Как кастдев помогает избавиться от демпинга: кейсы B2B-компаний промышленного сектора

Вступление: когда ценовой фактор становится ловушкой

«Наши клиенты ориентируются только на цену. Мы не можем конкурировать с теми, кто работает ниже себестоимости. Как продавать, если все берут самое дешёвое?»

Такую фразу мы слышим постоянно — от производителей металлоконструкций, поставщиков электротехнических решений и других промышленных компаний.

И наш ответ неизменен: «Проблема не в цене. А в том, что не донесена ценность. Кастдев — ключ к этому».

Почему кажется, что клиент всегда выбирает по цене?

На первый взгляд кажется логичным: если клиент выбирает поставщика — он идёт туда, где дешевле. Но это происходит только тогда, когда:

1. Он не знает, за что стоит платить больше.
2. Ему не объяснили ценность продукта.
3. Он не чувствует разницы между предложениями.
4. Он не понимает рисков дешёвого варианта.

Если клиент говорит: «Слишком дорого», это не всегда про цену. Чаще — про недосказанность, непонимание, отсутствие смысла.

Китай — раздражитель или зеркало?

Особое беспокойство вызывает Китай. Поставщики заходят напрямую, работают с минимальной маржой и подстраиваются под запрос.

Но реальная причина их успеха — не просто в цене. Они выигрывают там, где российские производители не объясняют, в чём их преимущество.

Кастдев как инструмент выхода из ценовой гонки

Customer Development — это способ разговора с клиентами, при котором выявляются реальные причины выбора. Это не анкетирование, не обзвон, а глубинное интервью, где важно не продать, а услышать.

Пример 1. Производитель вентиляции

Проблема: проигрыши на тендерах из-за цен китайских конкурентов.

Кастдев: монтажники признались, что берут китайцев, но всегда закладывают +15% на риски.

Решение: сделать акцент в оффере на «устойчивость, надёжность, отсутствие сбоев».

Результат: продажи восстановились. Выигрывать стали не в тендерах, а на стадии переговоров.

Пример 2. Разъёмы: «AliExpress против инженеров»

Проблема: клиенты переходили на аналоги в 2 раза дешевле.

Кастдев: выяснилось — они сталкиваются с браком, проблемами с гарантией и сложностями (корпуса трескаются на морозе, контакты сгнивают).

Решение: Без снижения цены был предложен инженерный аудит, техподдержка и подбор разъёмов под условия эксплуатации. Дорого = качественно

Результат: возврат старых клиентов и рост в новых сегментах.

Почему не стоит проводить кастдев самостоятельно

Собственники часто хотят делать интервью сами. Но:

1. Клиенты не говорят откровенно «своим».
2. Интервью без методики — искажение, а не инсайт.
3. Внутренний человек не замечает «болевых точек».

Что делает профессиональное агентство:

• Готовит методику под рынок и продукт.
• Проводит интервью с позиции «нейтрального наблюдателя».
  
• Выявляет барьеры, страхи, триггеры решений.
  
• Помогает перевести это в оффер, сайт, скрипты продаж.
  
• Передаёт язык клиента для дальнейших коммуникаций

Почему в B2B это особенно работает

Решения принимает не один человек. Это цепочка — инженер, закупщик, директор.

Кастдев позволяет понять, какую боль вы снимаете на каждом этапе. И тогда аргумент побеждает скидку.

Когда вы не знаете, что думает клиент, то вас сравнивают по цене.

Когда вы понимаете клиента, вы выходите за рамки цены.

Кастдев — это инструмент, который заменяет предположения на факты. А факты — это то, что в конечном счёте продаёт.