Из личного опыта: когда SEO-агентству лучше отказать клиенту

— «Гарантируете 1000 лидов в месяц?» — голос на другом конце был уверен. — «А вы готовы публиковать статьи каждую неделю, дорабатывать сайт и следить за аналитикой?» — спросил я. — «Нет, нам просто нужны заявки». Это был тот случай, когда мы отказались. И не пожалели.

Почему мы говорим «нет» — и вам стоит тоже

За 10 лет агентской практики я понял одну простую вещь: не каждый клиент — твой клиент. Это не про высокомерие. Это про зрелость. Когда ты начинаешь в бизнесе, хочется брать всех — ведь это выручка, портфолио, развитие. Но через пару лет приходит осознание: плохой клиент дороже, чем отсутствие клиента.

Типичный запрос: «Нам нужно SEO. Но быстро. И без нашего участия»

История, с которой я вас познакомлю — не единичная. Это собирательный образ тех кейсов, где мы осознанно не взяли проект. Клиент — e-commerce в нише мебели. Был сайт, был бюджет, были даже кейсы работы с другими агентствами. А вот роста не было.

Из запроса:

«Хотим выйти в топ по „мебель на заказ“ в 2 месяца. Бюджет 150 000₽. Контент писать не можем, ТЗ не одобряем, изменений на сайте делать нельзя».

Кто работал в агентстве — уже понял, почему мы не взяли проект. Кто не работал — объясню.

Гипотезы, которые мы не смогли бы протестировать

Мы всё же предложили подход:

1. Разбить семантику на кластеры — по типам мебели и регионам.
2. Сделать реорганизацию структуры сайта.
3. Начать с публикации 4 статей в месяц по приоритетным сегментам.
4. Настроить базовую сквозную аналитику (хотя бы через UTM + GA4 + CRM).

Ответ?

«У нас нет времени этим заниматься. Мы же за SEO платим, вы и делайте».

Вот в этот момент я закрыл ноутбук и пошёл пить кофе. Потому что понял: это не про деньги. Это про результат, который невозможен.

Почему мы не взяли проект — конкретика

Было бы проще согласиться, взять деньги и выдать стандартный пакет. Но это привело бы к одному:

1. через 3 месяца — «вы не оправдали ожидания»,
2. негативный отзыв,
3. моральная усталость у команды,
4. бессмысленно прожитое время.

Мы не могли изменить сайт, не могли писать контент, не могли внедрять аналитику. А значит — не могли управлять результатом. А без управления результатом — это не SEO, это казино.

А могло ли сработать? Нет

В таких проектах не помогает даже «крутая команда». Я бы не доверил даже себе 10-летней давности такой проект. И вот почему:

1. SEO без контента — как реклама без бюджета.
2. Без изменений на сайте рост трафика невозможен.
3. Без аналитики вы не поймёте, что работает.
4. Если клиент саботирует работу — это путь в никуда.

Ошибки, которые делают клиенты — и которые агентство не обязано терпеть

1. Ожидание гарантий: SEO — это стратегия, не магия.
2. Отказ от аналитики: без данных вы просто наощупь.
3. «Нам ничего не надо менять»: тогда и результата не ждите.
4. Жёсткие сроки «вчера»: значит, нужен не SEO, а PR-кампания.

Однажды клиент сказал:

«Вы первые, кто отказал. Остальные соглашались». Мы ответили: «Возможно, именно поэтому вы всё ещё ищете нового подрядчика».

Развенчание мифов

«Ну у вас, наверное, свой бюджет — вы можете выбирать» Нет. Отказ — это не роскошь, а стратегия. Лучше взять 3 проекта, которые дадут результат, чем 7 токсичных, которые сожгут команду.

«Это же просто вредный клиент» Нет. Это хороший предприниматель, которому не объяснили, как работает SEO. Но мы не врачи скорой помощи. Мы партнёры по росту. А партнёрство требует включённости с двух сторон.

«В других нишах SEO проще» Поверьте, мы работали в тематиках от стройки до NFT. Там, где команда клиента в деле — рост есть. Там, где ждут «сделайте за нас» — всегда провал.

Выжимка: когда лучше сказать «нет»

1. Клиент не готов вкладываться в контент — не берите проект.

2. Нет доступа к сайту и изменениям — это путь в никуда.

3. Запрос на «быстро и без усилий» — откажитесь, и поблагодарите себя позже.

4. Нет аналитики и никто не хочет внедрять — у вас не будет обратной связи.

5. Заказчик говорит «гарантируйте результат» — это не ваш клиент.

Как этот опыт повлиял на нас

Раньше мы брали всё. Теперь у нас — чек-лист на входе. Если клиент не проходит базовые фильтры, мы не берём проект. Не потому что «выпендриваемся». Потому что это честно. Лучше честный отказ, чем фальшивая надежда.

Команда не выгорает. Клиенты получают результат. И самое главное — репутация агентства растёт быстрее, чем трафик в плохом проекте.

А что насчёт вас?

Вы предприниматель? Подумайте: вы работаете с подрядчиком — или ищете чудо? Вы агентство? Вспомните, сколько времени вы теряли на тех, кому следовало отказать.

Уверен, у вас есть своя история отказа — и она научила больше, чем десятки закрытых кейсов. Давайте обсудим. Поделитесь опытом. Это помогает не только нам — это помогает всей отрасли.

— Александр Кабанец, Эксперт в SEO, digital-маркетинге и сквозной аналитике Основатель агентства Q2.team