Продуктовая стратегия: как не утонуть в собственном ассортименте

Кажется, что так мы охватим больше клиентов. На деле же — мы размываем фокус, команда теряется, маркетинг не понимает, что продвигать, а финансы фиксируют падающую маржинальность.

Ошибка «всего и сразу»

В одном из проектов мы считали продуктовую матрицу. Оказалось, что из 24 услуг реально прибыльными были только 5. Остальные существовали «по привычке» — их не покупали, но на поддержание шли ресурсы: зарплаты, маркетинг, внимание собственника.

Это как чемодан без ручки: и нести тяжело, и бросить жалко.

Что такое продуктовая стратегия на практике

1. Продуктовая матрица.Полный список товаров и услуг с оценкой маржинальности. Это первый шок для многих: «как так, у нас эта услуга в рекламе крутится, а на ней мы в минусе?»
2. Приоритеты.Выбор 3–5 направлений, на которых компания будет делать ставку. Все остальное — вторично.
3. SWOT-анализ.Не ради галочки, а чтобы понять, где мы действительно сильнее конкурентов, а где держимся только на энтузиазме.
4. Упаковка и позиционирование.Не каждый продукт должен продаваться одинаково. Есть драйверы роста, есть «поддерживающие», есть имиджевые. Для каждого — своя логика.

К чему это приводит

Когда появляется продуктовая стратегия:

1. Маркетинг перестает распыляться. Есть четкие месседжи под конкретные продукты.
2. Продажи работают по ясному ICP (портрету клиента). Они понимают, кому что предлагать.
3. Финансы фиксируют рост маржинальности, потому что уходит балласт.
4. Команда понимает, зачем они делают именно это, а не «все подряд».

Главное — смелость убирать

Самая сложная часть продуктовой стратегии — отказаться от лишнего. Это больно: «мы столько сил вложили, как мы можем это закрыть?» Но именно здесь появляется дисциплина.

Как в жизни: иногда нужно выбросить старый хлам, чтобы освободить место для нового.