«Запустили новый продукт — а он не продаётся»: как кастдев помогает не потерять миллионы
Это одна из самых частых и дорогостоящих ошибок в B2B-промышленности. Главная причина — продукт создавался без предварительной проверки реального спроса. Никто не уточнил у клиентов, нужен ли им этот товар. Никто не выяснил, какие характеристики они считают ключевыми. Никто не оценил, с кем придётся конкурировать.
Между тем, есть проверенный способ избежать этой ситуации — провести кастдев до старта продаж.
Почему компании теряют деньги, разрабатывая «внутренние» продукты
Классический сценарий выглядит так:
- Идея рождается внутри компании — чаще всего на уровне топ-менеджмента.
- В процесс подключаются разработка, производство, снабжение и маркетинг.
- Через 3–6 месяцев появляется готовый продукт.
- Стартует его продвижение. Точнее — попытки продаж.
- Возникает вопрос: «Почему не покупают? Мы же всё сделали как надо».
Проблема в том, что «как надо» — это с точки зрения команды проекта, но не клиента.
Один производитель корпусной мебели для промышленных помещений выпустил линейку «облегчённых» шкафов хранения, ориентированных на небольшие предприятия. В компании были уверены: упрощённая конструкция и сниженная цена гарантируют спрос. Реальность оказалась другой: В итоге — десятки шкафов на складе, замороженные средства и непонимание, почему продажи не пошли. Всего две недели кастдева могли бы выявить эти риски ещё до запуска. Кастдев (customer development) — это серия глубинных интервью с потенциальными клиентами для выявления их настоящих задач, факторов выбора и барьеров к покупке. В контексте вывода нового продукта кастдев помогает ответить на ключевые вопросы: Это не опрос в соцсетях и не сбор лайков — а системный метод, позволяющий создавать решения, которые рынок действительно готов покупать. Вопрос, который задают многие: «Сколько стоит кастдев?» В среднем — от 200 000 до 600 000 рублей, в зависимости от числа сегментов и глубины исследования. Да, это затраты. Но давайте сравним: Потратить 400 тыс., чтобы не потерять 4 млн, — здравое решение, которое снижает риск в разы. Многие считают: «Мы сами поговорим с клиентами». Но в большинстве случаев это не даёт результата. Причины очевидны: Именно поэтому оптимальный вариант — поручить кастдев профессиональному агентству, специализирующемуся на B2B-исследованиях. Грамотно проведённый кастдев даёт компании: Запуск нового B2B-продукта — инвестиция, которая при подходе «вслепую» легко превращается в убыток. Поэтому: Даже если исследование покажет, что продукт не взлетит, это уже ценная информация: вы сохранили ресурсы. А если гипотеза подтвердится — выйдете на рынок с чётким пониманием, кому, зачем и как продавать.
Пример из практики (B2B-производство)
Что такое кастдев и почему он незаменим при выводе продукта
Стоимость кастдева и цена ошибки
Почему кастдев должен проводить внешнее агентство
Кастдев как основа позиционирования и маркетинга
Итог: как избежать многомиллионных потерь