукт как более ценный (среди конкурентов), если вы даёте дополнительные выгоды или скидки.

Blackhawk Network: около 70% потребителей заявили о том, что они скорее купят товар в будущем у бренда, предоставляющего им подарок или скидку при покупке сейчас.

В качестве бонусов вы можете предоставлять доступ к эксклюзивным материалам, например, при оплате сейчас или при покупке сразу 2 ваших продуктов. А ещё бонусом может быть участие в программе лояльности с накоплением баллов и обменом их на реальные вещи или продукты.

Использование современных технологий для демонстрации продукта

Один из новых и перспективных подходов — использование дополненной реальности и виртуальной реальности. Важно отметить: такие технологии доступны далеко не всем проектам.

Но ведь это можно использовать иначе: например, создайте сайт с виртуальной прогулкой на определённому месту (например, библиотеке со всей важной информацией о продукте). Или создайте интерактивную игру в чат-боте.

Чем более креативный и современный подход вы используете, тем более «органический» интерес будет у пользователя. И тем чаще он будет возвращаться к вам, чтобы узнать: а нет ли ещё чего нового-интересного?

Такой подход не только сэкономит время клиентов на знакомство с вашим продуктом и всеми его особенностями и возможностями, но и создаст более глубокую связь. А это, как минимум, прекрасная реклама и «отпечаток» в памяти.

Заключение

Донесение ценности продукта — это многоэтапный и сложный процесс. Максимального эффекта можно достичь только при сочетании нескольких методов и подходов и постоянной их адаптации под новые запросы аудитории. Постоянная аналитика поведения вашей аудитории и быстрое реагирование на изменения помогут вам оставаться конкурентоспособными.

Материал подготовлен командой платформы для онлайн-курсов Антитренинги.

Наш сайт: https://antitreningi.ru