редакции
Как НЕ заработать 200 млн рублей на примере крем воска. Глупые ошибки при выводе товара на Wildberries
В предыдущей статье я писал как поднять 280 миллионов рублей на примере крем-воска. В этой статье рассмотрим обратную ситуацию: какие ошибки совершают начинающие продавцы и почему они не зарабатывают сотни миллионов рублей.
Итак, начнём по порядку. В ассортименте продавца только один артикул: «Крем-воск для сухой кожи, 100 мл.» Данный крем-воск появился на рынке 19 января 2024 года, общее количество продаж не превысило 500 штук за год, суммарная годовая выручка составила всего 155.000 руб.
За год у карточки не появилось ни наборов, ни товаров-новинок.
Вы же помните, что наборы влияют на увеличение среднего чека, а новинки на повышенный интерес к вашему бренду? Надеюсь, что помните и двигаемся дальше.
Карточка заполнена не полностью: отсутствует название бренда, видео и широкое описание. Разумеется, это ограничило попадание в многие ключевые запросы, такие как «Крем от трещин на пятках», «Крем для ног», «подарок на 14 февраля», «День всех влюблённых», «День Святого Валентина», «23 февраля» и т.д.
Это очень много трафика. Прям космически много. Чтобы было понятно для тех, кто далёк от интернет-маркетинга, приведу пример. Представьте пролив между двумя морями. Вся рыба из одного моря плывёт в другое. Когда у вас большое описание = вы ставите много сетей для рыбы в разных местах. Когда у вас скудное описание, вы сидите с удочкой и большинство рыбы просто вас не замечают.
Ну, и чтобы не быть голословным, приведу скриншоты. На 1 фото — описание у крем воска с минимум продаж. На 2-4 фото тот крем, что делает 280 миллионов. Фото 2, 3 и 4 и развернутое описание с множеством ключевых слов (запросов вашей аудитории) Двигаемся далее. Для товара не применяется внутренняя и внешняя реклама, из-за чего позиции товара достаточно низкие. В 2025 году новому продавцу уже невозможно попасть на первую страницу поисковой выдачи без запуска рекламы. Первая страница выдачи состоит исключительно из продвигаемых карточек. Ладно, Бог с ней с главной страницей, даже по самому частотному запросу «крем воск», в котором присутствует товар, карточка находится аж на третьем листе выдачи. Позиция карточки 53. То, есть клиент сначала увидит 52 других крема и лишь потом тот, что на обзоре. Клиенту нужно очень постараться, чтобы найти этот товар на маркетплейсе. Это ещё одна дырка в тонущем судне. Отгрузка товаров происходит только на один склад Коледино. При создании карточки на этот склад была отгружена 1000 единиц товара и она до сих пор не распродана. Из-за этого товар имеет низкий индекс локализации и высокую вероятность истечения срока годности до полной продажи остатков. Индекс локализации — это показатель, отражающий долю заказов, совершенных в пределах определенного региона от общего числа заказов. Проще говоря, чем ближе к клиенту отправляется товар, тем ниже стоимость логистики — как для маркетплейса, так и для вас. Рейтинг товара 4,8. Но есть один нюанс, количество отзывов за год всего 130. Учитывая многотысячное количество отзывов у конкурентов, можно с уверенностью сказать, что 130 отзывов за год снижают доверие к товару, и не повышает конверсию в корзину. Манипуляции с ценой На изображении графика зелёным отмечен график цен. Видим, что на старте продавец пытался продавать свой товар достаточно дорого для этой категории: от 450 до 470 руб. до СПП. К лету продавец понял, что данная цена не конкурентна и начал снижать цены и вероятно входить в акции. Это помогло незначительно увеличить спрос. Но с учётом совокупности всех факторов желаемого роста это ему не даёт. Текущая цена товара всего 220 руб, и вероятно продавец уже считает убытки. Так как комиссия в косметике составляет 22,5%, ещё около 1% уходит на эквайринг, логистика первого литра со склада Коледино составляет 71 руб 75 коп. Обратная логистика хоть и редко в данной категории, но всё же тоже случается. Кроме этого, мы помним, что товары с ценой ниже 300 руб имеют СПП всего 10%. Это значит, что расходы покрываются за счёт Wildberries только частично. Из-за низкой выручки продавец вероятно не имеет даже начального уровня в программе лояльности, а значит не может использовать бонусы данной программы. Ещё нужно не забыть учесть хранение, налоги... В итоге получится, что данная цена и такой низкий объём продаж в лучшем случае покрывают лишь часть себестоимости и вовсе не приносят прибыли. А в худшем случае, продавец работает в глубокий минус. Заключение Как видите, успех на маркетплейсе — это не всегда про классный конкурентный товар. Это ещё куча факторов, которые необходимо учесть. Именно поэтому одни продавцы крема делают сотни миллионов рублей, а другие фиксируют убытки. Для тех, кто хочет глубже погрузиться в тему продаж на маркетплейсах, рекомендую мой блог в Telegram Если у вас есть идеи для производства косметики или вы хотите расширить существующий ассортимент, вы можете воспользоваться услугами контрактного производства. Подробнее об этом можно узнать по ссылке Cервис аналитики, используемый в статье Удачи в ваших начинаниях!
