🎯 Кейс: как мы снизили цену заявки на юридические услуги по освобождению от армии до 11 200 ₽ и вернули контроль над рекламой в Яндекс.Директе

Когда к нам обратился основатель юридической компании, его главная цель была проста: перестать переплачивать за лиды и поднять показатели ROMI (окупаемости рекламы). У него уже был сайт, уже крутилась реклама в Яндекс.Директе — и даже не в одном городе, а сразу в восьми. В каждом — по 4–5 кампаний. С виду всё работало: шли показы, были клики, приходили заявки.

Но вся система напоминала рекламный «Франкенштейн»: большая, дорогая и неуправляемая. Квалифицированная заявка стоила от 25 000 рублей, а стоимость одного договора могла доходить до 100 000. И это при том, что юнит-экономика требовала совсем других цифр.

🎯 Задача: Снижение цены квалифицированной заявки до 15 000 ₽

Основатель понимал, что при такой стоимости лидов никакой масштаб невозможен. Его целевой ориентир: опустить цену квалифицированной заявки ниже 15 000 ₽, а стоимость одного подписанного договора — не выше 30 000 ₽. Причём не просто в одном городе, а по всем запущенным регионам в среднем.

🔧 С чего начали: разбираем конструкцию до болта

Первым шагом мы полностью пересобрали рекламные кампании. Все текущие РСЯ — отключили. Собрали новые в отдельном рекламном кабинете с жёстко ограниченным бюджетом. Это был наш полигон для тестов: без него, как показывает практика, реклама в юридической сфере просто умирает под тяжестью гипотез и «тепло-горячих» клиентов, которые на деле холоднее зимы.

Мы убрали ключи, которые приносили нам «прохладный» трафик — тех, кто просто интересуется, но не покупает. Заново выстроили структуру объявлений, переписали креативы и начали заново обучать рекламный кабинет.

🧠 Но даже этого было мало — без аналитики мы не видели настоящую картину

Одной из главных проблем стал Яндекс.Директ: внутри него была куча некорректных данных. Часто заявки терялись, конверсии не отслеживались, а статистика по источникам была размытой, особенно, если это сообщения в телеграме или ватсапе. Мы подключили Roistat — сквозную аналитику, настроенную на стороне клиента.

С этого момента всё начало меняться. Мы впервые увидели реальные данные о продажах, а не просто заполненные формы. Вырисовалась настоящая картина: какие ключи приводят людей, которые подписывают договор, а какие — просто «водят за нос» бюджет.

❌ Что не сработало — и почему это важно

Мы честно перепробовали десятки вариантов. Повышение ставок? Дало больше кликов, но не больше лидов. Ограничения по времени показов? Ничего принципиально не изменили. Сегментация по аудитории? Часть сработала, часть — оказалась вообще нецелевой.

Поначалу мы пытались «лечить» кампании: подкручивать, изменять, передвигать бюджеты. Но в юридической нише, особенно такой чувствительной, как освобождение от армии, нельзя чинить то, что изначально собрано криво. Только пересборка с чистого листа.

🔍 Какие гипотезы дали рост

Мы протестировали более 20 креативов в РСЯ — от лобовых заголовков до психологических триггеров. Меняли посадочные страницы, адаптировали тексты под стадии осознанности клиента. Делили аудитории по лестнице Ханта — кто просто ищет информацию, кто уже понимает проблему, а кто готов к диалогу.

Пробовали разные настройки биддера — и завышенные, и заниженные. Искали именно те связки, где не просто клик, а клиент доходит до договора. И наконец — они найдены.

🚀 Переход на реальную эффективность

Настоящий прорыв произошёл после подключения Roistat. Теперь реклама обучалась не на клики, как раньше, и даже не на формы, а на реальные факты продажи.

Это позволило системе перестроиться. Стало понятно, какие объявления реально приносят деньги, какие аудитории работают, а какие только создают видимость эффективности. Мы убрали лишнее, перераспределили бюджеты, и поток заявок стал стабильным, как часы.

📊 Что получилось в цифрах

Вот конкретные итоги периода:

1. 📈 3 115 231 показов
2. 💸 1 079 000 ₽ бюджета
3. 📥 96 квалифицированных заявок
4. 🎯 11 200 ₽ стоимость квал-заявки
5. 🧾 2 917 000 ₽ выручка
6. 📈 ROMI — 170%
7. ➕ Более 20 заявок ушли в цикл следующего месяца — они «дозревают», и уже известны даты подписания

🧠 Главные выводы:

1. Сквозная аналитика — это не опция, а базовая необходимость. Без неё вы слепы.
2. Поисковая реклама легко «съедает» бюджет, если не вытаскивать каждый день нецелевые сегменты.
3. РСЯ + глубокая сегментация и точные креативы — достойный альтернативный поиску источник клиентов, если знать, где и как его копать.
4. Рекламу нельзя настраивать на «заявки» — только на договоры.

🔮 Что дальше

Клиент продолжает работать с нами. На межсезон мы предложили снизить бюджеты, убрать второстепенные кампании, и оставить только самые эффективные. А в сезон — включать и дополнительные, расширяя охват. Медийку при этом не отключаем — она даёт длинный эффект и подогревает аудиторию для ретаргета.

📩 Юридический бизнес? Хотите такие же результаты?

Если вы работаете в юридической сфере и устали от дорогих заявок, неэффективной рекламы и непредсказуемых продаж — напишите. Мы покажем, как реклама в Яндекс.Директе перестаёт быть «лотереей» и превращается в инструмент, который работает на деньги, а не на отчёты.