Когда пора запускать второй продукт: признаки и риски

На связи команда платформы для онлайн-школ Антитренинги.

Классическая история: школа запустила курс, прошло полгода, дела идут неплохо, продажи есть, отзывы положительные, ученики довольны. Владелец вдохновлен успехом и думает, что пора сделать еще один курс. Идея кажется очевидной: больше продуктов — больше денег.

Но если запустить второй продукт несвоевременно, это может быть провалом. И, к сожалению, каждая вторая онлайн-школа наступает на эти грабли. Сейчас разберем, когда реально пора. А когда лучше притормозить и докрутить то, что есть.

Признак 1: Первый продукт работает на автопилоте

Самый важный критерий. Если первый курс требует вашего постоянного участия на всех этапах — рано думать о втором. Что значит «на автопилоте»:

• Продажи идут без вас. Вы не проводите каждую консультацию лично. Не пишете каждый пост в соцсетях. Не отвечаете на все вопросы в директ. У вас есть отдел продаж или автоворонка, которая конвертирует. Есть контент-план и SMM-щик, который его реализует. Есть скрипты и автоматизация.
• Запуски проходят по системе. Вы не изобретаете велосипед каждый раз. Есть чек-листы, регламенты, прописанные процессы. Команда знает, кто за что отвечает.
  
• Обучение работает без костылей. Кураторы ведут учеников по готовым гайдам. Программа отточена, узких мест нет. Доходимость стабильная. Вы не тушите пожары каждую неделю.
  
• Прибыль предсказуема. Вы знаете: при таких-то вложениях в рекламу получите такую-то выручку. ROI считается, юнит-экономика сходится. Нет ситуаций, когда вы не знаете, будут ли продажи в этом месяце.
  

Если хотя бы по одному пункту ответ «нет» — останавливайтесь. Сначала доведите первый продукт до состояния, когда он работает как часы. Потому что второй продукт заберет ваше время и внимание. И первый тогда развалится.

Признак 2: У вас есть стабильная аудитория, которая просит продолжения

Второй продукт должен быть логичным продолжением первого. Или смежным направлением для той же аудитории. Запускать второй курс для совершенно другой ЦА — это совсем другая история, почти что начинать с нуля.

Если выпускники сами спрашивают о продолжении и таких людей не 5, а пара десятков — это сигнал. Или если они постоянно интересуются смежной темой, которая не входит в основной курс. «А у вас есть что-то про это?». Фиксируйте такие вопросы.

Важно иметь активное комьюнити: живой чат выпускников, где люди общаются даже после окончания курса — это золото. Им можно предложить новый продукт.

Признак 3: Финансовая подушка минимум на 6 месяцев

Второй продукт — это инвестиция и он не начнет приносить прибыль сразу. Что нужно:

• Создать программу (время команды или деньги на подрядчиков).
• Записать контент (эксперты, монтаж, площадка).
  
• Протестировать на пилотной группе (может быть убыточно).
  
• Настроить маркетинг (реклама, контент, прогревы).
  
• Обкатать процессы (первые потоки всегда с косяками).
  

На все это уйдет 3-6 месяцев. И деньги. Если у вас сейчас еле-еле сводятся концы с концами, живете от запуска к запуску — не время для второго продукта. Что должно быть:

• Финансовая подушка. Минимум полгода работы школы без новых продаж. Чтобы если что-то пойдет не так, у вас было время исправить.
• Стабильный денежный поток от первого продукта. Он должен приносить прогнозируемую прибыль каждый месяц.
• Бюджет на разработку. Посчитайте реально: сколько стоит создать второй курс.
• Бюджет на рекламу. Продвижение второго продукта потребует вложений. Особенно если это новая тема и аудитория не прогрета.
  

Если на это все денег нет — лучше не запускать второй продукт, а сосредоточиться на том, чтобы первый приносил больше.

Признак 4: У вас есть команда, которая потянет еще один проект

Второй продукт — это фактически удвоение нагрузки даже при налаженных процессах. Если сейчас вся команда загружена по максимуму первым продуктом — откуда возьмутся руки на второй?

Опять же, если все работает автоматически — вполне можно рискнуть. Но кто-то должен все равно вести проект, поэтому 100% персонала забрать нельзя. Стоит под второй продукт собрать отдельную команду, по крайней мере ключевых специалистов. Можно также в некоторых деталях заручиться поддержкой фрилансеров — только проектно, на время разработки и первого запуска.

Плохой вариант: просто добавить второй продукт на текущую команду и сказать, что теперь они работают в два раза больше. Команда выгорит за месяц, оба продукта поедут по качеству. Посмотрите честно: у кого из команды есть свободные ресурсы? Если ни у кого — либо нанимайте дополнительных спецов, либо не запускайте второй продукт.

Признак 5: У вас есть подходящая платформа

Почему на Антитренингах одним из преимуществ выделяется простота масштабирования? Потому что это правда важно. Запускать еще один продукт очень тяжело, если придется заново проходить все шаги. А если можно просто нажать плюсик и создать еще один курс, то все гораздо проще.

Соответственно, с расширением линейки курсов у вас растет количество студентов. Здесь Антитренинги тоже подходят — просто выбирайте соответствующий тариф и все, расширяйтесь сколько угодно. Но далеко не на всех платформах и сайтах это возможно. В итоге можно провалиться с крахом: потратить массу времени и средств на добавление курса, перекроить систему, а потом она еще и ляжет от незапланированного потока учеников. А это уже серьезные потери и денег, и репутации. Так что если вы еще не на Антитренингах, то стоит сделать это до запуска второго продукта. Кстати, перенос курсов с других платформ осуществляется бесплатно.

Риски: будьте готовы

Давайте теперь о том, где обычно появляются тонкие места при масштабировании.

Риск 1: Размазать ресурсы и просадить оба продукта

Самая частая ошибка. Пытаются делать два дела одновременно и оба получаются так себе. Это случается, если:

• Второй продукт запускается сырым. Не хватило времени все отладить, программа не проработана, контент так себе, процессы не настроены. А пока тушатся пожары, первый продукт тоже проседает, потому что сейчас не до него.
• Недостаточный маркетинг. Невозможно качественно продвигать два продукта одновременно малыми силами. Где-то провисает. Обычно это второй продукт — ему достается по остаточному принципу.
  
• Еще один аспект — команда выгорает. Работы в два раза больше, людей столько же. Переработки, усталость, ошибки.
  

Итог: через полгода у вас два средненьких продукта вместо одного отличного.

Выше мы уже рассмотрели, как этого избежать — качественная подготовка, расчеты, уверенность в достаточном человеческом ресурсе.

А еще — дайте себе право на провал. Второй продукт может просто не взлететь, будьте готовы закрыть его, если не пошло. Не цепляйтесь за него в ущерб первому.

Риск 2: Каннибализация продуктов

Второй продукт начинает съедать продажи первого. Вместо роста выручки получаете перераспределение. Это происходит, когда продукты конкурируют между собой. Выше мы советовали рассматривать ту же ЦА. Но сам продукт не должен заменять первый, иначе вы стреляете себе в ногу.

Еще одна частая проблема — нет четкого позиционирования. Клиент не понимает, в чем разница между курсами. Какой ему нужен? Теряется и не покупает вообще.

Как этого избежать:

• Делайте продукты последовательными. Четко объясняйте: сначала проходишь основы, потом углубление, потом мастер-уровень. Не конкуренция, а путь развития.
• Разделяйте по аудитории. Первый для новичков, второй для тех, кто уже в теме. Или первый для фрилансеров, второй для агентств. Разные боли, разные решения.
  
• Ценовая лестница. Второй продукт должен быть либо дороже (если это углубление), либо смежным направлением. Не делайте дешевую замену собственному основному курсу.
  
• Кросс-продажи. Выпускники первого курса автоматически получают предложение на второй. Это не конкуренция, а допродажа.
  

Риск 3: Потеря фокуса и репутации

Размытое позиционирование убивает. Первый курс про SMM, второй про психологию, третий про Excel. Нет общей нити. Люди не понимают, кто вы. Школа начинает ассоциироваться не с экспертизой, а с «курсами про все». Так будет сложно продвигаться. Маркетинг размывается. Вы не можете четко сказать, в чем вы лучшие, потому что вы теперь про разное. Как сохранить фокус:

• Второй продукт в рамках одной ниши. Если вы школа интернет-маркетинга, все продукты должны быть про это. Таргет, контекст, SMM, аналитика — окей. Но не вязание крючком.
• Развивайте экосистему. Второй продукт — это следующий уровень или смежное направление. Ученик растет вместе с вашими курсами.
  
• Сохраняйте позиционирование. Все продукты должны поддерживать единый образ.
  

Репутация строится годами, а ломается мгновенно. Один плохой продукт может убить доверие ко всей школе.

Риск 4: Недооценка сложности запуска

Многие думают: ну первый курс мы запустили, второй будет проще. Это иллюзия. Второй продукт — это полноценный проект. Часто даже сложнее первого. Даже если тема смежная, программу все равно нужно разрабатывать с нуля. Запись уроков, монтаж, материалы — это недели, а то и месяцы работы. А еще нужны новые прогревы, новые креативы, новые тексты. Нельзя просто скопировать то, что работало для первого курса.

И конечно будут ошибки, недовольства, правки. Заложите на это время и будьте реалистами. Лучше делать дольше, но качественно.

Масштабируйтесь умно, а не быстро

Самая большая ошибка начинающих онлайн-школ — погоня за количеством продуктов. Кажется, что надо как крупные школы, у них по 10-20 курсов. Запустим второй, третий, четвертый побыстрее! Но у крупных школ годы опыта, отлаженные процессы, большие команды, огромные бюджеты. Если у вас сейчас не так, то это нормально. Просто рассчитывайте свои силы, бюджеты и сроки.

Знаете, что лучше десяти средненьких курсов? Один великолепный. Школа с одним топовым продуктом, который дает реальные результаты и имеет кучу довольных выпускников зарабатывает больше, чем школа с пятью курсами, склепанными на коленке.

Вам нужна крепкая репутация, мощное сарафанное радио, регулярные продажи (уверенность, что это не везение, а закономерность). Тогда можно думать о масштабировании.

Второй продукт — это не абстрактная цель. Это инструмент для увеличения LTV клиента, охвата смежной аудитории и диверсификации рисков (если одно направление проседает, второе держит). Но запускать его надо тогда, когда вы действительно готовы.

Нет универсального срока, когда «пора». У кого-то через год первого курса, у кого-то через три года. Кто-то вообще живет с одним продуктом и прекрасно растет. Ориентируйтесь не на календарь и не на конкурентов. Ориентируйтесь на готовность вашего бизнеса. Ваша задача — построить бизнес, который будет работать годами. А не выстрелить один раз и сгореть. Удачи и пусть второй продукт, когда вы его запустите, выстрелит так же круто, как первый!

Материал подготовлен командой платформы для онлайн-курсов Антитренинги.

Наш сайт: https://antitreningi.ru