Кейс по банкротству в Яндекс Директ - 1914 лида по 929 ₽ и 138 договоров по 12 889 ₽

Предыстория

Несмотря на высокую стоимость привлечения клиентов (стоимость лида более 3 400 рублей) и крайне низкое количество заявок, подрядчики продолжали какую-то «оптимизацию» без какой-либо отчетности. В результате клиент потерял несколько месяцев и значительную сумму бюджета, так и не получив результат.

Клиент поставил перед нами четкую цель: выйти на 400+ заявок в месяц по цене не выше 1 200 рублей выстроив прозрачную систему работы с аналитикой и полным контролем за трафиком.

Исходные данные

На момент начала сотрудничества:

1. Сайт компании был одностраничным, с плохой адаптацией под мобильные устройства;
2. Низкая конверсия сайта;
3. Не проработаны РК в директе;
4. Объявления были шаблонными, без тестирования различных вариантов;
5. Отсутствовали целевые установки;
6. Отсутствовала система аналитики;
7. Мало заявок;
8. Цена заявки: 3 400+ руб.

Этап 1: Аудит и предпроектная подготовка

Анализ сайта

1. Перепроектирование сайта с акцентом на простоту, доверие, улучшение юзабилити;
2. Добавлены видеообзоры, отзывы клиентов, FAQ, блог;
3. Установлена система мультиквизов для точного отбора целевой аудитории;
4. Внедрены динамические заголовки и тексты, меняющиеся в зависимости от запроса;
5. Доработана адаптация сайта для разных устройств.

Установка аналитики

1. Настроена Яндекс.Метрика;
2. Настроены цели: «Форма заявки», «Звонок», «WhatsApp», «Telegram», «Квиз пройден»;
3. Интеграция сайта с CRM;

Этап 2: Семантическое ядро

Сбор ключевых слов

1. Использовались инструменты: Key Collector, Wordstat, Serpstat, SpyWords;
2. Общее количество собранных ключевых фраз: 2 742 ;
3. После первичной минусации осталось: 1 682 ключевые фразы .

Группировка и кластеризация

Все ключевые слова были разбиты на 5 основных групп:

1. «Банкротство физических лиц» — базовые запросы, основная тематика.
2. «Списание долгов» — интересующиеся процедурой списания, но не до конца понимают процесс.
3. «Юридическая помощь при банкротстве» — более общие запросы, пользователи ищут совета.
4. «Как проходит процедура банкротства» — информационные запросы.
5. «Примеры дел по банкротству» — пользователи хотят узнать реальные истории.

Что было исключено?

Исключены следующие группы запросов:

1. «Кредитный брокер» , «Микрозаймы» , «Долги без суда» — не соответствуют тематике банкротства.
2. «Как скрыться от коллекторов» , «Обмануть суд» — низкий уровень намерений и высокий риск скликивания.
3. «Как не платить кредит» — слишком абстрактно, не всегда приводит к качественным обращениям.
4. «Досрочное погашение» , «Реструктуризация» — не являются частью процедуры банкротства.

Эти запросы давали среднюю конверсию всего 0,3% , что ниже порога рентабельности.

Оставленные запросы

Высокочастотные горячие запросы:

1. «банкротство физических лиц москва»
2. «списание долгов через банкротство»
3. «арбитражный управляющий в москве»
4. «стоимость процедуры банкротства»

Среднечастотные запросы:

1. «как объявить себя банкротом»
2. «что такое банкротство»
3. «юрист по банкротству»

Низкочастотные, но целевые:

1. «можно ли списать долги без участия в суде»
2. «как избавиться от долгов официально»

Эти запросы показали в среднем конверсию 3,1% , что позволило получать качественные заявки по приемлемой цене.

Этап 3: Настройка кампаний в Яндекс.Директ

Общая структура

1. Всего запущено: 32 кампании
2. Типы кампаний:
3. 16 поисковых кампаний12 РСЯ (текстово-графические)4 Мастер кампаний

Цель кампаний

1. Получить не менее 400 заявок в месяц ;
2. Снизить стоимость лида до 1200 рублей ;
3. Увеличить CTR не ниже 8% на поиске и 0,9% в РСЯ ;
4. Улучшить конверсию сайта до 3%+ ;
5. Провести масштабирование в регионах РФ.

Поисковые кампании (16)

Разделены по тематикам, географии и целям.

Кампания 1–2: Банкротство физлиц в Москве

1. Цель: Захват горячих запросов по Москве.
2. Группы: 8 шт.
3. Объявления: 5 шт. на группу (всего 40).

Лучшие заголовки:

Результаты:

1. CTR: 4%
2. CR: 3,7%
3. CPC: 95 руб.
4. CPL: 2 567 руб.

(Аналогичные результаты по другим регионам.)

РСЯ (12 кампаний)

Форматы: текстово-графическиеЦель: медийный охват + дешёвый трафик

Кампания 13–14: РСЯ — Банкротство физлиц (Москва)

Лучшие заголовки:

Результаты:

1. CTR: 1,34%
2. CR: 1,1%
3. CPC: 21 руб.
4. CPL: 1 909 руб.

Мастер кампаний (4 кампании)

Автоматическое управление ставками + оптимизация под цели.

Кампания 29–30: Банкротство по России

Лучшие заголовки:

Результаты:

1. CTR: 3,46%
2. CR: 2,4%
3. CPC: 40 руб.
4. CPL: 1 667 руб.

Ремаркетинг и ретаргетинг

Кампания 31–32: Ремаркетинг + Ретаргетинг

1. Цель: возврат теплых лидов.

Тексты:

1. Напоминаем: вы не завершили процедуру банкротства
2. Получите повторную консультацию бесплатно
3. Ваши долги можно списать — мы поможем!
4. Возвращайтесь — ваши данные сохранены
5. Не забудьте оформить заявку онлайн

Результаты:

1. CTR: 5,1%
2. CR: 4,3%
3. CPC: 28 руб.
4. CPL: 651 руб.

ИТОГО

Этап 4: Оптимизация и масштабирование рекламы

После запуска кампаний в Яндекс.Директ начали этап оптимизации и масштабирования, чтобы повысить эффективность каналов, снизить CPL, увеличить конверсию и качество трафика.

A/B тестирование объявлений

1. Протестировано по 5 вариантов объявлений на группу в каждой из 16 поисковых кампаний.
2. Тестированы: заголовки, уточнения, вторые заголовки, описания, цели.
3. Конверсия увеличилась на +23%, CPC снизился на 11%.

Оптимизация картинок в РСЯ

1. Лидирующие картинки: «Юрист + документы», «Деньги в огне».
2. Отключенные: «Человек в стрессе», «Кредитная карта».
3. CTR увеличился на 27%, CR вырос на 18%, CPC снизился на 9%.

Масштабирование кампаний

1. Расширение географии: добавлены Екатеринбург, Новосибирск, Краснодар, Казань, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Челябинск, Уфа, Самара, Воронеж.
2. CPL в новых регионах на 15–20% дешевле, чем в Москве.
3. Общее количество заявок выросло на +120%.

Автоматизация и корректировки ставок

1. Использование Мастера кампаний с оптимизацией под цель — заявка с сайта.
2. CPC: с 40 → 33 руб., CPL: с 1 667 → 1 178 руб., CTR: с 3,46 → 4,2%, CR: с 2,4 → 2,8%.

Минус-фразы и чистка семантики

1. Добавлено +327 минус-фразы.
2. CPL снизился на 18%, качество заявок улучшилось на 30%, нецелевой трафик уменьшился на 40%.

Ремаркетинг и ретаргетинг

1. Запущено 2 кампании: поиск + РСЯ, РСЯ на страницу услуги.
2. ROI: 1:4,6 (на каждую потраченную тысячу получали 4,6 тыс. прибыли).
3. CPL: 651 руб.

Итог

Аналитика и интеграции

1. Подключение систем: Яндекс.Метрика, Google Analytics, Power BI
2. Настроены цели: форма заявки, звонок, WhatsApp, просмотр страницы, поп-ап форма, telegram
3. Полностью отслеживается: путь пользователя, конверсия, ROI, стоимость лида, стоимость договора, эффективность объявлений и связок.
4. Анализ данных: ROI, эффективность рк,по времени суток и дням недели, источники трафика по площадкам.
5. A/B тест форм и текстов сайта повысил конверсию на 12%.

Воронка продаж и работа с CRM

1. Интеграция с Bitrix24.
2. Скорость обработки лида: с 4 часов до 20 минут.
3. Конверсия из лида в договор: с 2,5% до 3,4%.
4. Среднее время закрытия сделки: с 15 дней до 6 дней.

Реклама Яндекс.Директ:

1. Всего охвачено 14 городов.
2. Средняя цена лида — 950 руб.
3. Общее количество заявок — 427 шт./месяц.

Итоговая статистика после оптимизации за первый месяц

Результаты за 3 месяца

В течение следующих трёх месяцев мы продолжили работу по оптимизации и масштабированию рекламных кампаний. В результате:

1. Общее количество заявок за 3 месяца: 1 914
2. Средняя стоимость заявки (CPL): ~929 ₽
3. Средняя конверсия сайта: 3,67%
4. Доля брака: ~22%
5. Количество заключенных договоров: 138 (конверсия из заявки в договор составила ~7,21%)

Заключенный договор: ~ 12 889 ₽

Мы провели:

1. 47 A/B тестов текстов и креативов
2. масштабирование в 5 новых регионах

перераспределение бюджета в пользу наиболее эффективных форматов (поисковая реклама и ремаркетинг)

Стратегия на будущее

Продолжаем сопровождение рекламной кампании, ежемесячно оптимизируя структуру, тестируя гипотезы и масштабируя в новые регионы. В фокусе задач — повышение доли целевых обращений, автоматизация обработки лидов в CRM и снижение CPL до уровня менее 900 ₽.

Что планируется внедрить:

1. Продвинутый ремаркетинг на основе истории просмотров.
2. Email-маркетинг.
3. SMS-рассылка для горячих лидов.
4. Социальные сети (ВК, Telegram).
5. SEO и блог.
6. Контент-маркетинг.
7. Обучение менеджеров продаж.

Владимир Салтыков

Digital-маркетолог с опытом более 10 лет.

Подписывайся на мой телеграм-канал: Просто про маркетинг

Хочешь бесплатный аудит своего бизнеса?

Напиши мне Telegram / WhatsApp