Как мы общаемся в партнёрке и почему это влияет на деньги: заметки человека, который передаёт лиды и сам работает партнёром
Партнёрство — удивительная вещь. Оно может быть источником постоянного потока проектов, сильных связей и точек роста. А может — бесконечным источником недоразумений, пропавших лидов и странных форм взаимодействия, после которых хочется сказать: «Я, наверное, буду работать без партнёров, так спокойнее».
В этой статье — мой личный опыт. Я и сама передаю лиды, и сама получаю их от других. И вижу партнёрку с обеих сторон: и как отправитель, и как получатель, и как человек, который каждый день коммуницирует с десятками компаний.
Хочу поделиться наблюдениями и простыми рекомендациями. Они не про строгие правила, а про культуру общения, которая в итоге определяет, работает партнёрство или нет.
Почему иногда не хочется отдавать лиды партнёрам
Недавно у меня случилась ситуация, которая и подтолкнула к этой статье.
Мы передали партнёру качественный лид — человек им заинтересовался, созвонились, что-то обсудили, казалось, всё движется. Партнёр взял в работу — и... пропал.
Вообще пропал.
Ни статуса, ни промежуточной информации, ни «взял», ни «не подходит».
И только потом — уже от лида — я узнаю: «Мы не сошлись по договору, решили идти дальше».
При этом партнёр никак не сообщил, что общение завершено, почему так вышло, что в итоге произошло.
И вот здесь рождается очень понятное ощущение: «А зачем я вообще кому-то что-то передаю, если потом всё превращается в молчание?»
Почему это критично? Потому что когда ты даёшь людям проекты из своей воронки, ты отвечаешь и за качество, и за коммуникацию. Если партнёр исчезает, в глазах лида исчезает и твоя ответственность.
Когда такие ситуации повторяются, действительно иногда не хочется отдавать лиды. Это не про обиды. Это про риски: репутационные, временные, управленческие.
Когда люди не читают запросы — и почему это мешает всем
Другая частая история.
Пишешь в чат или в сообщество:
— Коллеги, есть лид, нужен релевантный опыт в такой-то сфере.
И дальше происходит что угодно, кроме релевантного опыта:
• присылают ссылку на сайт со словами «там сами найдёте»;
• дают кейсы «про что-то другое, но вдруг зайдёт»;
• пишут просто «дайте лид», без «здравствуйте», без намёка на понимание запроса;
• отправляют презентации на 40 слайдов — зачем? кому? для какой задачи?
И да, иногда это выглядит так, будто люди действуют по логике: «Главное — увидеть слово „лид“, а там разберёмся».
Но партнёрство так не работает.
Когда человек просит конкретные кейсы, он не хочет тратить 20 минут, чтобы искать их на чужом сайте. Он хочет получить именно то, что запросил. Это уважение к времени. К коммуникации. К задаче.
Про «опоздали». Можно ведь тоже по-человечески
Бывает. Все мы заняты. Иногда увидел сообщение поздно, иногда в момент запроса был занят командой, задачами, встречами. Это нормально.
Но когда автор запроса уже написал «стоп, всё закрыто», почему-то в ответ начинается лавина сообщений:
• нерелевантные кейсы,
• ссылки без описания,
• PDF без контекста
и всё без попытки понять, зачем это отправляется, если оно уже не актуально.
Хотя ведь можно просто написать как люди — коротко, по-человечески, без автоматизма. Например:
«Елена, добрый день! Мы видим, что запрос закрыт, но хотели бы познакомиться. Вот два релевантных кейса по вашему направлению — возможно, пригодятся в будущем. Если появится похожая задача, будем рады поработать вместе».
Это совсем другое качество взаимодействия. Это создаёт доверие, а не раздражение. Это позиция партнёра, а не случайного прохожего, который рандомно кидал материалы.
Что больше всего рушит партнёрство
Коротко — молчание.
Молчание = отсутствие статуса = потеря доверия.
И это работает в обе стороны:
- Если вы взяли лид — скажите.
- Если не подходит — скажите.
- Если всё идёт, но нужно время — скажите.
- Если переговоры остановились — скажите.
Люди часто боятся сказать «не подходит», думая, что это испортит отношения. Но всё наоборот: честный отказ строит доверие, а молчание его разрушает.
Почему многим кажется, что партнёрство не работает
Потому что многие воспринимают партнёрку как «лотерею» или «способ что-то урвать», а не как системный процесс.
И здесь несколько наблюдений, которые у меня сформировались за последние годы:
1. Партнёрство — не про «дай лид»
Это про взаимность и вклад. Если у человека от взаимодействия есть только запросы, а отдачи или уважения нет, взаимодействие быстро выдыхается.
2. Релевантность — ключевой ресурс
Партнёрство живёт там, где люди слышат запрос. Если просят кейс — присылают кейс, а не ссылку на всё портфолио.
3. Коммуникация важнее, чем идеальный опыт работы
Многие забывают, что даже компания с супер-кейсами может провалить коммуникацию — и потерять всё.
4. Быть партнёром — значит быть предсказуемым
Там, где люди дают статусы, держат слово и отвечают — рождаются долгие отношения.
Что помогает партнёрке быть сильной — мои личные рекомендации
Эти простые правила сэкономили мне десятки часов и дали отличные рабочие связи.
1. Давать статус — всегда
Это может выглядеть так:
- «Взяли лид, завтра свяжемся».
- «Не подошли по бюджету».
- «Не наш стек, передаём другому партнёру».
- «Переговоры идут, сообщу через два дня».
Пять секунд времени — неделя спокойствия у второй стороны.
2. Если отправляешь кейс — отправляй тот, который подходит
Не «в целом мы делали сайты», а:
- «Мы делали платформу в логистике, похожую по функционалу на ваш запрос. Вот краткое описание и результат».
Это уважение к чужому времени.
3. Если опоздали — будьте людьми
Не нужно сразу закидывать ссылками.
Просто: «Мы такие-то, понимаем, что уже поздно, но хотим быть знакомы». Этого достаточно.
Человеку важнее контакт, чем документы.
4. Читайте вводные
В 80% случаев негатив возникает не из-за качества работы, а из-за того, что их не прочитали.
5. Не пытайтесь продать «всё подряд»
Когда компания предлагает услуги, которых не просили, это разрушает доверие. Партнёры ценят честность: «Эта задача не наша. Но вот чем мы можем быть полезны».
6. И главное — будьте предсказуемыми
Предсказуемый партнёр — ценный актив. Человек, которому можно доверять процесс, не боясь потерять лицо перед своим клиентом.
Почему партнёрство — это всё-таки сила
Несмотря на все сложности, я считаю партнёрство одним из самых мощных механизмов роста. Мы в ItFox за 6 лет выросли и благодаря партнёрским каналам тоже.
И чем больше я наблюдаю, тем сильнее убеждаюсь:
Партнёрство — это не модель продаж. Партнёрство — это модель отношений.
Там, где есть уважение, человеческость, ясная коммуникация, — там и возникает совместная ценность. И да, иногда кто-то будет молчать, кто-то присылать не то, кто-то пропадать. Это часть пути.
Но те партнёры, которые слышат запрос, вовремя отвечают, дают релевантность — становятся надёжной опорой.
И с такими людьми хочется работать снова и снова.
***
Если вам интересны честные заметки о лидерстве без пафоса, практические инсайты про разработку и ИИ, факапы, кейсы, цифровую трансформацию и всё, что происходит «по ту сторону» проектов, то подписывайтесь на мой телеграмм канал