💃 Кейс: Как бренд женской одежды 30+ перестал сливать деньги в пустоту и начал получать стабильные продажи с контекстной рекламы

Когда основательница бренда женской одежды для девушек 30+ пришла к нам, она уже вела бизнес онлайн: был сайт, были запуски рекламы, даже лиды лились рекой. Только вот одна беда — никто не знал, работают ли эти лиды.

Система была выстроена на промокодах, но сами промокоды никак не отслеживались. Бюджет тратился, форма работала, заявки собирались, а дальше — тишина. Прямо воронка в черную дыру.

🔍 До старта: сайт был, реклама шла, а продаж не было видно

На момент обращения у клиента был сайт и настроена контекстная реклама. Основной оффер — скидка −10% за заявку через форму. Цель в Яндекс.Директе была — «Получить промокод». Кампании отрабатывали стабильно, лидов было много, цена заявки была низкой.

Но:

1. В CRM промокоды не отслеживались;
2. Продажи никак не связывались с лидами из рекламы;
3. Попытки увеличить бюджет не приводили к росту выручки.

«Я вижу, что заявки идут, но не понимаю, покупают ли эти люди. Я боюсь вкладываться дальше — и сливать деньги впустую», — делилась клиентка.

При этом конкуренты откручивали по 500 000 ₽ в месяц. Клиент же опасался увеличивать траты даже до 200 000 ₽, потому что вся воронка была непрозрачной.

🧩 Что хотели сделать?

Задача стояла чётко: ✔ Получать не просто лиды, а реальных покупателей. ✔ Уйти от оффера «скидка ради скидки». ✔ Внедрить аналитику, чтобы понимать: где деньги?

🔧 Что мы сделали: перезапуск логики рекламы и ручная сквозная аналитика

1. 📊 Пересобрали аналитику вручную

1. Выгрузили все заявки в Google Таблицы
2. Связали заявки с заказами в CRM
3. Настроили цели на реальные действия: добавление в корзину, переход к оплате
4. Подключили офлайн-конверсии из CRM в Яндекс.Директ

Так мы начали отслеживать реальную эффективность рекламы, а не иллюзию в виде лидов с промокодом.

2. 🔁 Сменили оффер: с −10% на бесплатную доставку

Суть: затраты те же, а воспринимаемая ценность выше. И главное — всё еще остаётся повод оставить контакт, но выглядит это более премиально и менее заезжено.

3. 🚀 Перезапустили кампании

1. Сделали новые сегменты: аудитории по интересам, по CRM, широкие по региону
2. Тестировали и поисковую, и РСЯ рекламу
3. Обновили креативы: фотографии, образы, посылы

🤦‍♀️ Что не сработало?

Попробовали обучить кампании на успешную оплату на сайте.

Но:

1. Конверсии были, но стоимость одной продажи = 50% от суммы чека
2. ДРР стабильно выше 40%, а по модели клиента — нужно держать не выше 30%

Такой подход работал бы в премиум-сегменте, но у клиента — средний, массовый. Пришлось пересмотреть стратегию.

💡 Что стало поворотной точкой?

Решили: обучаем кампании не на продажу, а на микро-конверсию — получение промокода на бесплатную доставку.

Дальше:

1. Вели клиента в CRM
2. Работали ретаргетингом
3. Менеджеры прогревали контакт: напоминания, бонусы, предложения
4. Смотрели результат по когортам: через 1–2 недели более 50% лидов покупали

Это стало точкой роста: мы резко снизили стоимость за покупку и вышли на масштабируемую модель.

🧪 Какие гипотезы тестировали?

1. Форматы креативов: эмоциональные, лаконичные, с фокусом на возраст 30+
2. Аудитории: от старой клиентской базы до похожих пользователей
3. Посылы: «Удобная посадка», «Футболка в подарок», «Бесплатная доставка сегодня»
4. Разные сегменты трафика — чтобы находить баланс между стоимостью и качеством

📈 Результаты за 1,5 месяца

1. Потрачено: 120 000 ₽
2. Получено: 385 контактов
3. Совершено: 100+ продаж
4. Общая выручка: 700 000+ ₽
5. ROMI: 483%

🧠 Что поняли и как теперь работаем?

1. В среднем сегменте невыгодно обучать рекламу сразу на покупку
2. Микро-конверсии + CRM + догрев = победа
3. Оффер должен быть не просто «скидкой», а ощущаемым бонусом
4. Без аналитики реклама — это просто красивая иллюзия, а не бизнес-инструмент

🔮 Что делаем дальше?

1. Тестируем новые бонусы: футболка в подарок, купон на комплект
2. Миксуем предложения, чтобы связки не выгорали
3. Создаём пулы посадочных страниц под разные офферы
4. Подключаем email/SMS для повторных покупок
5. Готовим отдельные акции под сезон: весна, 8 марта, отпускной гардероб

Если у вас бренд одежды — особенно в женском сегменте 30+ — и вы не уверены, окупается ли ваша реклама, напишите. Поможем выстроить систему, где каждая заявка превращается в деньги.