Почему продажи в IT — одни из самых сложных. Опыт, который к этому приводит

За свою жизнь я поработала с очень разными продажами. И каждый раз мне казалось: ну всё, сложнее уже не будет. Спойлер — будет 🙂

Я начинала с активных продаж и довольно быстро попала в роль руководителя отдела продаж в компании, которая продавала разрешительную документацию. Холодные звонки, планы, воронки, постоянный найм менеджеров, мотивация, выгорание, текучка. Тогда мне казалось, что это и есть «настоящие сложные продажи».

И они действительно были сложными. Нужно было каждый месяц заново собирать результат: находить людей, удерживать их, заставлять звонить, закрывать сделки, выполнять план. Клиентская база не накапливалась сама — её нужно было буквально выдавливать из рынка.

Но именно там я впервые очень чётко поняла одну вещь: продажи — это не про продукт, а про принятие решений людьми. Про страхи, сомнения, давление, ответственность и желание переложить риск.

Следующий этап — продажи оборудования для безопасности: видеонаблюдение, СКУД, домофония, всё, что связано с «железом». Здесь продажи выглядели совсем иначе. Была розница, были проекты, был более понятный продукт и — что важно — очень сильная команда. Люди, которым было интересно, которые хотели развиваться и расти вместе.

Это был, пожалуй, самый «командный» опыт в продажах. Когда результат зависит не только от цифр и планов, а от того, как вы вместе думаете, договариваетесь и берёте ответственность. Тогда я впервые увидела, как сильно продажи зависят от внутреннего состояния команды и от доверия внутри.

Потом был третий этап — продажа услуг. Копирайтинг, маркетинг, позже — своя мини-танцевальная школа. Здесь не было воронок в классическом смысле. Не было давления. Работали личный контакт, репутация, сарафан. Люди приходили не за «услугой», а за человеком, подходом, ощущением безопасности.

И вот на фоне всего этого опыта я могу честно сказать: одни из самых сложных продаж — это продажи в IT.

Почему именно IT

На первый взгляд кажется, что всё наоборот. Рынок большой, бюджеты есть, технологии востребованы. Но если копнуть глубже, становится понятно, почему здесь так тяжело.

Во-первых, длинный цикл сделки. Месяцы — это нормально. Иногда полгода и больше — тоже нормально. Во-вторых, высокая конкуренция и демпинг. Клиенту постоянно показывают цифры ниже, сроки быстрее, обещания громче. В-третьих, высокий чек и высокий риск. Ошибка в выборе подрядчика в IT может стоить компании не только денег, но и репутации, времени, позиций на рынке.

Дальше — решение почти всегда принимает не один человек. Это комитеты, согласования, внутренние политики. И плюс ко всему результат клиент увидит сильно позже. Не «здесь и сейчас», а через месяцы, а иногда и через год.

И вот здесь ломается всё, что работает в классических продажах. Скрипты, шаблонные презентации, «уникальные офферы» — всё это перестаёт иметь значение.

Что на самом деле продаётся в IT

По моему опыту, в IT почти никогда не покупают само предложение. Если мы говорим про средние и высокие чеки, конечно. Покупают уверенность.

Уверенность в том, что: — команда понимает, во что ввязывается; — подрядчик не исчезнет при первой сложности; — риски проговорены заранее; — ответственность не будет размыта.

Клиенты очень внимательно смотрят на то, как вы думаете. Как задаёте вопросы. Где честно говорите «мы не подойдём». Как реагируете на неопределённость. Это считывается быстрее любых кейсов и презентаций.

И здесь мой прошлый опыт очень сильно сошёлся в одну точку. Активные продажи научили меня не бояться отказов и сложных разговоров. Продажи оборудования — работать в команде и смотреть на систему целиком. Продажа услуг — ценить доверие и долгую коммуникацию.

В IT всё это нужно одновременно.

Что реально работает в продажах IT-услуг

Первое — глубокое погружение в бизнес, а не в ТЗ. Пока вы не поняли, как клиент зарабатывает деньги, где у него боль и где реальные риски, продавать рано. ТЗ почти всегда вторично. Оно отражает текущее понимание, которое часто неполное.

Второе — честный разговор про риски. Когда подрядчик сам говорит о сложных местах и ограничениях, доверие растёт в разы. Клиенты устали от обещаний «всё будет идеально».

Третье — умение отказаться. Парадоксально, но способность сказать «мы не ваш подрядчик» часто усиливает позицию. Ко мне не раз возвращались именно после такого отказа.

Четвёртое — продажа команды, а не компании. Клиенту важно понимать, кто именно будет принимать решения и работать с ним. Не абстрактный «опыт 10 лет», а конкретные люди.

Пятое — длинная коммуникация без давления. В IT нормально вести клиента месяцами без гарантии сделки. Это не про дожим, это про сопровождение принятия решения.

Мини-чек-лист для устойчивых продаж в IT

Если сильно упростить, то для стабильных продаж нужны не скрипты, а основа:

— понятный фокус, какие проекты вы не берёте;

— люди, которые умеют разговаривать с бизнесом, а не только с ТЗ;

— кейсы с логикой «задача → решение → последствия»;

— прозрачный процесс работы; — репутация и предсказуемость.

Без этого можно сколько угодно строить воронки, но сделки либо не будут доходить до конца, либо будут превращаться в постоянную боль.

И честно про большие сделки

По моему опыту, действительно крупные IT-проекты почти никогда не приходят из холодных каналов. Это всегда сарафан, личный бренд, репутация и немного удачи. Большие клиенты выбирают не «лучшую презентацию». Они выбирают тех, кому готовы доверить риск.

И в этот момент продажи перестают быть продажами. Это становится разговором взрослых людей про ответственность, деньги и последствия. И если вы умеете вести такой разговор — сделки начинают случаться. Не быстро. Не массово. Зато осознанно и надолго.