Почему компании буксуют и как найти точки роста

С чего начинается анализ

В своей практике я всегда начинаю с трех простых шагов:

1. Интервью с руководителями подразделений.Не ради «галочки». А чтобы услышать, чем реально живет отдел: какие у них цели, метрики, на что жалуются, что считают успехом. Иногда за 30 минут разговора можно понять больше, чем из 50 страниц отчетов.

2. Аудит каналов привлечения и сервиса.Маркетинг может давать лиды, но что с ними делает отдел продаж? Продажи могут закрывать сделки, но как обслуживает клиентов сервис? Здесь важна сквозная логика: клиент проходит весь путь, и где-то на этом пути почти всегда образуется «бутылочное горлышко».

3. Разбор клиентской базы.Какие клиенты приносят деньги, а какие — только создают нагрузку? Какой у нас LTV, какой отток? Часто оказывается, что 20% клиентов дают 80% выручки, но на остальных уходит 80% времени и ресурсов.

Где чаще всего буксует бизнес

За годы я увидел несколько типовых сценариев:

1. Продажи «ловят рыбу», но не знают, кто их клиент.Менеджеры хватаются за любые заказы, лишь бы «сделка закрылась». В итоге компания гонится за объемом, но не за прибылью.
2. Маркетинг работает без связи с продуктом.Красивая реклама приводит людей, но продукт не соответствует обещанию. Клиент ушел, деньги сожгли, бренд пострадал.
3. Финансы считают постфактум.Компания живет на обороте: деньги приходят — деньги уходят. Нет управленческого учета, нет понимания рентабельности отдельных направлений.
4. HR в роли «кадровика», а не партнера.Нанимают людей «по закрытию вакансий», а не по стратегии. В итоге появляются сотрудники, которые тянут в разные стороны.

Как вытащить точки роста

Анализ не ради анализа. Его цель — найти точки роста.

— В маркетинге: канал с минимальным CAC (стоимость привлечения клиента), который реально масштабируется.— В продажах: правильный ICP (портрет целевого клиента), где конверсия в разы выше.— В сервисе: процессы, которые можно автоматизировать и разгрузить команду.— В финансах: направления с максимальной маржинальностью, на которые нужно делать ставку.

После такого анализа обычно выстраивается простая карта: где мы зарабатываем, где теряем, где можем усилить эффект.

Почему это важно для собственника

Предприниматель без этого анализа похож на водителя без приборной панели. Вроде машина едет, но где топливо, какая скорость, перегрет ли двигатель — непонятно.

А когда появляется карта по подразделениям:

1. видно, кто реально тянет компанию;
2. понятно, где узкие места;
3. можно перераспределять ресурсы с умом.